Co je cílem komunikace

V této části se budeme věnovat ovlivnění. Jak zaujmout a přesvědčit v komunikaci. V tom minulém modulu jsme se bavili o investigativních dovednostech v prodeji. Jak pomocí správných otázek pochopit, co zákazník potřebuje a zároveň, aby zákazník pochopil svoji situaci. V tuto chvíli jste neprodali. V tuto chvíli jste zajistili, že vás zákazník bude víc poslouchat a vaše prezentace může být relevantnější. To, co potřebujete dál je abyste měli silnou prodejní řeč o tom co děláte nebo o návrhu vašeho řešení.

Pojďme se podívat na to, co je vlastně cíl té prodejní komunikace. Já vnímám, že prodejní komunikace má dva cíle. Ten první je předat informace o tom, co děláte a jak vypadá vaše řešení. Tohle je vlastně racionální stránka toho sdělení. Druhý cíl je z mého pohledu motivovat druhou stranu k akci, což je emocionální stránka sdělení. A může to být to, že vy chcete vybudovat pozitivní vztah toho člověka k vašemu produktu, vybudovat důvěru a nebo vybudovat vztah mezi vámi dvěma.

Pojďme se podívat na to, jak vlastně se lidi rozhodují. Náš mozek je postavený z takových tří částí, kdy vlastně ta nejstarší část řídí naše instinkty, ta druhá nejstarší část (červená) - limbický mozek řídí naše pocity a emoce a nejnovější částí je neocortex - náš rozum. To co zjistily neurovědy, že lidi jsou v rozhodování hodně ovlivnění pocity, intuicí a emocemi a že v rozhodování tady ty věci přebíjí ten náš rozum.

Buddha to krásně pojmenoval, jako že člověk je takový jezdec a slon. Ten jezdec symbolizuje ten rozum a ten slon symbolizuje ty emoce. A teď je důležité se vlastně podívat na ty velikosti tady těch dvou objektů. Ten slon je větší a ten jezdec je menší, což přesně symbolizuje tu jejich důležitost v tom rozhodování. Pokud vlastně tady to vím v prodeji, tak si můžu uvědomit jednu věc, že v prodeji potřebuji vlastně ovlivnit emoce druhé strany, potřebuji v té druhé straně vyvolat pozitivní emoce. Aristotel přišel s hezkým nástrojem, že vlastně k tomu, aby řečník dokázal postavit silnou prezentaci, silné sdělení, tak si potřebuje dát pozor na takové tři body. Ten první, že potřebuje předat fakta. Potřebujete předat co děláte pomocí nějakých případových studií, statistik, faktů a dat. Tyhlety informace zpracovává právě jezdec. Pak jsou tam dvě další části, které už zpracovává ten slon. Vy potřebujete v lidech vyvolat emoce, což můžete docílit tím, jak říkáte to sdělení, že používáte příběhy. A pak třetí bod je, že potřebujete podpořit svojí kredibilitu. Kredibilitu jako vás obchodníka a nebo firmy, aby vám lidi důvěřovali. Právě ta silná prodejní řeč je ta, kdy předáváte srozumitelně a jednoduše fakta, kdy vyvoláváte emoce v druhé straně a kdy podporujete vlastní kredibilitu. Kdybych to shrnul, tak vlastně cílem prodejní řeči je to, aby jezdec druhé strany tu vaší prodejní prezentaci pochopil a zároveň, aby se to tomu slonovi líbilo a důvěřoval vám.