3 příklady, kdy si (ne)najmout sales odborníka zvenčí a jak taková spolupráce funguje

Startup se rozjíždí, má zvládnutý marketing, začíná prodávat a o jeho služby je zájem. Vše se děje tak nějak intuitivně. Daří se a firma chce dál růst. A najednou to začíná drhnout. Obchody nepřibývají podle očekávání. Nebo chybí zkušení obchodníci a jejich nábor je zdlouhavý a drahý, bez předem zaručeného úspěchu. Nastal čas vyhledat služby externí agentury s odborníky na sales?

O tom, kdy je vhodná chvíle najmout si odborníky zvenčí a kdy se obchodem radši prokousávat sami, jsme si povídali se sales konzultantem Martinem Mlčochem. Působí ve společnosti SALESDOCk, která dodává externí obchodníky a pomáhá s nastavením obchodních procesů ve startupech typu Yieldigo a Roivenue nebo velkých společnostech jako Kentico.

1. Když se vám nedaří obchod rozhýbat

Jakmile uzavřete prvních pár obchodů, potvrdíte si tím zájem zákazníků o své služby či produkty. To je základní kámen úspěchu – obchodník musí znát svého zákazníka, vědět, co ho obvykle trápí a jak mu dokáže pomoci.

Aby se obchod rozjel na plné obrátky, ve firmě musí být s kvalitními obchodníky také správně nastavené procesy. „Obvykle vstupujeme do firmy, která je technologickým expertem ve své oblasti, ale obchod je pro ně black box. Neví, zda a kdy zákazník koupí, nemají nad tím kontrolu. A tu bez správně nastavených obchodních procesů ani mít nemohou,“ říká Martin Mlčoch.

Správně nastavené procesy usnadní salesákům práci a ušetří jim spoustu času. Zároveň celý obchod zprofesionalizují.

„Dobře nastavený obchodní proces má své fáze a milníky, kterými obchodník musí projít. Díky tomu je hned na první pohled jasné, v jaké fázi se obchodní případ nachází a hlavně se dá mnohem lépe předvídat, jak obchod dopadne a jaká je šance na úspěch,“ vysvětluje Martin.

3 kroky profesionalizace obchodu

Právě v nastavení sales procesů tkví přidaná hodnota externích expertů, jako je SALESDOCk. „Naše know-how není unikátní. Umíme ale firmě poradit a nastavit obchodní rámec, následně pomoct s jeho adaptací, aby jej obchodníci chápali a dělali správné kroky, které je povedou k uzavření obchodu,“ popisuje Martin.

Profesionalizace obchodu podle Martina v SALESDOCku probíhá ve třech krocích:

• audit salesu – externí agentura zjistí, jak obchod ve firmě funguje, jak obchodníci postupují, zda a jak využívají CRM, jak komunikují se zákazníkem, jak se jim daří uzavírat obchod,
• nastavení procesů – agentura navrhne, co v dosavadním způsobu řízení obchodu zlepšit, aby fungovalo lépe, nastaví nové procesy a cíle,
• implementace do firmy – pomocí workshopů, tréninků a mentoringu naučí obchodníky, jak nově nastavené procesy správně využívat.

2. Když vám schází obchodní tým

Některým firmám zatím obchodní tým úplně chybí. Majitelé pak stojí před rozhodnutím, zda si najmout obchodníka in-house, nebo si sales nechat outsourcovat. Potřebují:

• co nejrychleji získat obchodníky,
• kteří mají kvality, zkušenosti a dokáží prodávat,
• k tomu mají znalosti z oboru, ve kterém budou prodávat.

„Zejména v B2B firmách obchodníkovi nestačí jen prodejní schopnosti, oboru musí perfektně rozumět. Když přijde do technologické firmy nabízet speciální software, neutáhne zákazníka na ochodnické řeči. Musí ukázat, že se v oboru se vyzná a ví, o čem mluví,“ podotýká Martin.

Jenže najít rychle odborníka, který bude splňovat všechny obchodní kvality, je jako hledání jehly v kupce sena.

Než sázet na jednoho člověka, u kterého si navíc dopředu nejste jistí jeho kvalitami, je lepší sáhnout po ověřené agentuře. Získáte tak celý tým obchodníků, kteří rozumí salesu a mají zkušenosti z různých oborů, případně takové odborníky dokáží sehnat. Agentura zlvádne dodat jednoho obchodníka i postavit celé sales oddělení.

3. Když s obchodem začínáte

Jako nevýhoda se při najímání externí firmy na řízení obchodu může zdát její vysoká cena. „Firma často očekává, že jí externí agentura rychle doručí leady, obchodní meetingy a úspěšné obchody. Že to bude rychle, kvalitně a levně, protože už to přece mají nacvičené. V tom ale naše hodnota není. Stojíme víc než nový obchodník, ale zjistíme, co v obchodu firmy funguje a nefunguje. Na tom může stavět do budoucna,“ vysvětluje Martin.

Hodnotu, kterou za vyšší cenu dostanou, obvykle neocení malé začínající firmy s téměř nulovými zkušenostmi v obchodu.

„Vždy jim říkáme, že první obchody si musí odedřít sami. Jedině tak jsou pak schopni docenit naše služby a pochopit, proč jim radíme zapojit zrovna takové procesy a v čem jejich obchod vylepší,“ dodává Martin Mlčoch s tím, že firmám na počátku mohou pomoci alespoň konzultacemi.

Jakmile si pár obchody projdou, můžou jim s revizí a nastavením procesů pomoct.

A co vy, máte správně nastavené obchodní procesy a ví každý obchodník, kterými milníky musí při uzavírání úspěšného obchodu projít? Pokud potřebujete některé kroky ujasnit, poradíme vám v našem hubu pro obchodní manažery.