Komunikační dovednosti v salesu:
jak z rozhovorů vytěžit maximum a uzavírat víc obchodů

Nejlepší obchodníci naopak mluví málo. Ale umí se geniálně ptát, dokáží pochopit klientův svět a šikovně ho vést k rozhodnutí, ze kterého těží obě strany. Zjistěte, jaké komunikační dovednosti ovládají ti nejlepší prodejci.

Co je to sales komunikace a proč na ní závisí celý obchod

Když se řekne prodejní komunikace, nejspíš se vám vybaví naučený prodejní skript, nucené argumenty a snaha „přemluvit“ zákazníka k nákupu za každou cenu. Jenže to je přežitek. Podle portálu Superleap je sales komunikace strategická výměna informací mezi prodejcem a potenciálním či stávajícím zákazníkem napříč celým prodejním cyklem. Využívá verbální, neverbální, písemné i digitální interakce s cílem ovlivnit nákupní rozhodnutí a vybudovat trvalý, oboustranně výhodný vztah.

Proč je rozvoj komunikačních dovedností pro obchodníka tak důležitý?

• Pravidlo 80/20 v praxi: Výzkum vzdělávací společnosti Vantage Partners ukazuje, že 80 % prodejního procesu sice tvoří marketing, produktová školení a příprava, ale je to právě posledních 20 %, tedy komunikace se zákazníkem, co ve finále rozhoduje o úspěchu nebo neúspěchu. Pokud v těchto 20 % selžete, veškerá předchozí práce přišla vniveč.
  
  
• Přímý dopad na výsledky: Jak potvrzuje rozsáhlý přehled na portálu Indeed, kvalitní komunikace umožňuje přesně a stručně předat hodnotu nabídky, reagovat na reálné potřeby klienta a budovat důvěru. Obchodníci, kteří své komunikační dovednosti systematicky rozvíjejí, dosahují vyšších prodejních výsledků, získávají větší důvěryhodnost, jsou produktivnější a pociťují v sales roli mnohem větší naplnění.
  
  
• Zákazníci jsou vůči prodeji imunní: Dnešní nákupčí už absolvovali desítky předváděček a přečetli stovky šablonovitých e-mailů. Jak upozorňuje Sandler Training, lidé vědomě i podvědomě sledují váš tón, energii a postoj. Pokud jen suše recitujete katalogové funkce, přestanou vás poslouchat.