Pokud chcete být lepší chameleon, je dobré pochopit, jaký máte vyjednávací styl a zároveň umět tento vyjednávací styl přizpůsobit vyjednávacímu stylu protějšku. Je to tom osvojit si prvky i jiných komunikačních stylů. Celkově máme tři vyjednávací styly. Kooperativní, analytický a asertivní.
Kooperativní lidé často tráví čas na schůzkách tím, že mají rádi budování vztahů. Mají rádi small talk, rádi se o Vás zajímají. Jsou to lidé, kteří se budou ptát na to, co jste dělali o víkendu. Je to pro ně důležité. Je pro ně priorita uzavírat dohody, které jsou win – win. To vychází z pojmu kooperativní lidé, mají rádi kooperaci. Často jsou orientovaní na schůzkách na lidi, na člověka. Jsou přátelští, příjemní. Jednání s nimi je celkem příjemné. Jejich negativum je to, že dělají často sliby, které nejsou schopni doručit. Tento člověk Vám na konci schůzky řekne, ano budeme spolupracovat, nebo určitě, nám se to moc líbí. Vytvoří slib, kterému sami nevěří, nebo o něm později začnou přemýšlet. Takže sliby často dělají, ale nedoručují je. Zároveň neříkají námitky. Mají často námitku, ale tím, jak jsou pro ně důležité vztahy a kooperace, tuto námitku neřeknou a drží jí v sobě. Dokážou velice dobře ovládat svoje emoce, často Vám na schůzce nevybouchnou, nejsou nepříjemní nebo agresivní. Často když tito lidé mlčí, znamená to, že s něčím nesouhlasí. Toto jsou detaily popisu kooperativního člověka.
Druhý vyjednávací styl je analytický typ. Pro analytického vyjednavače je čas, kterému se věnuje na schůzce, často příprava. Místo toho, aby budoval vztah, tak věnuje čas tomu, že se připravuje na schůzku. Často chodí dobře připravení. Hodně se připravují na základě dat, vytvářejí si argumentace, mají rádi čísla. Výsledek je pro ně priorita. Jsou často orientování na to, aby vyřešili na schůzkách problém a přinesli výsledek. Lidi už pro ně nejsou tak důležití. Což je úplně něco jiného pro kooperativního člověka. Analytický člověk bude zaměřený na problém a kooperativní na člověka, na schůzce si tak nemusí někdy rozumět. Analytické typy neukazují tolik emoce, jsou chladnější, pečliví, proto je dobré na schůzky s nimi také chodit připravený. Nemají rádi otevřené otázky a překvapení. Já těmto lidem často před schůzkou, pokud je rozpoznám, posílám agendu a body o kterých se budeme bavit, protože je to pro ně komfortnější. Když mlčí, znamená to, že přemýšlejí. Není dobré jim do toho vskakovat tím, že mluvíte.
Třetí typ je asertivní vyjednávací styl. Pro tohoto člověka znamená čas peníze. Jsou to lidé, kteří chtějí být na schůzkách extrémně efektivní. Chtějí vyhrávat, dominovat a orientují se na vlastní cíle. Jsou často přímí, někdy lehce agresivní, takže pro kooperativní nebo analytické lidi může být vyjednávání nebo schůzky s těmito lidmi trochu challenge. Jak se těmto lidem zavděčit, co mají rádi? Mají rádi, když se jim naslouchá, když je někdo respektuje. Hodně dobře fungují otázky a techniky aktivního naslouchání. Cítí se vyslechnutí a respektovaní a tím si je získáváte. Čím si je naopak nezískáváte a co lidi někdy dělají je, že také přecházejí do asertivní roviny, to ale úplně nefunguje. Pokud tento člověk mlčí, dává vám tím výzvu k mluvení.
Když to shrnu tak máme kooperativní, analytické a asertivní lidi. V další části se podíváme na to, jak zlepšit svůj vyjednávací styl a co dělat, když vyjednáváte s člověkem, který má jiný styl.
