Třetí princip úspěchu v telefonování je obsah. To, co do toho telefonu říkám. Mám pro vás čtyři principy, na základě kterých si můžete postavit váš vlastní obsah nebo váš call-script.
Ten první princip je zase ta zmiňovaná relevance. Když budete někomu volat, tak on bude mít v hlavě otázku, "Znám toho člověka osobně?" a "Jak se mě ten telefon týká?". Takže to co je důležité, pokud toho člověka neznáte osobně, je, mu říct, že jste se zatím neměli možnost potkat osobně a potom mu říct, jaký je cíl toho telefonátu a jaká je relevance. Takže to je první bod, jak se mě telefon týká.
Druhý bod je status. Vy když někomu telefonujete, tak apriori ten status nemáte, protože se snažíte někoho kontaktovat pomocí telefonu. Ten člověk si vás zase spojuje s těmi obchodníky, kteří už mu v minulosti telefonovali. Ten člověk si bude klást otázku "Jak tomu druhému můžu důvěřovat?". Tudíž je velice dobré, třeba při představení toho, co děláte, vyjmenovat taky ty nejsilnější prodejní argumenty, říct pár referencí a ten status si umět v jedné, ve dvou větách, zvýšit.
Třetí bod, který je důležitý u obsahu, je odlišení. Je to vlastně vyvolání zájmu. Ten daný člověk bude mít v hlavě třetí otázku "Co mi může přinést, když se s tím člověkem potkám?" nebo "Jak by mě to mohlo nějakým způsobem zajímat, či posunout?". To co doporučuji, je třeba vzít jeden příklad toho, jak vypadá výstup vaší práce, anebo třeba problémy, které řešíte. Ty v tom telefonu, zase, v jedné, ve dvou větách, zmínit, aby ten člověk dostal nějaký háček, o čem se můžete bavit a kde vy pomáháte.
Čtvrtý bod. Lidé nesnáší monolog, ale mají rádi dialog. Myslím si, že ten telefon by po půl minutě, maximálně po minutě, měl přecházet do dialogu a tam ho přenesete pomocí otázek. Když se zeptáte na pár otázek, jak ve firmě řeší tohle, co jim případně funguje v rámci této oblasti nebo nefunguje. A vy vlastně zjišťujete informace.
Takže relevance, status, vyvolání zájmu a zapojení jsou čtyři obecné principy, které je dobré propsat v call-scriptu.
