NÁBOR A ONBOARDING:
Jak na onboarding nových obchodníků a
nastartování obchodního týmu

Nového obchodního zástupce nevítáte ve firmě každý den, proto se snažte udělat co nejlepší dojem. Skvělé prožití prvního dne ovlivňuje angažovanost a sounáležitost nováčka víc než cokoliv jiného. Strávili jste náborem nového zaměstnance spoustu času? Tak by byla škoda podcenit jeho onboarding.

Společnosti investují do onboardingu, protože zvyšuje retenci zaměstnanců. Náklady na ztrátu zaměstnance jsou extrémní. Vezmeme-li v úvahu jak náklady na jednoho zaměstnance, tak náklady na jeho propuštění, mohou se vyšplhat až na dvojnásobek jeho ročního platu! Dobře provedený onboarding zvyšuje produktivitu a výkony téměř o 40 % – a to již od prvního dne.

Sales Onboarding:

Vzhůru na palubu

1. ONBOARDING PRODEJCŮ – VYVÁŽENÁ SMĚS TEORIE A PRAXE

Onboarding je proces začleňování nového zaměstnance do týmu a do společnosti. V závislosti na typu pozice může trvat od několika týdnů až po několik měsíců. Řekněme, že začíná prvním dnem nováčka a končí, když zvládne pracovat převážně samostatně.

U obchodních zástupců samozřejmě nejde (nebo by nemělo jít) jen o seznámení se s pozicí, společností, vizí apod. Velkou část jejich onboardingového plánu tvoří praktické školení v oblasti prodeje.

V ideálním případě jim dejte příležitost promluvit si s prvními potenciálními zákazníky a seznamte je s podstatou práce. Rozhodně je nenechte jen sledovat prezentace, studovat produkty a několik měsíců stínovat kolegy. Osobnější přístup je jedna z výhod, kterou jako menší společnost nabízíte.

Pre a On

2. ROZDÍL MEZI PREBOARDINGEM A ONBOARDINGEM

Proces preboardingu začíná poté, co si s nováčkem podáte ruku nebo podepíšete smlouvu, a končí po jeho nástupu. Toto období může trvat až několik měsíců; někteří lidé potřebují uzavřít předchozí zaměstnání, někteří si berou sabatikl a někteří mohou stále obhlížet trh práce, i když jen ze zvědavosti.

Ve všech těchto situacích musíte být s novým zaměstnancem v kontaktu. Odpovídejte na jeho otázky a začněte vytvářet citové pouto.

Jaké aktivity mohou být součástí preboardingu:

• Administrativa – to není zrovna ta vzrušující část, ale možná bude nováček potřebovat fotografii na vstupní kartu hned na první den? Pokud mu pořizujete nový počítač nebo telefon, zapojte ho do výběru.
  
  
• Pošlete mu uvítací e-mail a podělte se o plán 1. dne a prodejního školení, aby věděl, co ho čeká.
  
  
• Pošlete mu e-mail s fotografiemi a informacemi (nebo LI profily) o jeho týmu, vedoucím nebo budoucím školiteli.
  
  
• Pozvěte ho na oběd nebo na skleničku.
  
  
• Nechte ho nahlédnout do svých komunikačních kanálů, jako je například Slack.
  
  
• Doporučte mu užitečné vzdělávací knihy.
  
  
• Nepřestávejte komunikovat! Všechny kroky moudře naplánujte tak, aby byly rozloženy do celého preboardingu.
  
  

Jednoduše řečeno, udělejte cokoli, co otevře dveře k diskuzi. Odpovídejte na otázky a dejte najevo, že jste připraveni na jeho příchod a chcete se o něj upřímně starat. Uděláte skvělý dojem hned první den.

Období mezi podpisem smlouvy a oficiálním dnem nástupu dává vašemu novému zaměstnanci prostor, aby se ještě naposledy „porozhlédl“ po dalších pracovních pozicích. A to přece nechcete. Proto si pomocí preboardingu vytvořte citové pouto a zvyšte tak šanci, že pro vás skutečně začne pracovat!

Kromě toho všeho plánujte, organizujte a pečlivě tvořte rozvrhy. Staňte se plánovacím šílencem! Jedině tak si udržíte kontrolu.

A jde se plánovat

3. NĚKOLIK NÁPADŮ, JAK NA ONBOARDINGOVÝ PLÁN:

Nastavte týmový přístup. Nechte celý tým provádět onboardingová školení. Tím zajistíte, že nováček bude mít interakci se zkušenějšími a také se rychleji aklimatizuje. Zároveň nebude na škodu, když si vaši stálí zaměstnanci udělají mentální rekapitulaci toho, co už znají. Vzdělávání ostatních rozšíří jejich know-how.

Poskytněte nováčkovi přístup ke všem materiálům, aby se k nim mohl kdykoli vrátit. U všech aktivit stanovte jasná očekávání.

Všem novým obchodním zástupcům neprodleně naplánujte schůzky „vedoucí – obchodní zástupce,“ na nichž budete pravidelně aktualizovat stav. Můžete se scházet každý týden. Tento vymezený prostor věnujte hodnocení toho, co se stalo za uplynulý týden, odstraňování případných překážek a stanovení dalších cílů na následující týden.

