SALES PROCES:
Jak na nastavení obchodního procesu a důležitých milníků

I když se styl prodeje jednotlivých obchodních zástupců liší, měl by stát na stejných základech – na vašem obchodním procesu. Tento proces je vodítkem založeným na vašich nejúspěšnějších obchodech a zkušenostech. Pomáhá vašemu obchodnímu týmu úspěchy opakovat a být co nejefektivnější.

Podle studie TAS Group Dealmaker Index mají obchodní zástupci, kteří rozumí obchodnímu procesu a prodávají podle něj, o 72 % vyšší pravděpodobnost, že dosáhnou svých cílů. Z výzkumu výkonnosti Vantage Point navíc vyplývá, že firmy využívající obchodní proces zaznamenávají o 18 % vyšší růst tržeb.

Pokud jsme vás zatím nepřesvědčili k vytvoření nového postupu, pamatujte také na to, že obchodní proces dělá z vašich obchodních zástupců profesionály. Nejenže budou znát svůj prodejní plán, ale také se na každý obchod budou dívat očima svých zákazníků a budou vždy připraveni je celým procesem provést.

A každý přece rád spolupracuje s profesionály, nebo ne?

Co to vlastně je

1. CO JE A CO NENÍ OBCHODNÍ PROCES

Obchodní proces je soubor kroků, které musí vaši obchodní zástupci a jejich potenciální zákazníci učinit, aby úspěšně uzavřeli obchod.

Navzdory všeobecnému přesvědčení však fáze obchodního procesu nejsou „1. hovor, 2. hovor, schůzka, odeslání nabídky“ atd. Tímto způsobem byste nad obchodními případy neměli kontrolu, a dokonce ani nevěděli, kde se prodejce a potenciální zákazník v procesu zrovna nachází.

Hromady schůzek a hovorů se mohou táhnout třeba rok a přitom vás nemusí nikam posunout. Naopak jedna úspěšná schůzka vás může vyšvihnout o několik stupňů dál a za měsíc máte obchod uzavřený. Klíčem jsou prodejní milníky.

Milník sem, milník tam

2. JAK BY MĚL OBCHODNÍ PROCES ZALOŽENÝ NA MILNÍCÍCH VYPADAT

Na internetu najdete mnoho tipů, které se většinou překrývají. Pravděpodobně se setkáte s těmito etapami:

• průzkum,
• kvalifikace,
• prezentace,
• zpracování námitek,
• uzavření,
• následná péče o zákazníka.
  
  

Jenže žádná firma není stejná jako ta vaše, takže si jednotlivé fáze (pořadí a názvy) upravte podle svých potřeb. Takhle vypadá proces u nás:

Společný zájem:

počáteční oťukávání, hledání společného zájmu, první schůzky, vzájemné poznávání,

Objevování:

hlubší analýza potřeb, poznávání klientových procesů,

Validace:

‍výpočet návratnosti investic, diskuse se zúčastněnými stranami, validace hodnoty,

Rozhodování:

SLA, jednání, potvrzení,

Výběr:

smlouvy, objednávky, zaplacení faktury, dodávka produktu.

Obchodní proces na míru

3. JAK VYTVOŘIT A ZAVÉST PRODEJNÍ PROCES VE VAŠÍ FIRMĚ

Pro firmy, které mají za sebou úspěšné obchody, to bude o něco jednodušší. Zkušenosti jsou skvělým zdrojem inspirace pro prodejní proces.

Sedněte si se svým obchodním týmem, vezměte si nejlepší obchod, který jste kdy uzavřeli, a vyjmenujte všechny kroky, které se na obou stranách (vaší i zákazníkově) povedly – museli jste identifikovat a promluvit si se zainteresovanými stranami, odkrýt problémy, provést POC (ověření konceptu) atd. Seřaďte je do logických etap jako na obrázku výše.

Nyní máte milníky prodejního procesu. Nikdy do nich nezahrnujte pocity a domněnky. Všechny fáze, kroky a milníky vašeho prodejního procesu musí být založeny na datech. Data nejsnáze naleznete v sekci reportů CRM.

Abyste mohli přejít od jednoho milníku k dalšímu, je třeba zkontrolovat všechny kroky v něm obsažené. Berte je jako nezbytné podmínky pro další postup. Vaším cílem je co nejrychlejší posun v prodejním procesu až k uzavření obchodu

Náš zákazník, náš pán

4. PŘI VYTVÁŘENÍ OBCHODNÍHO PROCESU MYSLETE NA SVÉHO ZÁKAZNÍKA

Nejde jen o to, co k dalšímu postupu potřebujete vy. Požadavky jsou vzájemné. Zákazníci to možná neřeknou (hned), ale usnadníte jim rozhodnutí, když:

• dáte najevo, že rozumíte jejich trápení,
• představíte jim produkt,
• ukážete statistiky, POC, příběhy dalších zákazníků,
• nebudete mrhat jejich časem,
• věnujete velkou pozornost detailům.
  
