Vyjednávání se často považuje za umění, díky kterému člověk umí improvizovat, ovlivní druhé a zkrátka schůzku nějak uhraje. Ve skutečnosti je vyjednávání dovednost, kterou se může každý obchodník naučit a dobře se na ni připravit – ještě předtím, než zasednete k vyjednávacímu stolu. Dobrá příprava je základem úspěchu, tak ji nepodceňte. V článku si přečtete, jak na to.
Proč je příprava důležitá
Jeswald W. Salacuse ve své knize Negotiating Life píše, že rozdíl mezi úspěšným a neúspěšným vyjednáváním spočívá právě v přípravě. Pokud se jedna nebo obě strany dobře nepřipraví, obvykle nedosáhnou vzájemně prospěšné dohody.
Samozřejmě, flexibilita je při vyjednávání také potřebná. Ale pokud se nepřipravíte na možnosti, které mohou nastat, těžko uspějete.
Navíc, pokud se dobře připravíte:
- Budete v klidu, protože víte, že jste udělali vše pro to, aby vyjednávání dopadlo úspěšně. Sebedůvěra je při vyjednávání extra důležitá.
- Ukážete druhé straně, že jste připraveni. Takže protistrana bude mít menší tendenci blafovat a hrát hry.
- Získáte dobrou výchozí pozici. Protože promyslíte své možnosti a alternativy.
5 kroků přípravy na vyjednávání
Michal Musil z GrowJOB Institute při popisování důležitosti přípravy parafrázuje citát Abrahama Lincolna. Ten kdyby měl 8 hodin na pokácení stromu, 6 z nich by trávil broušením sekery. Jděte i vy vyjednávat s nabroušenou sekerou, protože vám to přinese lepší výsledky.
Broušení vyjednávací sekery má 5 kroků:
1. krok: Připravte si plán B
Odpovězte si nejprve na otázku, co budete dělat, když se při vyjednávání nedomluvíte. Tento plán B se v salesu nazývá BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) a je to klíčový vyjednávací koncept.
Spočívá v předpokladu, že pokud máte alternativu k nedohodě, zas o tolik vám nejde – tím pádem získáváte větší lehkost ve vyjednávání. Jinak se vám totiž jedná na schůzce, když máte plný diář na další tři měsíce, než když je to vaše jediná schůzka a hodně vám na ní záleží. Zkrátka, když nespoléháte jen na jednu kartu, neděláte zbytečné ústupky, a tím pádem máte větší šanci dospět k lepší dohodě.
BATNA vám pomůže určit nejlepší dohodu i váš bod odchodu z vyjednávání. Díky tomu nepřistoupíte na dohodu, která je horší, než vaše BATNA. Posílíte tak svou vyjednávací pozici ještě předtím, než začnete vyjednávat.
Postupujte následovně:
- najděte alternativy, které máte – např. možnost dát stejnou nabídku jinému klientovi,
- vyberte možnost, která nejlépe splňuje vaše cíle,
- svůj plán B se snažte posílit – třeba se ujistit, že jiný klient má o nabídku stále zájem.
2. krok: Určete si cíle vyjednávání
Obchodníci často chybují v tom, že jdou vyjednávat bez jasných cílů. Případně je mají stanovené vágně, například: chci vyjednat lepší cenu.
Pamatujte: Jasně definovaný cíl vás vede k lepším výsledkům. Cíle musí být ambiciózní, ale reálné – tak vás vedou a motivují.
Nebuďte troškaři a v rámci přípravy si definujte rovnou 3 cíle:
- pesimistický cíl (neboli už zmíněný bod odchodu z vyjednávání), který vám napoví, že vyjednávání nemá smysl a měli byste z něj odejít – jde tedy o cíl, kterému se snažíte vyhnout,
- optimistický cíl, kterého chcete dosáhnout a ke kterému budete svým vyjednáváním směřovat,
- a pak také střední cíl, který je realistický a máte velkou šanci jej naplnit.
Jinými slovy připravte si ohraničte prostor, do kterého chcete dohodu směřovat. Zároveň pamatujte, že v salesu platí lepší žádná dohoda, než špatná dohoda.
