JAK NA PROVIZE:
5 kroků k sestavení rozumného provizního schématu

Prodej je tvrdá práce. Pravděpodobně nenajdete jiné povolání, kde je platové ohodnocení zaměstnanců tak specifické. Obchodní oddělení jsou obvykle ta nejhlučnější a nejživější ve firmě. Lidé v nich touží po penězích a jsou jimi motivovaní.

Proto věnujte velkou pozornost svému systému provizí. Musíte ho nastavit tak, aby byl pro vaši firmu přiměřený a zároveň dosažitelný a motivující pro vaše obchodní zástupce.

Poďme na to:

Čas na odměnu

1. NEŽ ZAČNETE NAVRHOVAT SYSTÉM PROVIZÍ Z PRODEJE:

Především vás chceme uklidnit, že každý manažer v začátcích s provizemi bojuje. Může trvat i několik let, než najdete ideální typ provizního schématu pro vaši společnost.

Může to být bolestivý a dlouhý proces, než dosáhnete ideálu, ale urychlíte ho, pokud provizní schéma vytvoříte tak, aby:

• Ladilo s cílem společnosti. Vy i váš prodejní tým byste měli směřovat stejným směrem.Chcete získat nové zákazníky? Podpořte snahu svých obchodních zástupců tím, že jim podle toho nastavíte provize. Chcete se dostat do zahraničí? Nastavte provizi na konkrétní oblast zákazníků. I když by pro obchodníky bylo pohodlnější generovat příjmy například upsellingem stávajících zákazníků, jejich zaměření a motivace bude směřovat tam, kde to zrovna potřebujete.
  
  
• Bylo jednoduché. Čím více podmínek, tím větší zmatek. Omezte se na několik metrik, aby obchodní zástupci věděli, kam směřují a pro jakou částku si jdou.
  
  

Bylo spravedlivé ve dvou směrech:

• K ostatním členům týmu – obchodní zástupci na stejné pozici, ve stejné lokalitě, s podobným výkonem by měli mít také velmi podobnou nebo stejnou odměnu.
  
  
• Vůči tomu, komu ji stanovujete – stanovte provizi pouze za to, co může obchodní zástupce přímo ovlivnit. Bylo by chybné například nastavit provizi SDR (osobě zodpovědné za generování nových schůzek) na částku, kterou v nových obchodech vygenerovalo celé oddělení.

Vyhrňte si rukávy, jdeme na to

2. JAK NAVRHNOUT SYSTÉM PROVIZÍ Z PRODEJE (OD NULY):

Při vytváření systému provizí z prodeje je třeba provést několik kroků. Abychom vám toto nastavení přiblížili, uvedeme na této cestě několik příkladů. Promyslete a sepište si:

Cíle vaší společnosti

Prvním krokem je stanovení prodejních cílů společnosti a rozhodnutí, z jakých kanálů budou pocházet – například nový prodej, retence, upsell a cross-sell atd.

Role a odpovědnosti v oblasti prodeje

Rozhodněte se, jaké role v obchodním oddělení potřebujete. Stanovte jednotlivé povinnosti a prodejní cíle. Klidně si vytvořte tabulku – bude jich více.

Cílový výdělek – OTE (On target earnings)

Tedy kolik si mohou prodejci na jednotlivých pozicích vydělat. Tabulku si průběžně doplňujte. Vezměte v úvahu specifika vašeho trhu, jako je odvětví, lokalita a seniorita prodejců. Uvedené příklady berte velmi orientačně.

Poměr provize a fixní částky

Vždy nastavte provizi jako variabilní částku. Čím víc obchodní zástupci pracují, tím víc si mohou vydělat. To je pro ně zřejmý benefit toho, že jsou (a chtějí zůstat) v prodeji.

Nenahrazujte však plat obchodních zástupců 100% variabilní částkou. I když jsou lidé v obchodním oddělení často lovci a milovníci adrenalinu, stále potřebují platit účty.

Při stanovení poměru vám pomůžou dva hlavní ukazatele.