  

Při navrhování prodejního procesu vždy zvažte pohled obou stran a přidejte výše zmíněné body; připravíte tak své obchodní zástupce na zdánlivě „nečekané“ požadavky a učiníte je proaktivními, čímž dosáhnete velké efektivity.

Je v tom rozdíl

5. NEPLEŤTE SI OBCHODNÍ PROCES S PRODEJNÍ PŘÍRUČKOU

Hlavním cílem příručky je poskytnout vzdělání v oblasti každodenních prodejních povinností, jako je například úvodní schůzka, uskutečnění cold callu, vytvoření scénáře hovoru, předvedení produktu, vyjednávání atd.

Příručka se s prodejním procesem skvěle doplňuje, zejména nováčkům nepochybně urychlí proces učení. Neznázorňuje ale cestu obchodním jednáním ani pro vás, ani ze strany zákazníka. Od toho je obchodní proces.

Pojďme to zavést

6. ZAVEDENÍ NOVÉHO OBCHODNÍHO PROCESU VE VAŠEM TÝMU

Od nynějška slouží proces jako „rozcestník“ od prvního rozhovoru s potenciálním zákazníkem až do uzavření obchodu.

Díky dobře strukturovanému obchodnímu procesu budou vaši obchodní zástupci proaktivní. Díky němu potenciálním zákazníkům jednoznačně vysvětlí, co mají v jednotlivých fázích obchodu udělat, například vysvětlit představenstvu návratnost investic, komunikovat s nákupním týmem atd. a tím usnadnit nákupní proces.

Obchodní proces je nekonečný příběh – jak vaše společnost zraje, mění se produkt i zákazníci. Proto prodejní proces neustále přizpůsobujte aktuální situaci. Pokud se vám zdá, že v něm něco nového chybí, přidejte to. Pokud máte pocit, že některé kroky jsou zbytečné a daří se vám uzavřít obchod i bez nich, odstraňte je.

Jakmile začnete používat obchodní proces, váš tým se musí držet několika pravidel:

• Musí umět dokázat, že příležitost je v dané fázi oprávněně. Jak vám jako manažerovi, tak zbytku týmu (nezapomeňte, pocity stranou). Může použít poznámky, e-maily, zápisy ze schůzek v systému CRM.
  
  
• Vždy má naplánované další kroky. Ví, kam obchodní případ směřuje, má nastavená upozornění a přiřazené úkoly. Je to jeden ze základních prodejních návyků, aby vám neunikla žádná příležitost.
  
  
• Rekapituluje si všechny příležitosti před schůzkami s manažerem. Opět přiřadí příležitosti k jednotlivým milníkům, ve kterých se nacházejí. Vidí obchodní zástupci důvod, proč by neměli uspět? Vidí nějaké hrozby nebo slabá místa? Tato příprava slouží k tomu, aby zpochybnili své vlastní příležitosti a vymysleli opatření, která posunou jejich obchody kupředu.

Pojďme si to srovnat

7. JAK VYPADÁ SCHŮZKA 1:1 S OBCHODNÍM PROCESEM A BEZ NĚJ

Existence obchodního procesu zvyšuje transparentnost v pipelinách vašeho obchodního týmu. To se hodí například při pravidelných kontrolních schůzkách prodejců. Jak obchodní manažeři, tak jejich obchodní zástupci vždy uvidí, jak se jednotlivé příležitosti vyvíjí a kam se posouvají.

Už nebudete poslouchat dojmologii jako např.: „Jsem si jistý, že to koupí. Líbilo se jim to.“ „Věřím, že se jim prezentace líbila. Ozvou se mi do dvou dnů.“

Místo toho uslyšíte: „Setkal jsem se s personální manažerkou Annou. Personální oddělení chce robustnější funkci onboardingu. Vyzkoušeli již řešení A a B, ale chybí jim klíčové funkce XYZ. Anna ztrácí nové zaměstnance v procesu onboardingu, a to už je letos stálo x Kč. Potřebují to vyřešit co nejdříve a nové řešení mohou implementovat v březnu. Anně se líbí zejména funkce preboardingu; nikdy předtím ho nedělali. Konečné slovo však bude mít její nadřízená Dana.“

Best of obchodní procesy

8. CO JE NA OBCHODNÍM PROCESU NEJLEPŠÍ

Už žádné domněnky při sledování obchodů v pipeline. Vaši obchodní zástupci buď znají všechny požadované informace pro posun do další fáze, nebo ne. Neexistuje nic mezi tím.