3. krok: Sledujte karty protihráče
O úspěchu ve hře rozhodují nejen karty, které máte v ruce, ale i karty, které drží protihráči. Stejné je to ve vyjednávání. Zkuste si určit, jaká je BATNA vyjednávacího partnera – jaké jsou jeho možnosti a jak je pro něj důležité, aby se s vámi dohodl? Co bude dělat, když vás při vyjednávání ztratí? Lépe si uvědomíte svou i jeho pozici v jednání.
Pomůže vám k tomu kvalifikační metodologie BANT. Slouží k odhadnutí toho, jaká je pravděpodobnost, že klient u vás nakoupí, a zda se vám vyplatí věnovat mu čas. Při této kvalifikaci si ověřujete 4 kritéria:
- Budget (rozpočet) – kolik peněz má potenciální zákazník na vaše služby?
- Authority (pravomoc) – jak vypadá rozhodovací proces zákazníka? Jednáme s člověkem, který může rozhodovat?
- Need (potřeba) – jakou prioritu má řešení daného problému u klienta? Co se stane, když to nebude řešit?
- Timeline (načasování) – jak rychle potřebuje tuto záležitost řešit? Navazuje řešení na jinou událost u klienta?
Zodpovězením otázek zjistíte, zda má cenu s leadem jednat a jak se na vyjednávání připravit. Pokud má protistrana silnou potřebu problém řešit, může to ve vyjednávání hrát ve váš prospěch. Pokud na řešení spěchá, nebude chtít ztrácet čas vyjednáváním s dalšími obchodníky.
Kvalifikovat můžete také konkurenci. Pokud víte, jak je silná a s kým dalším klient vyjednává, můžete se tomu přizpůsobit (ať už cenou, nebo jinými podmínkami).
4. krok: Určete bod odchodu partnera
Ze správně provedené kvalifikace BANT vám také vypadne bod odchodu z vyjednávání vašeho partnera. Lépe odhadnete, kdy pravděpodobně z dohody couvne. Takže víte, kam až můžete ve vyjednávání zajít.
Bod odchodu můžete u vyjednávacího partnera posunout – třeba tím, že mu doplníte kontext a informace, které nemá. Odradíte ho například od tím například od jiných nabídek, které pro něj v daném kontextu ale nejsou výhodné.
5. krok: Najděte zónu možné dohody
Pokud znáte bod odchodu z jednání na své i partnerově straně, otevírá se před vámi tzv. ZOPA (Zone of Possible Agreement). Tedy prostor, ve kterém se můžete při vyjednávání pohybovat a kde leží dohoda, která by měla být pro obě strany výhodná.
Připravte se na to, že vyjednávací prostor většinou nebývá moc široký. To nemusí být překážka, pokud jsou na prostor obě strany dobře připravené.
Někdy se pro zobrazení ZOPA používá metafora koláče. Představte si, že klientovi nabízíte obchod za 120 000 Kč. Vaše BATNA je nabídnout jej jinému klientovi a bod odchodu z vyjednávání (pod který nejdete) si stanovíte na 100 000 Kč. Váš klient má zároveň nabídku od jiného obchodníka za 110 000 Kč a s vámi vyjednává o nižší ceně.
Nabízených 110 000 Kč je jeho bod odchodu. Interval mezi oběma body je ZOPA nebo také vyjednávací koláč s hodnotou 10 000 Kč. Vy se buď můžete snažit z něj ukrojit co nejvíc, nebo si ho s druhou stranou rozdělit tak, abyste z toho oba měli co největší užitek.
Připravte se na další vyjednávání ještě lépe
Abyste byli ve vyjednávání co nejúspěšnější, věnujte dostatek času přípravě. Zařaďte do ní také náš bezplatný videokurz SALESMAJSTR, který jsme dali dohromady s Michalem Musilem – odborníkem na vyjednávání a lektorem z GrowJOB Institute.
Nebo si přečtěte další články o vyjednávání, které jsme pro vás už napsali.
