JAK VYBUDOVAT PRODEJNÍ TÝM:
Kdy a koho najmout
6 minut
Nábor & onboarding
V oblasti prodeje existuje nespočet pracovních pozic, které se liší v různých zemích, odvětvích, ale taky v rámci společností. Ačkoli většina z nich vyžaduje stejné kvality (komunikaci na vysoké úrovni, interpersonální dovednosti atd.), žádná není stejná co do povinností.
Čím větší je společnost, tím rozmanitější jsou pozice v obchodním oddělení. Není divu, že vedoucí pracovníci mají při otevírání místa v prodejním týmu problém vybrat správný název pozice nebo pojmenovat požadavky.
Stručný přehled pracovních pozic a nejlepší dobu pro nábor najdete níže:
Než se do toho pustíte
1. DVĚ VĚCI, KTERÉ JE TŘEBA ZVÁŽIT, NEŽ ZAČNETE NAJÍMAT OBCHODNÍ ZÁSTUPCE:
a) Jaká je vaše ACV (průměrná hodnota zákazníka)
Hodnota ACV vám napoví, jaký typ obchodních zástupců potřebujete. Většinou bude korelovat s jejich služebním stářím.
Pokud je vaše ACV 20 000 Kč, obchodní zástupce bude hlavně volat a uzavírat obchody během několika minut. Naopak ACV kolem 400 000 Kč bude vyžadovat seniorního obchodního zástupce, který dokáže zaujmout kupce a vyjednávat s vysoce postavenými manažery.
b) Jaké je vaše místo na trhu
Nedoporučujeme najímat obchodního zástupce dříve, než budete pravidelně uzavírat obchody.
Předpokládejme, že se stále snažíte najít své místo na trhu. V takovém případě bude mít vámi hledaný obchodní zástupce s největší pravděpodobností různorodou náplň práce (akvizice, retence, možná trochu marketingu...). A to není práce pro seniory.
Čím je vaše společnost vyspělejší, tím více seniorních obchodních zástupců bude potřebovat (a přitahovat). Jednoduše řečeno, začněte u prodejců nebo obchodních vývojářů, skončete u viceprezidenta prodeje.
✅ Než tým rozšíříte, ujistěte se, že:
- Víte, kdo jsou vaši klienti - ideálně už nějaké máte, znáte přidanou hodnotu, kterou přinášíte každému odvětví, které obsluhujete.
- Máte dobře nastavený prodejní proces - nejlepší navigační nástroj pro každého nováčka. Způsob, jakým prodáváte, musí každý nový člen týmu snadno převzít.
- Máte systém generování poptávek - v ideálním případě ani nestíháte sledovat všechny poptávky, které vám přicházejí. Ujistěte se, že máte dostatek vstupů pro nováčky.
Všechny tři výše uvedené body vám pomohou při najímání, adaptaci a školení nových členů prodejního týmu. Po vynaložení veškerého úsilí během náboru je nenechte vyhořet na nefunkčních procesech.
A teď trocha zkratek
2. NEJČASTĚJŠÍ TYPY PRODEJNÍCH POZIC NA TRHU
Prodejní pozice rozhodně nejsou jednotvárné. Viděli jsme viceprezidenta prodeje, který dělá cold calling. Setkali jsme se s obchodním vývojářem, který rozesílá newslettery. Určitě si dokážete představit, jak to uchazeče o obchodní pozice máte.
Pokud máte problém s pojmenováním pozic, netlačte na pilu, ale snažte se co nejjasněji uvést požadavky a povinnosti.
Podívejte se na to od nejnižšího patra prodejní hierarchie. Kromě pozic podpory, analytika, koordinátora a různých specialistů jsou nejčastější pozice:
SDR (Sales Development Representative) – zástupce pro rozvoj prodeje
- Rozvíjí vztahy s potenciálními zákazníky od nuly,
- obvykle stojí v první linii, je první kontaktní osobou, tráví hodně času na telefonu a na LinkedInu,
- provádí průzkum, vyhledává a generuje kvalifikované příležitosti pro své kolegy.
Na tuto pozici se hodí:
Člověk začínající v prodeji, hladový junior s vynikajícími komunikačními dovednostmi, kterého neodradí, když na něm bude někdo viset.