Je skvělé mít checklist toho, co vás čeká a co se již stalo. Existuje mnoho nástrojů pro HR nebo projektový management, ale pokud do nich nechcete investovat hned, postačí vám excelová tabulka.

Tady máme zasedačku, tady kuchyňku…

4. 1 DEN V PRÁCI – JAKO BY K VÁM PŘIJELA NA NÁVŠTĚVU TCHÝNĚ

Ukliďte! Ukliďte kancelář a stůl nového obchodního zástupce. Připravte mu kompletní vybavení – počítač, myš, něco na psaní, notebook. Přidejte nějaké dárky, například čokoládu, firemní merch, nebo třeba tričko.

Pořiďte mu i dobré knihy o prodeji; budou se hodit. Můžete zkusit třeba Proactive Selling a Selling Above and Below the Line od Skipa Millera. Jeho přístupy k prodeji jsou nezaměnitelné!

První den můžete začít snídaní a povídáním. Seznamte nováčka s jeho školitelem, vedoucím a dalšími členy týmu, které potřebuje znát. Proveďte ho po prostorech – ukažte mu, kde a jak se vaří káva!

Pak se rovnou vrhněte na onboardingový/prodejní tréninkový plán – seznámení s firmou, její vizí, nějaké to samostudium a příprava prezentací, představení nástrojů a nakonec happy hour s týmem:

Jak vidíte, první den se příliš neliší od neprodejních pozic. Většina školení zaměřených na prodej probíhá v následujících dnech a týdnech.

Zabydlujeme se

5. PRVNÍ TÝDEN ONBOARDINGU VAŠEHO NOVÉHO OBCHODNÍHO ZÁSTUPCE

Spojte studium toho, co děláte, vašeho oboru, klientů nebo konkurence s praktickým školením.

Praktická školení, která se hodí na první týden:

• Cold calling a skripta
• Cold emailing a šablony e-mailů
• Nastavení Linkedinu a Social Selling
  
  

Na ně ihned navazují mockupy a praktické úkoly; tvorba šablon a zasílání e-mailů klientům, tvorba scénáře pro volání a obvolávání klientů, budování sítě a zveřejnění prvního příspěvku na LinkedIn.

Vzhledem k tomu, že noví obchodní zástupci jsou ještě poměrně nervózní a kladou otázky, věnujte jim jako školitel velkou pozornost. Abyste se ujistili, že neztrácejí nit, uspořádejte s nimi na konci každého dne „prodejní standup meetingy“. Proberte, co se dozvěděli, případně upravte informace a stanovte další kroky.

Víkend se blíží

+ TIP: UDĚLEJTE NOVÁČKŮV PRVNÍ DEN VE ČTVRTEK NEBO V PÁTEK

Vedoucí pracovníci, manažeři i ostatní kolegové jsou na konci týdne méně zaneprázdněni a budou mít čas věnovat se novému obchodnímu zástupci. Bohužel, značná část zaměstnanců se první den setkala s nedostatkem pozornosti. Schválně, zkuste se zeptat ve svém okolí.

Týdenní harmonogram nového zaměstnance

Týden za týdnem

6. NÁSLEDUJÍCÍCH 11 TÝDNŮ ONBOARDINGU VAŠEHO NOVÉHO OBCHODNÍHO ZÁSTUPCE

Poté, co nováček absolvuje první zaškolení, nechejte ho trénovat a zvykat si na každodenní rutinu. Během následujících 11 týdnů kontrolujte jeho práci, provádějte mockupy, role-playe, shadowing a stále přidávejte další školení a úkoly:

• 2. týden - Vytvoření případové studie produktu, školení o ukázkách, studium konkurence,
  
  
• 3. týden - vaše metodika prodeje, struktura schůzek, školení zjišťování potřeb,
  
  
• 4. týden - váš prodejní proces,
  
  
• 5. týden - školení o vlastnostech, výhodách a přínosech,,
  
  
• 6. týden - školení o vyprávění příběhů.
  
  

V 6. týdnu obchodní zástupce vstřebává spoustu nových informací, proto zpomalte a nová školení mu servírujte po 14 dnech. Více se zaměřte na praxi a role-playing.

• 8. týden - zpracovávání námitek,
  
  
• 10. týden - perspektivní trénink „Bob a Marie“ (rozhodovatel a uživatel-kupující),
  
  
• 12. týden - školení o budování důvěry.

Co potom?

7. PO UPLYNUTÍ 12 TÝDNŮ ONBOARDINGU

Požádejte nového obchodního zástupce o vyplnění formuláře na zpětnou vazbu. Jako mladá společnost se možná potýkáte s častými změnami a ruku v ruce s tím průběžně optimalizujte proces onboardingu.

Hned po skončení onboardingu byste měli mít dostatek informací, abyste se rozhodli, zda jste přijali dobrého zaměstnance.

Jestliže si kladete otázku, zda se tento člověk hodí do vašeho obchodního týmu, odpověď je s největší pravděpodobností záporná. Pochybnosti jsou vždy špatným znamením. Pokud je máte, se zaměstnancem se rozlučte. Váš současný prodejní tým je pro vás příliš cenný na to, abyste ho narušili nevhodnou posilou.

Pokud jste s novým pracovníkem spokojeni, nastavte správné klíčové ukazatele výkonnosti a strukturu bonusů. Nyní je připraven naplno mezi vás zaplout.