Jdete po trhu kolem stánků, některé míjíte bez většího zájmu, ale k jednomu vás něco přitáhne. Je jedno, jestli je to vůně, příjemný vzhled prodávajícího nebo to, že vyvolává a láká zákazníky na své zboží. Důležité je, že v tuto chvíli se stáváte leadem. Prodejce získal vaši pozornost a je teď na něm, jestli vás přiměje nakoupit.
Podobně to funguje i v onlinu. Při brouzdání po internetu nebo klikáním na reklamy na váš web přichází řada uživatelů. Někteří rychle odchází, jiní se zdrží, protože je zaujmete. Třeba i tak, že vám na sebe nechají kontakt. Z anonymního uživatele se stává lead.
Co je to lead
Pojem lead se používá v obchodu či marketingu a označuje se tak potenciální zákazník, který projevil zájem o váš produkt nebo službu. Tím se postavil na startovní čáru obchodního procesu. Ještě není vaším zákazníkem, ale máte ho zaháčkovaného, a pokud s ním budete dál dobře pracovat, zákazníkem se časem stane.
Lead generation a lead generation marketing
Už samotné získání kvalitního leadu (lead generation nebo také generování leadů) není snadné. Zabývá se tím celá marketingová disciplína – lead generation marketing. Zahrnuje různé taktiky přivádění potenciálních zákazníků a jejich přípravy na zobchodování. Patří sem například:
- content marketing (články, newslettery, videa, podcasty a jiné),
- SEO strategie,
- PPC reklamy nebo reklamy na sociálních sítích,
- cold calling nebo cold e-mailing.
Jakmile anonymního uživatele přilákáte, je čas naservírovat další návnadu. K tomu slouží lead magnety – výhody, které nabídnete výměnou za kontakt. Jako magnety na kontakty se používá:
- odběr newsletteru,
- stažení e-booku,
- slevový kupón,
- kurz nebo webinář,
- šablona, návod nebo checklist.
Abyste věděli, jak postupovat, mrkněte na samostatný článek 10 způsobů, jak najít leady.
Lead management
Po získání leadu přichází na řadu lead management – budování vztahu s potenciálními zákazníky. Tady máte prostor na přesvědčování o kvalitách vašich produktů a posilování vnímání vaší značky jako autority v oboru. Vaším cílem je z nového kontaktu udělat lead, který o vás bude nasávat informace, a jakmile bude chtít nakoupit, rozhodne se právě pro vás.
Povědomí si u leadu udržíte například tím, že:
- mu čas od času odešlete e-mail s tipy na zajímavý obsah,
- požádáte o propojení na LinkedInu,
- na sítích, kde se lead pohybuje, rozšíříte hodnotný edukativní obsah,
- zacílíte na něj remarketingové reklamy,
- zapracujete na brandingu a PR, aby si vás všimnul na co nejvíc místech.
Musíte však najít balanc mezi tím, kdy zákazníkovi předáváte hodnotné informace, které ocení, a kdy ho už otravujete. Pokud budete zarputile nutit k nákupu někoho, kdo o to zatím nestojí, brzy jej ztratíte a spolu s ním i čas a peníze, které jste do přesvědčování investovali.
Lead scoring a klasifikace leadů
Klíč tkví v poznání vašeho potenciálního zákazníka, jeho potřeb a toho, v jaké fázi nákupního procesu se nachází. Pokud od vás někdo začne odebírat newsletter, ještě to neznamená, že u vás chce nakupovat. Třeba ho jen zaujaly vaše články. Pokud si stáhne ceník nebo vytvoří poptávku, je na cestě k zobchodování mnohem dál.
K odhadnutí toho, jak daleko na cestě k nákupu leady jsou, slouží lead scoring. Díky němu leady rozdělíte následovně a podle zařazení s nimi dále pracujete:
- marketingově kvalifikované leady (marketing qualified lead, MQL), které je potřeba na nákup teprve připravit, třeba zasíláním článků, ze kterých vás lépe poznají, zapamatují si vás a vzpomenou si na vaše produkty, jakmile se k nákupu odhodlají,
- prodejně kvalifikované leady (sales qualified lead, SQL), které už jsou na nákup připravené a potřebují správně popostrčit, třeba nabídnutím slevy na nákup nebo nabídkou osobního setkání s konzultantem.
Postup při skórování leadů jsme podrobně popsali v článku Co je to lead scoring a jak se používá.
Udržovat přehled v leadech vám pomůže CRM. Díky němu vám bude u každého leadu na první pohled jasné, v jaké fázi obchodního procesu se nachází. Lépe tak odhadnete, jak postupovat a jaké máte šance na uzavření obchodu. Každé solidní CRM si můžete zdarma vyzkoušet.
