Networking jako superschopnost
úspěšných obchodníků: jak získat
důvěru i obchodní příležitosti

V době moderních technologií a automatizací by se mohlo zdát, že obchodní úspěch spočívá především ve vyladěném systému a procesech. Jenže i dnes zůstává něco, co žádná technologie nenahradí – mezilidské vztahy. Právě proto je pro obchodníky klíčový networking.

🗣️ Co je to networking v obchodu

Podle CRM LAB je sales networking o budování vztahů, které pomáhají byznysu růst. Není to jen výměna vizitek a prohození pár slov. Jde o:

• navazování nových kontaktů,

• vzájemnou výměnu zkušeností či informací

• a budování důvěry.

💪 Co získáte, když ovládáte networking

Networking se někdy přirovnává k farmaření a sázení semínek – je potřeba čas a péče, která ale buduje něco velkého: silné vztahy, které mohou mít pro obchodníky do budoucna velký význam a přinášet benefity.

Díky networkingu získáváte zajímavé kontakty, ale s nimi také:

• Přístup k informacím a zdrojům: Při povídání s lidmi získáváte podpultové informace o potenciálních klientech, o dění na trhu i oborových trendech.

• Mentoring a podporu: Networking není jen o tom brát – je o vytváření vztahů, kde si lidé navzájem pomáhají růst. Jednou pomůžete vy, podruhé někdo vám.

• Inspirace a rozšíření obzorů: Každé setkání a každá nová osoba je šancí inspirovat se, nasát jiný pohled nebo taktiku. Networking je klíčovým pro výměnu zkušeností, zvlášť pokud pracujete sólo a nemáte kolem sebe partu kolegů.

• Důvěru: Lidé, které znáte osobně, k vám téměř vždy budou mít větší důvěru. A pokud vás někdo zná a věří vám, spíš vás doporučí dál. Důvěra je zkrátka pro obchodníky klíčová.

• Zkrácení prodejního cyklu: Obchody na základě doporučení se uzavírají až o 69 % rychleji než obchody se „studenými“ kontakty. A obchodník s větší a silnější sítí uzavírá větší a lepší obchody rychleji.
  
  

Přes to všechno mnoho obchodníků vnímá, že by mohli dělat networking častěji a lépe. Je to i váš případ? Tak čtěte dál.

⭐ 5 tipů, aby váš networking byl přínosný

1️⃣. Dávejte víc než berete

Nejdřív nabídněte pomoc, teprve potom očekávejte protihodnotu. Takže například:

• sdílejte užitečné a relevantní informace,

• propojujte lidi ve své síti,

• doporučujte kolegy či zákazníky,

• doporučujte služby,

• zvěte kolegy na akce, které by mohly posunout jejich kariéru,

• odpovídejte na otázky na sítích i jinde.
  
  

Když hledáte způsoby, jak druhým prospět, přilákáte k sobě partnery i klienty – a tím i obchody.

2️⃣. Naslouchejte a snažte se porozumět

Aktivní naslouchání není důležité jen při obchodních jednáních. Pokud se dobře ptáte a hlavně dobře a se zájmem nasloucháte, pomůže vám to i při networkingu. Když člověk vnímá zájem, spíš se otevře a vy tak lépe odhalíte, jak můžete být užiteční – a tím si protistranu zavázat a získat i něco pro sebe.

3️⃣. Diverzifikujte kontakty

Spojujte se nejen s dalšími obchodníky, ale i s lidmi, kteří v různých týmech a oborech zastávají různé role. Na eventech se bavte s markeťáky, vývojáři, externími partnery, ale také s obchodníky z jiných odvětví. Čím širší síť si budujete, tím víc pohledů a příležitostí získáváte.

Zároveň se soustřeďte a prohlubujte vztahy s těmi, u kterých vidíte možnost spolupráce.

4️⃣. Plánujte

Networking vyžaduje přípravu stejně jako samotný prodej. Než se na nějakou akci vydáte nebo začnete hledat spojení na LinkedInu, přemýšlejte o tom, s kým se chcete potkat a propojit. Rozmyslete si, na jaké téma s nimi chcete zavést řeč. A stanovte si konkrétní cíle – navázat X nových kontaktů měsíčně, zúčastnit se X eventů a podobně.

Networking tak z nárazové a chaotické aktivity povýšíte na důležitou činnost s měřitelnými výsledky.

O sledování a interpretaci dat v obchodě jsme už také psali, tak si to přečtěte.

5️⃣. Pokračujte v tom, co jste začali

Networking je víc než jen výměna vizitek na konferenci nebo přidání kontaktu do sítě na LinkedInu. Dlouhodobé udržování vztahů je cennější než jednorázové povrchní kontakty. Pravidelně se potkávejte, mluvte s ostatními obchodníky a dalšími lidmi, sdílejte zajímavé informace a poslouchejte je, zajímejte se.

🚀 Prakticky, jak na networking

Proto na osobní kontakt nezapomínejte a snažte se ho do svých aktivit zařadit, i když je to časově náročnější. Rozhodně se vám to vyplatí.

A jak na to?

1️⃣. Dobře se připravte

Nemůžete být všude. Vyberte si akce, kde dává smysl být – jsou tam vaši partneři, potenciální zákazníci či kolegové nebo zkrátka lidi, které by se vám hodilo poznat.

Pokud znáte účastníky, vytipujte si z nich konkrétní lidi, se kterými určitě chcete mluvit a proč. Připravte si témata či otázky, na co se jich zeptat. Nebudete to pak složitě vymýšlet na místě.