BDR (Business Development Representative)
- Prozkoumává trh, identifikuje potenciální zákazníky, v menších společnostech se stará o prodej od A do Z,
- navazuje spolupráci s podniky,
- zvyšuje povědomí o značce pořádáním marketingových akcí.
Na tuto pozici se hodí:
Obchodník s 1 až 2 roky praxe, lovec s výbornými komunikačními schopnostmi, který se aktivně zabývá problémy a hledá jejich řešení.
AE – Account Executive
- Spravuje kvalifikované zakázky, pořádá prezentace a předvádění produktů,
- je v neustálém kontaktu s potenciálními klienty, vyvrací jejich námitky, řeší jejich potřeby a buduje vztahy,
- řídí prodejní proces,
- provádí administrativu a vyjednávání podmínek.
Na tuto pozici se hodí:
Prodejce s prokazatelnými výsledky v uzavírání obchodů a plnění kvót, s dobře rozvinutými interpersonálními dovednostmi, dobrým vyjadřováním, schopností přesvědčivě prezentovat před lidmi.
AM – Account Manager
- Nastupuje na scénu po uskutečnění prodeje,
- udržuje vztahy s klienty a hledá příležitosti k upsellingu.
- Například v případě SaaS se specializovaní AM nacházejí tam, kde je LTV (lifetime value – celoživotní hodnota zákazníka) vysoká. Pokud je nízká, bývají nahrazováni „Customer Success“ manažery, kteří se zabývají vysokým počtem zákazníků.
Na tuto pozici se hodí:
Podobně jako u AE - prodejce s několika lety zkušeností, osoba se zájmem o lidi, oddaný „hospodář“, který výborně monitoruje a řeší problémy klientů.
SM (Sales Manager) – manažer prodeje
- Pravá ruka obchodního ředitele,
- řídí, školí a podporuje tým, dohlíží na jeho výkonnost, stanovuje klíčové ukazatele výkonnosti,
- účastní se prodejních a expertních schůzek.
Na tuto pozici se hodí:
Prodejce s 5–10 lety zkušeností, který zná prodejní proces. Musí mít vůdčí schopnosti a odpovědnost za tým, je schopen motivovat a vzdělávat prodejní tým.
SD (Sales Director) – obchodní ředitel
- Přijímá zaměstnance do prodejního týmu,
- pokud je třeba, zasahuje v případech velkých klientů,
- řídí se prodejními strategiemi, které přicházejí shora,
- připravuje rozpočty,
- podává zprávy viceprezidentovi prodeje.
Na tuto pozici se hodí:
Prodejce s přibližně 15 lety zkušeností s prodejem a 10 lety zkušeností s vedením, který má analytické myšlení a umí předpovídat.
VP – viceprezident prodeje
- Stanovuje prodejní strategie, kvóty a provize,
- účastní se akcí a zviditelňuje značku,
- potvrzuje rozpočty,
- je podřízen generálnímu řediteli nebo představenstvu.
Na tuto pozici se hodí:
Zkušenostmi velmi podobný SD, s větším zaměřením na analýzu čísel, kvóty, odborník odolný vůči stresu.
Nezapomeňte, že uvedená hierarchie není limitující. Pozice se poměrně často překrývají. A to je vlastně v pořádku; jen se ujistěte, že jste při náboru transparentní. Aby potenciální kandidáti od zveřejnění inzerátu až po podání ruky vždy věděli, do čeho jdou.
Pravidelná porce know-how pro obchodníky
Rádi byste se o tématu dozvěděli víc? Přihlaste se k našemu newsletteru a zhruba jednou měsíčně vám pošleme dávku inspirace od sales profíků.
