Jak vybrat správné CRM pro B2B obchod

Podle dat analytických studií až 70 % implementací CRM systémů nikdy nepřinese očekávanou návratnost investice (ROI). Problém ale většinou není v samotném softwaru. Ty nejznámější platformy na trhu fungují dobře. Problém je v tom, že si firmy vyberou systém, který absolutně neodpovídá jejich realitě, procesům a potřebám lidí. A v byznysu mezi firmami (B2B) to bolí dvojnásob.

B2B obchod je totiž běh na dlouhou trať. Obchodní případy můžou trvat měsíce, točí se v nich velké peníze a na straně klienta často rozhoduje celé procesní kolečko od nákupčího po ředitele. Proto potřebujete systém, který funguje jako spolehlivý parťák.

Pojďme se podívat na 5 nejčastějších pastí při výběru B2B CRMka a na to, jak z nich bezpečně vybruslit.

5 nejčastějších pastí při výběru B2B CRM systému

Past č. 1: Korporátní monstrum pro střední firmu

Často se stává, že firma sáhne po robustním, těžkopádném softwaru jen proto, že ho používají nadnárodní korporace. Výsledek? Nasazení trvá roky, stojí majlant a systém má tolik tlačítek, že se v něm lidé bojí na cokoliv kliknout.

Jednoduchost je přitom záměr, ne nedostatek. Skvělé B2B CRMko by nemělo být jednoduché proto, že toho moc neumí. Musí být jednoduché přesto, že toho uvnitř zvládá opravdu hodně. Pro dravou firmu musí systém naskočit hned – potřebujete hloubku funkcí, ale zabalenou tak přehledně, aby se v ní nikdo neztratil.

Past č. 2: Administrativní peklo a nízká adaptace týmu

Obchodníci mají prodávat, ne trávit mládí klepáním dat do tabulek. Pokud systém vyžaduje vyplnění dvaceti povinných políček jen kvůli tomu, aby si zapsali jeden rychlý telefonát, lidé ho v týmu začnou bojkotovat. Pouze 26 % obchodních týmů přitom plně přijme složité CRMko za své, pokud jim hází klacky pod nohy.

Chytré CRMko musí pracovat pro obchodníka, ne obchodník pro CRMko. Zápisy by mělo zvládat na pár kliknutí hned po schůzce v autě a e-maily by se do systému měly umět propisovat samy díky propojení s e-mailovou schránkou. Pro ještě větší zrychlení administrativy můžete zvolit CRM s vestavěnou umělou inteligencí, které automaticky shrne dlouhé zápisy do přehledných bodů nebo vygeneruje koncept e-mailu podle dat, které už má v sobě uložené.

Past č. 3: Účetní systém (ERP) s CRM modulem

„Vždyť už máme velký ERP systém na sklady a účetnictví, tak zapneme ten jejich CRM modul a ušetříme,“ říká si spousta manažerů. Jenže to může být past. ERP systémy se často primárně soustředí na minulé děje – na to, co už jste prodali, vyfakturovali nebo naskladnili. Obchod ale potřebuje detailní pohled i do budoucna.

CRM moduly v ERP bývají rigidní a obchodníkům mnohdy neposkytnou ty správné funkce, protože obchod zkrátka není hlavním zaměřením celého systému. Chybí jim tam vizuální obchodní nástěnka (pipeline), kde hned na první dobrou vidí, v jaké fázi se který obchod nachází a co je potřeba dotáhnout.

Past č. 4: Ignorování mobilní aplikace a práce v terénu

B2B obchodníci tráví spoustu času na cestách a na schůzkách. Pokud vaše nové CRMko funguje skvěle na stolním počítači, ale v mobilním prohlížeči se rozsype, je to cesta do pekel. Data ukazují, že kvalitní přístup k mobilnímu CRM zvyšuje produktivitu obchodníků až o 26,4 %.

Když obchodník nemá vychytanou appku v telefonu, ukládá si zápisy ze schůzek do diáře, na papírky nebo do hlavy. A jakmile z firmy odejde, odchází s ním i kompletní historie vztahu s klientem.

Past č. 5: Skryté náklady za moduly a rigidní licencování

V demo verzi vypadá všechno úžasně a barevně. Pak ale podepíšete smlouvu a zjistíte, že polovina funkcí (třeba pokročilé reporty, hromadné importy nebo propojení s e-mailovým nástrojem) je za tučný příplatek. Někteří poskytovatelé vás navíc hned od začátku tlačí do ročních nebo víceletých závazků, ze kterých se nedá utéct, i když zjistíte, že vám systém nevyhovuje.

U CRMka chtějte transparentnost. Musíte dopředu jasně vědět, kolik zaplatíte za jednoho uživatele a co všechno je v ceně obsaženo, abyste nemuseli platit tisíce navíc za každé otevřené okno.

Abyste měli jasno hned, tady je jednoduchý přehled, v čem se tyto dva přístupy liší: