Kvantita v telefonování

Měl jsem projekt v jedné technologické firmě, kde jsme pomáhali obchodníkům s telefonováním. První den jsme vytvořili call-script, a stínovali jsme je při telefonátu, takže jsme jim dávali zpětnou vazbu na to co říkají dobře a co by mohli říkat líp. Potom měli za úkol, v rámci dvou týdnu, co jsme se neviděli, dát si do diáře pár termínů, kdy budou telefonovat. Sešli jsme se o dva týdny později, a v pěti lidech měli navolaných dvacet nových schůzek. Ten úspěch nebyl v tom, že jsme jim pomohli vytvořit zázračný call-script, ale v tom, že začali telefonovat. Ty výsledky v telefonování, což je často počet domluvených schůzek, je násobkem kvality a kvantity.

A právě o té kvantitě se dnes chci bavit, protože když obchodníci nemají schůzky, tak často začínají ladit call-script a pracovat na kvalitě, ale často ten zakopaný pes je právě v kvantitě. Telefonovat víc, každý den vytočit víc čísel. Protože pořád pracujete s nějakou statistikou a konverzním poměrem, takže ne každý zákazník se s vámi bude chtít sejít. A pokud chcete být úspěšnější, zvyšte kvantitu.

První tip, připravujte se mimo časy telefonování. Ty zákazníky často můžete zastihnout v nějakých termínech. Většinou je to třeba od devíti do dvanácti, a pak třeba od jedné do pěti hodin. Vy byste se měli připravovat buď ráno, před telefonováním anebo odpoledne, na další den. Ale je nesmysl jít do zasedačky a připravovat se, když telefonujete. Je to neefektivní.

Druhý princip souvisí s budováním návyků. Většina novoročních předsevzetí selže z toho důvodu, že si lidé napálí příliš velkou překážku a bojí se. Mají strach, mají averzi. Proto doporučuji, když potřebujete navolávat hodně schůzek, dát si do diáře pár pravidelných oken, třeba dvou až tří hodinových, kdy budete telefonovat. Zároveň doporučuji, pokud potřebujete akvizovat, ale zároveň máte portfolio zákazníků a často prokrastinujete to navolávání nových zákazníků, tak si dejte do diáře taky pár pevných oken, kdy se prostě budete věnovat akvizičnímu telefonování.

Ten třetí tip je efektivita telefonování. Často budete telefonovat a potenciální zákazníci budou chtít poslat nějaké info e-maily. Mějte připravené šablony těch info e-mailů. Budete řešit námitky. Mějte před sebou připravený námitkovník. Volejte se sluchátky, máte volné ruce, můžete chodit u toho telefonování. Mějte před sebou počítač, kde budete mít otevřené CRMko, případně diář. Mějte zarezervovanou zasedačku. Tyto věci můžou zvýšit efektivitu telefonování a za dvě hodiny můžete stihnout daleko víc, než za tři hodiny, když nejste efektivní.

Ten poslední tip je postoj. Postoj je klíčový u telefonování, protože když jste pozitivně naladění, věříte si, tak zároveň i do toho telefonátu to sebevědomí přenášíte. Co mi vždy pomohlo, když jsem přemýšlel nad tím, jak jsem se skrze ten studený telefonát dostal na schůzku, a ze schůzky byl klient, kterému jsme pomohli. Tyto příběhy jsem si vždy připomínal a pomohlo mi to se pozitivně naladit. Druhý tip, který mám, že když si domluvíte schůzku, tak nekončete, ale pokračujte. Domluvená schůzka je začátek, protože ve vás vždy vzbudí pozitivní emoce a ty pak můžete využít na to, abyste si domluvili schůzek víc.