A pokud to jde, napište jim předem např. ve smyslu: „Vypadá to, že míříme oba na konferenci XY. Doufám, že se potkáme – třeba o pauze nad kávou.“

2️⃣. Chovejte se přístupně

Jakmile na akci vyrazíte, užívejte si to a dejte najevo, že jste otevření konverzacím – usmívejte se, navazujte oční kontakt, hlídejte si svou řeč těla.

A hlavně se nebojte kohokoliv oslovit. Nejhorší, co se může stát? Že na vás člověk nebude mít zrovna čas a domluvíte se, že se potkáte později, nebo si napíšete.

Příliš nepřemýšlejte nad vhodnými frázemi, začněte jednoduše, klidně takto: „Co vás přivedlo na tuto akci?“ nebo „Co říkáte na přednášku XY?“.

3️⃣. Poslouchejte

Networking není sales pitch. Cílem není rychle vysypat, kdo jste a co děláte. Představte se, ale pak nechte mluvit toho druhého. Zajímejte se, co ho na akci přivedlo, co právě řeší ve svém oboru, nebo čemu se věnuje. A snažte se vypozorovat, s čím mu můžete pomoct.

To je totiž moment, když můžete být užiteční a své nové kontakty si zaháčkovat:

• třeba tím, že je někomu představíte,

• poradíte, na koho se obrátit

• nebo doporučíte, co funguje vám.
  
  

Splněno? Právě jste položili základ budoucímu dobrému vztahu.

4️⃣. Domluvte se, co dál

Nepouštějte kontakt do vzduchu. Ani vágním „tak se zase někdy potkáme“ nebo „napíšeme si“. V 99 % případů se pak totiž nic nestane.

Buďte konkrétní:

• „Dává mi smysl to probrat do hloubky. Co kdybych vám zítra napsal a domluvili jsme si schůzku?“

• „Přidám si vás na LinkedInu hned teď.“

• „Pošlu vám slibovaný odkaz/ kontakt hned po akci.“

5️⃣. Nezapomeňte na follow-up

Tohle je klíčový moment, kdy networking přetavíte na vztah a utužíte novou vazbu. Nemusíte hned, ale nejlépe do druhého dne po akci napište follow-up e-mail nebo zprávu na LinkedInu:

• připomeňte, kde jste se potkali,

• navážte na téma, o kterém jste mluvili,

• přidejte to, co jste slíbili,

• navrhněte další krok (pokud dává smysl).
  
  

Je to pár minut práce, ale s obrovským efektem.

Nejdůležitějším nástrojem pro networkování je LinkedIn. Obchodníci, kteří tu aktivně networkují, dosahují výrazně lepších výsledků:

• o 45 % více obchodních příležitostí,

• o 51 % častěji dosahují kvóty

• a v 78 % případů překonávají kolegy, kteří sociální sítě nevyužívají.
  
  

Networking na eventech proto určitě doplňte i tím na LinkedInu. Stejně jako při osobním setkání i tady dbejte na dobrý první dojem. Připravte si perfektní úvodní zprávu (na míru člověku, kterému píšete), se kterou nový kontakt oslovíte. A pokud si někdo přidá do sítě vás, navažte konverzací – využijte tu výhodu, že si můžete prohlédnout jeho profil a navázat na konkrétní téma.

❣️ Jak udržovat a prohlubovat vztahy

Networking nekončí prvním oslovením ani smalltalkem na eventu. To je jen začátek – znovu si vzpomeňte na farmaření a o klíčící semínka dlouhodobých vztahů pečujte.

Pomohou vám k tomu tyto 3 kroky:

• Follow up – po setkání napište mail, zprávu na LinkedInu, navažte na to, co jste řešili, připomeňte zajímavou informaci.

• Další pravidelná komunikace – čas od času napište kontaktu zprávu, okomentujte mu post na LinkedInu, pozvěte na akci, která by ho mohla zajímat, nebo upozorněte na novinku. Zkrátka se jednou za čas připomeňte.

• Vytváření dalších vazeb mezi lidmi ve své síti. Vzájemným propojením prospějete jim, ale i sobě – budujete si pozici osoby, na kterou se ostatní obrací.
  
  

Přečtěte si taky náš článek o tom, jak budovat dlouhodobé vztahy se zákazníky.

⏳ Tohle všechno dává smysl, ale kde na to vzít čas?

Tohle řeší většina obchodníků. Jenže networking nemusí znamenat velké akce a hodiny navíc. Stačí z něj udělat malou, ale pravidelnou součást práce.

Nám se v Raynetu osvědčilo dát si péči o síť partnerů, kolegů či potenciálních klientů přímo do kalendáře – třeba na jednu hodinu týdně. Během ní:

• projdeme LinkedIn,

• zareagujeme lidem na příspěvky,

• nebo se připomeneme krátkou zprávou.
  
  

Je to maličkost, která ale dlouhodobě dělá velký rozdíl.

Pomůže vám i CRMko. Můžete si v něm ukládat i kontakty a podrobnosti o svých spojeních z řad kolegů a partnerů. CRMko vás tak může upozornit na to, že jste s někým z nich už dlouho nemluvili, a připomenout detaily z poslední konverzace.

Například Raynet CRM si vyzkoušíte na 30 dní zdarma – uvidíte, že s ním posunete networking a budování vztahů na vyšší level.