• Prodejní cyklus - čím delší je cyklus, tím vyšší by měla být fixní částka mzdy. To se týká lidí, kteří prodávají například komplexní softwarové řešení bankám. Naopak při krátkém prodejním cyklu se můžete přiklonit k variabilní částce. Ta je běžná u firem prodávajících pojištění nebo telefonní tarify.
  
  
• Lokalita - Zatímco v USA je většina poměrů 50:50, v Evropě je typičtější scénář 65:35.
  
  

Výpočet provize a frekvence vyplácení

Frekvence vyplácení provize koreluje s prodejním cyklem. Vezměte si opět příklad komplexního softwaru VS telefonních tarifů:

Prodej řešení bance může trvat rok(y) a zákazníků pro tento segment není mnoho. V tomto případě může být frekvence vyplácení provizí jednou ročně. Při prodeji telefonních tarifů bude prodejní cyklus trvat maximálně 2 týdny a zákaznická základna je široká. Proto můžete provize vyplácet každý měsíc. Obchody s prodejním cyklem někde mezi těmito dvěma scénáři mohou mít čtvrtletní výplatu (zcela standardní v prodeji B2B softwaru).

Neomezujte maximální výši provizí! Pokud jste to již udělali, strop zrušte. Bylo prokázáno, že zrušení limitu zvyšuje výkonnost celé společnosti o 8 %. Existence stropu může výrazně poškodit vaše tržby, protože je to velmi demotivující pro lidi, kteří již dosáhli svého prodejního cíle.

Co by je mělo motivovat k dalším výkonům, když za ně nedostanou žádnou odměnu? Navíc, v příštím roce byste jim pravděpodobně cíl rapidně navýšili, čímž byste jim zbytečně komplikovali život.

Nyní se podívejte na následující tabulku, která ukazuje tři nejběžnější provizní schémata v B2B prodeji. Vysvětlení najdete pod tabulkou.

• Paušální - typ provize je relativně snadno nastavitelný. Z čehokoli, co obchodní zástupce dodá, dostane 10% provizi.
  
  
• Akcelerační - má stejné OTE jako paušální, ale způsob, jak se k ní dostat, je odlišný. Z prvních 600 000 Kč je provize podstatně nižší než nad 600 000 korun. Při prodejích ve výši 1 milionu je provize přesně 100 000. Ke všemu, co přesáhne 1 milion, můžete přidat motivačních 25 %.
  
  
• Kvóta - aby obchodní zástupci získali nějakou provizi, musí dodat alespoň 60 % kvóty. Nejnižší částka, kterou musí splnit, aby získali jakoukoli provizi, je 600 000.
  
  

Situace, které je třeba zvážit v průběhu sledovaného období:

• Onboarding a sezónnost: V prvních měsících pravděpodobně nedojde k žádnému plnění ze strany nového zaměstnance. Očekávejte rozdílnou výkonnost v jejich 1. a 4. čtvrtletí a podle toho upravte cílové částky.
  
  
• Plánujte kumulaci v průběhu roku: Ať už obchodní zástupce generuje ztrátu nebo zisk, kumuluje se v průběhu roku. Když má cíl 250 000 a dodá pouze 200 000, ztráta spadá do následujícího období, nejčastěji čtvrtletí. Namísto očekávaných 250 000 bude muset dodat 300 000.
  
  

Pokud obchodní zástupce dosáhne 300 000 místo 250 000, dostane na konci roku akcelerační provizi.

Představte si to

3. PŘEDSTAVENÍ PROVIZNÍHO SYSTÉMU OBCHODNÍM ZÁSTUPCŮM

Zásadní, ale bohužel poměrně často opomíjené, je formalizovat provizní schéma tak, abyste vy i obchodní zástupci měli jasný přehled a kalkulaci.

• očekávaného prodejního cíle,
• cílů, které již splnili,
• a jakou provizi z toho mohou očekávat.
  
  

Na zavádění systému si vyhraďte dostatek času, v klidu si sedněte a vysvětlete cíle a důvody, které vás přivedly k finálním číslům. Uveďte svá očekávání a konkrétní příklady, jak jich lze dosáhnout – novými prodeji, obnovením, inbound marketingem atd. Uveďte je co nejkonkrétněji, aby vám obchodní zástupci věřili, že je mohou splnit.