Co dělají SDR obchodníci a proč je potřebujete v týmu

Za každým úspěšným obchodníkem stojí SDR. Člověk, který udělá všechnu důležitou práci od generování leadů až po předání kvalifikovaného leadu obchodníkovi. Přečtěte si, jaká je náplň práce a význam SDR pro tým.

SDR = Sales Development Representative

Česky bychom mohli říct obchodní zástupci pro rozvoj prodeje. Sales Development Representative (SDR) je tedy obchodník, který se místo uzavírání obchodů zaměřuje na začátek obchodního procesu.

Jsou proto klíčovou složkou sales týmu. Jejich cílem je zjistit, zda je lead vhodným klientem, hodí se pro nabízený produkt a má o něj zájem. Pokud ano, předávají ho dál obchodníkům. Tím zvyšují jejich produktivitu a efektivitu.

Co dělá SDR

SDR sales pomáhají dostat vhodné leady do prodejního trychtýře, kterým jej posunují dál k obchodníkům. Ti pak s nimi uzavírají obchod.

Role SDR v týmu spočívá v:

• kontaktování a zahájení komunikace s leady (mailem, přes telefon, sociální sítě nebo na eventech),
• představování produktu nebo služby,
• klasifikaci leadů a vybírání těch, které odpovídají personě zákazníka a produkt se pro ně hodí,
• budování vztahu s leady, aniž by je tlačil do obchodu,
• usnadnění průchodu prodejním trychtýřem až k obchodníkům.

Kdy potřebujete SDR v obchodním týmu

Pokud jste střední nebo větší firma s mnoha klienty, je dobré mít kromě obchodníků také SDR. Protože věnovat se kromě uzavírání řady obchodů ještě dalším krokům od generování leadů přes jejich klasifikaci může být nad síly běžných obchodníků. Jejich dlouhodobé přehlcení pak vede k odchodu z firmy.

Aby k tomu nedocházelo, dopřejte jim podporu SDR obchodníků, Díky nim se obchodníci budou plně soustředit na poslední fázi obchodního procesu a poroste jejich efektivita.

Jaké vlastnosti by měl SRD mít

SDR sales bývá prvním člověkem z vaší firmy, se kterým je váš potenciální zákazník v kontaktu. Musí dobře znát firmu, produkt, trh i klienty a zároveň potřebuje mít dobré vystupování.

Mezi vlastnosti, které SDR pro svou práci potřebuje, patří:

• komunikační dovednosti, protože představuje firmu a produkty, udržuje komunikaci s klienty i obchodním a marketingovým týmem,
• schopnost aktivního naslouchání, aby poznal klienty a rychle reagoval na jejich potřeby,
• proaktivita a sebemotivace, protože sám musí hledat nejlepší metody oslovování leadů a získávat je.

K tomu, aby svou práci dělali SDR sales co nejlépe, potřebují také pracovat s různými nástroji. Klíčové je pro ně CRM, ve kterém mají všechny informace o leadech.