Mrkněte na svoje zakázky
3. NEJSTE PŘÍZNIVCI „NÁLEPEK“? VAŠE CAC VÁM NAPOVÍ
U mladších nebo menších firem většinou povinnosti prodejce tolik neodpovídají standardnímu profilu. Obvykle se povinnosti několika prodejních pozic překrývají. Pokud se nemůžete rozhodnout na základě toho, jaké jsou úkoly prodejců, najděte si vodítko ve svém CAC (cena pořízení zákazníka):
Najděte si vodítko ve svém CAC (cena získání zákazníka):
Volný prodej | 0 Kč – 200 Kč |
Samoobslužný prodej | 1 000 Kč – 5 000 Kč |
Menší míra zásahu obchodního oddělení | 20 000 Kč – 40 000 Kč |
Vysoká míra zásahu obchodního oddělení | 50 000 Kč – 150 000 Kč |
Prodej v terénu | 500 000 Kč – 1 500 000 Kč |
Prodej v terénu se zkušeným prodejcem | 1 500 000 Kč – 4 000 000 Kč |
Zjednodušeně řečeno, čím vyšší CAC, tím služebně staršího prodejce byste měli hledat:
- Do 5 000 Kč, obchodního zástupce nepotřebujete, prodej vašeho řešení online by měl dobře fungovat s marketingovou podporou.
- Prodeje kolem 20 000 – 40 000 Kč jsou nenáročné a obvykle rychlé. Většinou se jedná o inbound prodeje, které řídí SDR/BDR.
- Prodeje do 150 000 Kč jsou high-touch prodeje; uzavření trvá delší dobu, jsou potřeba obchodní zástupci, třeba BDR nebo Account Executive – pořádají se prezentace, dema, schůzky atd.
- Prodej v terénu v rozmezí od půl milionu do 1,5 milionu korun by měl řídit zkušený prodejce, většinou senior Account Manager.
- Prodej v terénu nad 1,5 milionu korun vyžaduje vysoce kvalifikovaného obchodního zástupce, který je zvyklý hovořit s kupci a vyjednávat s vysokým managementem. Takový prodej si říká o senior Account manažera, nebo zásah ředitele.
To pravé ořechové
4. OTESTUJTE, ZDA OBCHODNÍK NA DANÉ POZICI USPĚJE
Nenechte se opít rohlíkem. Při výběrovém řízení použijte metody hodnocení prodejců. Obchodní zástupci se umí prodat sami. Proto vytvořte scénář podobný reálnému životu a nechte je ukázat, co umí.
Přimějte uchazeče provést cold call, napsat cold e-mail nebo zprávu s žádostí o připojení na LinkedIn. Nechte ho, ať vede schůzku s potenciálním zákazníkem nebo třeba simulujte hodnoticí schůzku prodejce s mladším kolegou.
Pokud nevíte, jak uchazeče spravedlivě ohodnotit, požádejte své prodejce, aby vám pomohli, nebo je nechte provést celý proces.
🏁 Závěrečné tipy pro manažery:
- Nezapomínejte, že přijímání zaměstnanců je proces „dávání a přijímání“. Nábor není jen o tom, co hledáte u prodejců. Pokud máte vysoká očekávání, ujistěte se, že odpovídají nabídce na trhu.
- Dejte si pozor na nejčastější klišé – nenechte se za každou cenu umluvit. Někdo má stále za to, že obchodní zástupci jsou úspěšní jen díky tomu, že umí mluvit. Přitom je to přesně naopak; prodejci by měli 70–80 % času naslouchat.
- Zvažte nástup 2 lidí najednou. Nejenže ušetříte čas, ale budete mít také více údajů o výkonnosti a procesu onboardingu. V týmu tím také vytvoříte atmosféru přátelského soupeření.
Shrnuto a podtrženo...
Uvedenou „prodejní hierarchii“ berte jen jako základní přehled. Myslete na to, že každá společnost je jiná. Začínající společnost bude mít naprosto odlišné obchodní oddělení než ta, která je již na trhu nějaký ten pátek.
Snažte se otevřenou prodejní pozici pojmenovat tak, aby to nebylo zavádějící. Vždy otevřeně uvádějte všechny související povinnosti.
Než přijmete zaměstnance, ověřte si, zda splňujete 3 základní principy:
- Našli jste shodu produktu s trhem,
- nastavili jste prodejní proces,
- máte funkční lead-gen systém.
Zvažte také své ACV a bod, v němž se v daný moment nacházíte – to vám napoví, koho byste měli najmout a jestli je na to ten správný čas.
Nezapomeňte každého potenciálního zaměstnance posoudit z hlediska jeho prodejních dovedností. Ušetříte oběma stranám drahocenný čas.
