Pracovní výsledky extrovertních a introvertních obchodníků rozebral Michal Musil v našem obchodnickém seriálu SALESMAJSTR. Zmínil v něm studii psychologa Adama Granta, který vzorku lidí nejprve udělal testy extroverze/introverze a poté měřil jejich výsledky v prodejním prostředí.
Ukázalo se, že extroverti měli o něco lepší výsledky než introverti, jenže úplně nejlepší výsledky měli takzvaní ambiverti – tedy lidé, kteří se v testu umístili zhruba uprostřed a mají v sobě kus introverta i extroverta.
Obchod totiž není pouze o přesvědčování – obchodníci průměrně stráví osobním kontaktem s klienty nebo telefonováním zhruba 15 % své pracovní doby. Zbylých 85 % tráví výzkumem, přípravou na schůzky nebo tvorbou nabídek.
Nikdo není černobílý
Psychologové se shodují na tom, že žádný člověk není 100% extrovert nebo 100% introvert. U každého se navíc znaky extroverze a introverze mohou projevovat jinak. Pokud někdo tvrdí, že extroverti nevydrží doma, jsou upovídaní a nevadí jim zvednout sluchátko, neplatí to univerzálně.
Oba obchodnické kmeny mají svá esa v rukávu
Introverti i extroverti mají vlastnosti, které lze v salesu využít – ti, kdo si osvojí vlastnosti z obou stran mince, mají předpoklad být úspěšným obchodníkem.
Obchodníci extroverti bodují v:
- socializování a small talku,
- neverbální komunikaci,
- networkingu.
Obchodníci introverti jsou dobří v:
- analyzování problémů,
- hluboké práci,
- naslouchání a empatii.
Anketa: Je podle vás lepší obchodník introvert, extrovert, nebo na tom vůbec nezáleží?
Václav Krupička
Jednatel
VYLEN s. r. o.Při zahájení podnikání bych sáhl po extrovertním obchodníkovi, protože snadno vytvoří takzvané rychlé prachy. Později už ale přijdou vhod introverti, kteří za sebou nepálí mosty a lépe o klienty pečují. Optimální obchodník má od každého něco. Netlačí na pilu, ale nebojí se zvednout telefon. Tito obchodníci jsou pro firmu klíčoví a jejich ztráta může být velká rána. Proto firma potřebuje získat jejich loajalitu a nastavit jim správné ohodnocení.
Jan Lidmaňský
Obchodní ředitel
RF-HOBBY s. r. o.Z mých zkušeností mohu říci, že introverti dokáží mnohdy překvapit a umí být lepšími obchodníky než mnozí extroverti. Myslím, že v rámci obchodu spíše záleží na konkrétním produktu, který mají prodávat či nabízet. Introverti se dokáží více soustředit na jeden konkrétní svěřený projekt, zatímco extroverti se z mých zkušeností snaží mít širší záběr. Například v prodeji inzerce záleží na tom, zda obchodníkovi byl zadaný pouze projekt v rámci jednoho titulu či celé časopisecké portfolio vydavatelství.
Petra Boušková
Koučka a lektorka prezentačních dovednostíNeexistuje 100% introvert, ani 100% extrovert. To bychom potkávali buď šílené asociály nebo ukecané šílence. Všichni jsme všechno, záleží jen, v jakém poměru nám to příroda namíchala. Jste víc introvert? Pak třeba lépe nasloucháte klientovi, diplomaticky formulujete věty a působíte klidně za každé situace. Převažuje u vás extroverze? Možná dokážete zákazníka nadchnout pro věc, přátelsky se mu dostáváte pod kůži a svižně vedete celou konverzaci.
Je tedy úplně 'šumák', co jste, záleží jen na 2 věcech:
1. Jak umíte se svým nastavením pracovat a využít jeho sílu.
2. Jak se dokážete přizpůsobit nastavení zákazníka.
Michal Vacula
Obchodník
RAYNET CRMŘekl bych, že na tom úplně nezáleží. Samozřejmě je to pak o tom, jaké další dovednosti ti lidé mají. Toliko k záleží - nezáleží.
Já jsem až extrémní extrovert a jako obrovskou výhodu vnímám to, že se dokážu seznamovat lusknutím prstu a jakékoliv seznámení rovná se potenciální lead, bavíme-li se čistě o byznysu. Někdy bych si ovšem přál, aby se to dalo zabrzdit a trocha introverze by mému jednání dodala (možná) více, jak to jen nazvat, tiché elegance.
Inspirujte se druhou stranou mince
Pokud jste obchodník a považujete se spíše za introverta, nebo naopak extroverta, zapracujte na dovednostech, které jsou typické pro váš protipól. Z introverta na extroverta ani naopak se sice nikdy nepřeučíte, ale pokud si osvojíte alespoň základy těchto dovedností, získáte v obchodu velkou výhodu.
