ANO nebo PROČ NE

Před několika lety jsem měl u jednoho klienta na starost rozvoj obchodního týmu. Jeden obchodník, který převzal poměrně velké portfolio firem, tak měl problém s tím, že nedokázal rozjet spolupráci s jednou větší firmou, která vyráběla nápoje a dodávala je do maloobchodu. Když jsme se ho s majitelem ptali na schůzkách, z jakého důvodu se tam nedaří vyhrávat výběrová řízení, tak říkal, že jsme drahý, že si zákazník stěžuje na to, že konkurence nabízí lepší ceny. Majitel si domluvil půlhodinovou schůzku s tou nákupčí a jako první jí položil na schůzce otázky, že by ho zajímalo víc se dozvědět o tom, proč se jim nedaří vyhrávat výběrové řízení v reklamním oblečení. A čekal odpověď, že řekne je to kvůli ceně. Odpověď byla jiná, nebyla podle hypotézy, kterou měl obchodník ani majitel a nákupčí odpověděla, že dodáváme pozdě vzorky a že nejsme tak flexibilní. 

Někdy se stává, že obchodník má hypotézu, proč se něco nevydařilo, ale ta hypotéza je jiná než je realita. Často lidem na vyjednávání říkám, že konec vyjednávání končí tím, že buď se domluvíte je ano a nebo zjišťujete proč ne. A tohle z mého pohledu jako základní návyk obchodníka, zjišťovat zpětnou vazbu. Ptát se na to, proč jste se nedomluvili s námi? Co vás vedlo k tomu, že jste si vybrali jiný řešení? Co můžeme udělat pro to, abychom příště byli úspěšnější?

Dostáváte zpětnou vazbu a druhá věc je, že někdy se můžete i do výběrového řízení vrátit, protože zapomenete třeba v cenové nabídce dát položku, která pro zákazníka byla důležitá a vy jste na to zapomněli a nebo jste o tom nevěděli. 

Takže mějte návyk zjišťovat zpětnou vazbu, proč ne.