Z obchodníka detektivem: co si o zákazníkovi zjistit před první schůzkou

K přípravě na obchodní schůzku patří i důkladné prozkoumání klienta. Snadněji pak propojíte jeho potřeby a cíle s vaším produktem nebo službou, a tím si ho zaháčkujete. Přečtěte si, jak na to a co si o leadu před schůzkou zjistit.

Využijte digitální stopu a zjistěte maximum

Při první schůzce zapomeňte na prodávání. Klienti nechtějí být zobchodování. Potřebují, abyste porozuměli jejich potřebám a cílům, které jim pomůžete naplnit. Pokud je znáte už předem a zvládnete nabídnout smysluplné řešení, lead tím příjemně překvapíte a získáte jeho důvěru.

Abyste mohli takové eso z rukávu vytáhnout, musíte o leadu vědět co nejvíc. V době, kdy za sebou každý nechává digitální stopu na internetu, je to docela snadné.

1. Prohlédněte si, koho na schůzce potkáte

Ze všeho nejdřív se seznamte se jmény a hlavně tvářemi lidí, se kterými se na schůzce potkáte. Podívejte se na stránku O nás na firemním webu nebo profily daných lidí na LinkedInu. Nehrozí pak trapas, že dotyčné na místě nepoznáte.

První dojem je důležitý a dobrý tip, jak neztratit body hned na začátku, nabízí článek How to Nail Your First Meeting With a New Client: ujistěte se, že umíte správně vyslovovat název firmy, s jejímž zástupcem se potkáte.

To stejné platí i pro názvy jejich byznys partnerů či jména lidí, se kterými se potkáte.

2. Prozkoumejte zákazníkovu historii

Na LinkedInu či firemním webu zjistíte také to, jakou má dotyčná osoba pozici ve firmě a co má na starosti. Dále třeba to, jak dlouho ve firmě působí, jaké má předchozí pracovní zkušenosti a jakých úspěchů v kariéře dosáhl. Pozor si dejte na správnost informací a ověřujte je na více místech, ne každý firemní web nebo profil na LinkedInu je aktuální.

Jděte i do větších detailů a zapátrejte po škole a oboru, který zákazník studoval. Zajímejte se také o jeho členství v profesních asociacích a podobně. Pomůže vám to lépe si představit, s kým máte tu čest, jaké jsou silné stránky vašeho potenciálního klienta, na co se soustředí, jaké má znalosti a čím ho můžete zaujmout nebo na co si dát pozor.

3. Zaměřte se na osobní zájmy

Ponořte se ještě hlouběji do toho, co klienta zajímá a co ho baví. Zkuste zjistit něco o jeho koníčcích a o tom, jak tráví volný čas a čím žije mimo práci. Tady vám nejspíš nepostačí LinkedIn, takže se porozhlédněte na jiných sociálních sítích – na Facebooku, Instagramu nebo Twitteru.

Dobrým zdrojem osobních informací jsou podle článku o přípravě na schůzku s klientem také rozhovory na webu firmy nebo v médiích. Občas v nich narazíte na zajímavé podněty, které vám pomohou s přípravou na schůzkou i s navázáním osobnějšího vztahu.

Při small talku klienta nejspíš potěší, že jste si přečetli rozhovor s ním a víte, že ve volném čase jezdí rád na kole stejně jako vy.

4. Prozkoumejte aktuální situaci a směřování firmy

Co nejvíc informací zjistěte také o celé firmě, ve které klient působí. Na jejím webu si projděte aktuality a tiskové zprávy, informace o nových zákaznících nebo dodavatelích, podívejte se také na náborové inzeráty nebo si projděte výroční zprávu.

Poznáte, v jaké kondici firma aktuálně je, kam směřuje a jaké má plány nebo jakým výzvám čelí. Lépe tak odhadnete, jaký má potenciál investovat do vašich produktů a služeb.

Podobně jako u konkrétních lidí se snažte i u firmy zjistit také informace ze zákulisí a ze života firmy, o náladě, která v ní panuje. Příspěvky jiných zaměstnanců na sociálních sítích vám k tomu dávají dobrou příležitost.

5. Poznejte zákazníky, reference i konkurenci

Nečerpejte jen z toho, co o sobě firma říká. Hodně vám napoví, co o ní říkají její zákazníci. Z referencí a hodnocení na webu nebo sociálních sítích poznáte jejich spokojenost nebo naopak potíže, se kterými se potýkají.

Vaše služby pak mohou firmě pomoci tyto problémy vyřešit. Pokud si třeba zákazníci stěžují na zpoždění při dodání zboží a vy nabízíte logistické služby, je to přesně argument, kterým se na schůzce můžete blýsknout. 

Stejně tak prozkoumejte konkurenci. Uděláte si přehled o celém oboru a leadu dokážete, že o trhu něco víte. Navíc mu můžete nabídnout řešení, kterým získá oproti konkurenci výhodu. Čerpat můžete z webů a sítí konkurence nebo třeba z oborových médií.

6. Zjistěte si informace od vašich předchůdců

Ve výše zmíněném návodu na zvládnutí první schůzky s klientem se skrývá ještě jeden zajímavý zdroj informací. Je to vaše konkurence, tedy někdo, kdo s vašim leadem spolupracoval před vámi a dodával mu podobné služby.

Zkuste se podívat, jestli na webu nemá zpracovanou referenci tohoto klienta. Třeba zjistíte, čeho si lead na vaší konkurenci nejvíc cenil a vy můžete hledat způsoby, jak tuto nastavenou laťku přeskočit.

Vytvořte si personu ideálního zákazníka

Poznání leadu ještě před schůzkou vám pomůže vyhodnotit šanci na úspěch. Pokud víte, kdo je váš ideální zákazník, porovnejte s ním informace, které jste o leadu během detektivního průzkumu dozvěděli. O tom, jak si vytvořit personu ideálního zákazníka, se dozvíte ve vzdělávacím hubu pro sales managery SalesDriver.