Dobré vyjednávání je takové, které vytváří hodnotu. Jak na to?

Vyjednávání se často vnímá jako soutěž, kde vítěz bere vše a poražený odchází s prázdnou. Možná i proto se někteří lidé vyjednávání bojí. Přitom cílem dobrého vyjednavače by mělo být, aby z jednání obě strany vyšly co nejlépe. Není to soutěž, ale spolupráce.

Distributivní vs. integrativní vyjednávání

Při vyjednávání můžete potvrdit hodnotu, nebo ji vytvořit. Mluvíme proto o dvou typech vyjednávání. Pro pochopení jejich rozdílu si hodnotu, o které se vyjednává, představte jako koláč:

• Distributivní vyjednávání hodnotu potvrzuje a rozděluje ji podle win-lose scénáře – jedna vyjednávací strana si ukrojí větší část koláče, takže na tu druhou zbyde méně.
• Integrativní vyjednávání vytváří hodnotu a zaměřuje se na to, aby se koláč nedělil, ale aby každý z vyjednávání odešel spokojený (win-win dohoda).

Vyjednávání o více položkách

Distributivní jednání bývají o jedné položce (například o ceně), kdy obě strany opravdu soupeří o to, kdo položku získá pro sebe.

Takových jednání je ale celkem málo, většinou totiž vyjednáváte o více položkách – kromě ceny řešíte třeba i termín dodání nebo další služby. Obě strany pak pomocí kompromisů či dalších strategií vytváří hodnotu pro oba.

Michal Musil z GrowJOB Institute to vysvětluje na příkladu, kdy nesl švadleně košile na opravu a kalhoty na zkrácení. Když začali řešit cenu a čas dodání, Michal viděl, že švadlena má hodně zakázek a on na dodání nespěchá. Nabídl jí, že si oblečení vyzvedne klidně až za tři týdny, když mu udělá lepší cenu. Vyměnil tak položku, která byla pro švadlenu hodnotnější, za položku, která byla důležitá pro něj. S výsledkem vyjednávání byli spokojení oba.

Jak vytvářet hodnotu ve vyjednávání

Podle knihy Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In se dobrý vyjednavač snaží dosáhnout moudré dohody, která co nejvíc naplňuje zájmy a potřeby obou stran. Z vyjednávání tak všichni odchází spokojení a otevření budoucím vyjednáváním.

K dosažení takové dohody potřebujete znát svou i partnerovu rezervační hodnotu, tedy body odchodu z vyjednávání (psali jsme o nich v článku o přípravě na vyjednávání). Spojením obou rezervačních hodnot vzniká ZOPA (zóna možné dohody), tedy prostor, ve kterém leží výsledek vyjednávání. Právě ZOPA se v knihách a příručkách o vyjednávání zobrazuje jako vyjednávací koláč (negotiation pie).

Tip: Více o vyjednávacím koláči a jeho rozdělování si přečtete v knize Split the Pie: A Radical New Way to Negotiate od Barryho Nalebuffa, profesora Yaleské univerzity.

Potřebujete také vědět, jaké položky do vyjednávání vstupují a jak jsou pro jednotlivé strany důležité. Podle toho budete vědět, jak je využít, abyste hodnotu vyjednávání znásobili.

Mechanismy vytváření hodnoty

1) Vyjednávejte o co nejvíce položkách

Čím více položek do vyjednávání zahrnete, tím více hodnoty můžete vytvořit. Pokud tedy vyjednáváte jen o jedné položce (například o ceně), přemýšlejte, jestli můžete do vyjednávání zapojit i další položky.

Může to být:

• datum doručení či dodání hotového projektu,
• způsob financování, splatnost faktur nebo vystavení zálohových faktur,
• kvalita produktu či míra zkušenosti lidí, kteří na projektu budou pracovat,
• další byznys, exkluzivita či délka smlouvy.

→ Buďte kreativní a vneste do jednání co nejvíc položek, se kterými vytvoříte větší hodnotu.

2) Směňujte položky za tvorbu hodnoty (logrolling)

Aktivně hledejte příležitosti, jak hodnotu ve vyjednávání vytvářet. Pokud zjistíte, že si druhá strana některé položky cení víc než vy, přenechte jí ji, ale ukrojte si víc z jiné položky.

Michal Musil to ukazuje na zážitku z vyjednávání se sítí hotelů, kde vedl přednášky pro zaměstnance. „Vyjednávali jsme o množství přednášek a ceně, na které jsme se zasekli. Majitel se potřeboval vejít do budgetu a chtěl snížit cenu o 30 %, to jsem ale nechtěl, protože se snažíme držet ceny. Přemýšlel jsem tedy, za jakých podmínek snížit hodnotu fakturace. Do vyjednávání jsem přidal další dvě položky, které jsem směnil za 20% slevu – nákup naší knihy jako dárek pro zaměstnance a barterový pronájem prostor pro naše školení.“

Svou dohodou expandovali koláč:

• pro GrowJOB byla dohoda výhodnější, než kdyby fakturovali plnou částku (získali prostory na školení),
• pro hotel to znamenalo slevu z původní ceny a využití prostor v termínech, kdy byl méně obsazený (lektoři na místě strávili 2 noci a hotel jim mohl nabídnout další služby).

→ Dejte lidem, co chtějí, ale za vašich podmínek.

3) Poznejte priority druhé strany

Od vyjednávacího stolu nikdy neodcházejte, aniž byste znali priority druhé strany. Může se vám to hodit do dalšího vyjednávání.

Protistrana vám to obvykle explicitně neřekne, takže musíte být všímaví. Je u některé položky emotivnější? Nedělá tolik ústupků jako u jiných položek? Víc o ní mluví? Pak je pro vyjednávajícího tato položka důležitá.

Zjistit to můžete také tím, že nabídnete dvě varianty. „Jednou jsem byl u vyjednávání se společností, která sponzorovala mistrovství světa v hokeji, a řešili jsme dodávku reklamních předmětů. Klient potřeboval vědět, jestli je pro firmu důležitější dřívější termín, kvalita, nebo cena. Udělali jsme proto dvě nabídky – první dražší, s doručením za měsíc a kvalitnějšími produkty, a druhou levnější, s méně kvalitními produkty a dodáním dva týdny před. Firma vzala první nabídku – důležitá pro ni nebyla cena, ale včasné dodání a top produkty,“ popisuje Michal Musil.

→ Nabízejte více balíčků různých variant, abyste poznali, která položka je důležitá a díky které můžete zvýšit hodnotu vyjednávacího koláče.

Vytváření hodnoty nemusí být cílem každého vyjednávání

Ve vyjednávání může nastat situace, kdy je pro jednu stranu důležitá jedna položka a chce ji maximalizovat, zatímco vy ji chcete minimalizovat. Nelze se domluvit, vytvořit hodnotu. Pak je potřeba přejít ke kompetitivním technikám. O nich si napíšeme zase příště.

Mrknout se můžete i na naši akademii vyjednávání. O vyjednávání jsme totiž natočili bezplatný videokurz SALESMAJSTR, ve kterém vás lektor Michal Musil provede nejrůznějšími zákoutími vyjednávání.