Cold cally v roce 2023:
k čemu je vůbec v on-line světě navolávání

Budúcnosť navolávania po novele zákona o elektronických komunikáciách

Otázka budúcnosti a efektivity cold callov je na stole aj kvôli novele zákona o elektronických komunikáciách, ktorá nadobudla platnosť od 1. 1. 2022. Okrem zmien v oblasti cookies a spracovania osobných údajov tiež značne obmedzila telemarketing.

Doteraz platil tzv. princíp opt-out, úpravou zákona sa teraz mení na opt-in. Čo to znamená? Predtým zákon predpokladal, že osoba s marketingovým telefonátom súhlasí, a ak nie, dá to najavo. Dnes sa naopak automatiky počíta s tým, že také hovory sú nevyžiadané a obťažujúce.

Verejné zoznamy vytvára obvykle poskytovateľ elektronických komunikačných služieb, teda mobilný operátor. Podľa novely už tiež nebude možné vytáčať náhodné čísla a obvolávať ich s ponukami. Využívať naopak môžete databázu kontaktov na firmy, napríklad tú od spoločnosti Merk.

Ako je to s telefónnymi číslami, ktoré ako kontaktné uvádzajú firmy a podnikatelia na svojich weboch? „Na kontaktné údaje zverejnené samotným subjektom údajov, sa predmetná právna úprava zákona o elektronických komunikáciách apriori nevzťahuje,“ vysvetľuje Vojtech Marcín z Úradu pre ochranu osobných údajov v článku na penize.cz. Zavolať im s ponukou teda môžete, pokiaľ výslovne nevymedzujú účel kontaktu (ide o zákaznícku podporu a pod.).

Kdy má navolávání schůzek smysl a kdy se mu naopak vyhnout

Debaty o přínosu cold callingu tu byly a budou, ve světle nové právní úpravy se o to víc zdá, že cold callingu odzvonilo. Přesto má v prodejních strategiích stále své místo. Smysl pro vás určitě má, když:

• jste na trhu noví a potřebujete získat první klienty,
• nemáte prostředky na jiné formy marketingu,
• chcete vyzkoušet a využít všechny možnosti prodeje,
• stávající metody vám nefungují a potřebujete zkusit něco jiného,
• potřebujete oživit kontakty a znovu nastartovat obchod.

„Zda je cold calling užitečný? Když máte produkt nebo službu vhodnou pro B2B segment a člověka, který umí telefonovat, pak určitě ano,“ říká David Synáček ze společnosti Telefonická komunikace, odborník na telefonování, který školí a trénuje obchodníky i manažery.

Přesto je pro řadu sales manažerů cold calling až poslední možností, ke které se uchylují, když nic jiného nefunguje. Není se čemu divit. Obchodníci se musí obrnit trpělivostí, zahodit ego a počítat s častým odmítnutím. Ke všemu má navolávání studených kontaktů v Česku špatnou pověst a řada lidí cizí hovory vůbec nezvedá.

Podle zahraničních výzkumů jen asi 2 % cold callů lze označit jako úspěšná, podle některých dokonce připadá jedna domluvená schůzka na 209 telefonátů, navíc ¾ z nich ani nikdo nezvedne nebo je hned típne.

I když je efektivita cold callingu na pováženou, stále je pro některé přínosná tím, že:

• dává okamžitou zpětnou vazbu, zda má smysl se tomuto zákazníkovi věnovat,
• zákazníci z řad seniorních decision-makerů ve firmách často dávají přednost rychlým a jasným hovorům před zdlouhavými maily,
• může zaujmout v oborech, kde 99 % komunikace probíhá on-line,
• telefonát se ignoruje hůř než e-mail.

Než se rozhodnete cold cally do své obchodní strategie zapojit, zvažte i rizika, jako jsou:

• ztráta cenného času, který byste mohli využít lépe než obvoláváním stovky kontaktů, ze kterých nic nezískáte,
• odrazení potenciálních klientů, které byste lépe zachytili jinak,
• poškození reputace vašeho byznysu – lidé jsou opatrní na telefonáty, které se jim snaží něco nabízet, což může nabourat důvěru. Volající musí být na cold cally perfektně připraveni.

Kdy cold cally outsourcovat a kdy je řešit in-house

Pokud chcete cold calling vyzkoušet, ale nemáte dostatečné zkušenosti, znalosti nebo zkrátka nechcete obvolávání věnovat svůj čas, můžete ho outsourcovat.

Alternativy – co když cold call není pro vás to pravé

Nejčastější problém cold callingu je v tom, že oslovujete nerelevantní kontakty. Proto nejdřív potřebujete poznat jejich potřeby a problémy, na které jim nabídnete řešení.

Jak zacílit na potenciální zákazníky a získat leady, které máte větší šanci přetavit v klienty či partnery? Vyzkoušejte:

• content marketing – např. články na blogu se zajímavým obsahem, na základě kterých vás klienti sami osloví nebo vám výměnou za další obsah (např. pravidelné newslettery nebo stažení e-booku) poskytnou svůj kontakt,
  
  
• emailing – na získané kontakty posílejte newslettery a nabídky přizpůsobené potřebám potenciálních klientů,
  
  
• sociální sítě – například na LinkedInu můžete snadno a efektivně najít kontakty, které váš byznys zajímá (více jsme o tom obchodování na LinkedInu napsali tady),
  
  
• SEO – optimalizujte své stránky, aby klientům nedalo velkou práci vás najít,
  
  
• reklamy – na sociálních sítích i PPC reklamy na Googlu vás ještě víc zviditelní,
  
  
• eventy, workshopy a networking – zapojujte se do akcí, na kterých můžete potkat potenciální klienty a navazujte s nimi kontakty,
  
  
• reference klientů – zeptejte se stávajících klientů na reference a nechte je, aby vás doporučili dalším.

Cold calling a další způsoby získávání potenciálních zákazníků jsou pouze drobnou částí celého obchodního procesu. Mrkněte do našeho hubu pro obchodní manažery, kde radíme, jak proces správně nastavit krok za krokem.