Co jsou SMART cíle
a jak je uplatnit v obchodu

Proč je důležité mít cíle podniku

Cíle bývají součástí obchodní strategie, udávají směr byznysu a jsou měřítkem úspěchu. Správně nastavené cíle jsou pro všechny ve firmě vodítkem pro jejich práci a aktivity, kterými k cílům docházejí.

Díky cílům mají všichni v týmu jasnou představu o tom, proč jednotlivé činnosti dělají. Zároveň si pokaždé mohou položit otázku, zda díky své práci přibližují firmu k vytyčenému cíli –⁠ pokud ne, tak se mohou raději věnovat užitečnějším věcem. Cíle tak představují pomyslnou cestu, po které se tým vydává. V opačném případě by jen bloudil po okolí.

Hlavní výhody cílů jsou ty, že:

• motivují,
• podporují týmovou práci,
• umožňují měřit úspěšnost firmy
• a udávají jasný směr jednotlivým týmům i celé firmě.

Jak nastavit cíle v obchodu

S vytyčením cílů, ke kterým směřujete svůj byznys, vám pomůže metoda SMART. Jde o akronym počátečních písmen popisujících vlastnosti, které by SMART cíle měly mít.

SMART cíle jsou podle ní:

• S – specific (určité) – co nejpřesněji definované, aby o nich všichni měli jasnou představu a věděli, kam směřují,
  
  
• M – measurable (měřitelné) – tedy nastavené tak, aby se jejich splnění dalo změřit, vyjádřit číselnou hodnotou,
  
  
• A – achievable (dosažitelné) – přiměřené situaci na trhu, počtu zaměstnanců nebo třeba vašim financím, díky tomu jsou tyto cíle také akceptované a přijímané všemi, koho se týkají, a všichni se je snaží naplnit,
  
  
• R – realistic (realistické) – ani vysoké, ani nízké, tedy takové, které nesplníte hned, ale budou vás motivovat,
  
  
• T – time-bound (časově ohraničené) – stanovte si, dokdy máte cíle splnit, abyste mohli vyhodnotit, zda jste jich dosáhli.

SMART cíle mají tu výhodu, že:

• tým přesně ví, co musí dělat pro to, aby cílů dosáhl,
• rozdělují cestu k cíli do dílčích kroků,
• minimalizují zbytečnou práci s nejasným přínosem,
• díky své dosažitelnosti lépe motivují.
  
  

Cíle by měly vycházet z obchodní strategie. Pokud ji nemáte, přečtěte si, jak ji nastavit.

SMART cíle – příklady

Při stanovení cílů si vždy pohlídejte, že splňují všech pět výše zmíněných bodů. Snažte se je co nejpřesněji definovat a popsat tak, abyste věděli, dokdy je musíte splnit a podle čeho vyhodnotíte, zda jste jich dosáhli.

Cílů v obchodu můžete mít několik, obvykle se doporučuje jeden základní a k němu několik dílčích cílů. Primární cíl bývá dlouhodobý a komplexnější, zatímco dílčí cíle jsou menší a krátkodobější, splnitelné do jednoho roku. Splňovat pět podmínek pro SMART cíle by ale měly všechny a vždy.

SMART cíle v praxi

Zde je několik příkladů správně nastavených SMART cílů, kterými se můžete inspirovat.

1. Zvýšení návštěvnosti pravidelných konferencí

S (určitost) – Chceme zvýšit návštěvnost našich pravidelných eventů v tomto roce o 25 % a dosáhneme toho tak, že před konáním akce odešleme sérii personalizovaných e-mailů.

M (měřitelnost) – Návštěvnost chceme zvýšit o 25 %.

A (dosažitelnost) – Máme lidi, kteří personalizované e-maily napíšou, a máme nástroj, kterým je odešleme.

R (realističnost) – V loňském roce se návštěvnost zvýšila o 25 %, takže víme, že stejný výsledek i v letošním roce je reálný.

T (časová ohraničenost) – Konference se koná v březnu, červnu a listopadu, takže návštěvnost poté zprůměrujeme a vyhodnotíme.

2. Snížení odchodovosti zákazníků

S (určitost) – Odchodovost současných zákazníků snížíme oproti loňskému roku o 7,5 %.

M (měřitelnost) – Odchodovost snížíme o 7,5 %.

A (dosažitelnost) – Dokážeme vyhodnotit, u kterých zákazníků je risk odchodu, a máme zákaznickou podporu, která jim zavolá, zeptá se na feedback a najde řešení.

R (realističnost) – Za poslední rok jsme vylepšili náš produkt, přidali funkce, které konkurence nenabízí, a zlepšili zákaznickou podporu, takže věříme, že zákazníci s námi zůstanou déle.

T (časová ohraničenost) – Měřit začínáme na začátku ledna a výsledky vyhodnotíme na konci června.

Mimochodem, o správném analyzování prohraných obchodů a ztracených zákazníků jsme napsali podrobný článek.

Aby cíle byly ještě SMARTER

Dál už nezbývá nic než cíle postupně plnit a následně vyhodnocovat. Metoda SMART se totiž ještě rozšiřuje o další dvě písmenka:

Cíle by měly být ještě:

• E – evaluated (vyhodnocené),
• R – rewarded (oceněné).

Cíle pravidelně vyhodnocujte a zjišťujte, zda jste jich už dosáhli. Pokud ano, je na čase se odměnit – a tím motivovat k plnění dalších cílů.

Jak SMART cíle komunikovat do celého týmu

Aby SMART cíle nezůstaly zapadlé v dokumentu, musí o nich vědět relevantní lidé. Tedy nejen manažeři a teamleadeři, ale také všichni členové týmu. Pomohou vám s tím následující kroky:

1. Představte cíle. Vyberte kanály, kterými jim SMART cíle předáte – uspořádejte poradu s prezentací nebo pošlete e-mail. Klíčové je, aby všichni v týmu o cílech věděli a potvrdili vám to.
   
   
2. Sledujte progres. Vytvořte místo, kde budete cíle průběžně sledovat a všem ho zpřístupněte. Může jít o tabulku, nástroj pro projektové řízení nebo třeba CRM. Na pravidelných poradách pak shrňte dosavadní výsledky.
   
   
3. Sbírejte feedback. Postupně zjišťujte, jak se lidem daří k cílům směřovat. Pokud zjistíte, že s některým cílem bojují, možná byl jen špatně nastavený nebo jste zapomněli na potenciální překážku. V takovém případě cíle průběžně upravujte.
   
   
4. Vyhodnocujte. Ať už se vám cíl splnit podařilo, nebo ne, zastavte se a výsledky analyzujte. Proberte s týmem, jak se jim cíl plnil, jaké poznatky si z toho odnáší nebo co by si z výsledků měla vzít firma do budoucna.
   
   

Jak si v plnění obchodních SMART cílů stojíte si kontrolujte v CRM. Pomůže vám mimo jiné udržovat přehled o vašich leadech a o tom, v jaké fázi obchodního procesu se nachází. Vyzkoušejte si CRM na 30 dní zdarma a zjistěte, kolik práce vám usnadní a zda se vám vyplatí.