Příprava k telefonování

Prvním bodem, který souvisí s úspěchem v telefonování, je příprava. Podle mě, není úspěch v telefonování jen o tom být silný v dialogu, ale být silný v přípravě. První bod, který jsem zmiňoval, že lidem vadí u špatného telefonování, je nerelevantnost. Ten telefon se vlastně druhé strany netýká. Jako přesně to, co jsem říkal, když mi někdo volal ohledně nemovitostí v Dubaji. Jak tomu dát prevenci? Dobrá příprava. Uvědomit si tři body v přípravě.

Ten první bod je cílová skupina. Uvědomit si, pro koho je můj produkt relevantní a jaká je charakteristika mé cílové skupiny. V rámci telefonování jsem pracoval s firmami, kde byla ta cílová skupina celkem úzká, a konkrétně definovaná, takže jsme třeba hledali výrobní firmy, které měly pobočku v České republice, měli vlastní vývoj a výrobu, a lidí, kteří tam pracují, bylo třeba nad sto. Někdy jsem pracoval s firmami, kde ta definice byl obecnější, třeba hledali firmy, které měly nad sto zaměstnanců, nad sto miliónů obratu a byli v nějaké konkrétní lokaci. Ale je to ten základ, si uvědomit, kdo je ta moje cílová skupina, aby, když tam potom zavolám, aby si neřekli "to se mě vůbec netýká".

Ten druhý bod, který je důležitý, když máte vlastně ty parametry vaší cílové skupiny, ať už je to charakter firmy, počet zaměstnanců, velikost obratu, tak je, jak získat efektivně ty kontakty. To co můžete udělat, je jít na internet, a hledat, pomocí třeba Živých firem, nebo v Seznamu, a ty firmy tam najít. Za mě, jsou efektivnější způsoby ty, vědět o databázích, které existují. Já jsem na projektech pracoval se dvěma databázemi, Albertina a MERK. Kde vlastně díky těm parametrům, které si tam zadáte, můžete velice rychle získat Excel firem a můžete velice rychle telefonovat. Doporučil bych třeba ten MERK, protože za mě je velice user friendly, tedy uživatelsky přívětivý, velice dobře se s ním pracuje a máte během pěti minut velice kvalitní Excel kontaktů, kam můžete rovnou volat. Pokud voláte třeba do zahraničí, tak existuje databáze od Compassu, která má vlastně mezinárodní data, takže pokud chcete hledat firmy třeba v Německu, tak Compass umožňuje něco podobného jako ten MERK, akorát v mezinárodním měřítku.

Když znám svou cílovou skupinu, mám Excel těch firem, tak co je ta třetí věc, kterou potřebuji k přípravě? Když se bavím s obchodníky, tak velký problém úspěchu v telefonování je dostat se přes asistentku, dostat se přes recepci. Proč? Protože když voláte, a chcete přepojit na někoho, např. z marketingu, financí, nebo třeba z výroby, tak ten člověk si to automaticky spojí s tím, že zase volá někdo, kdo něco nabízí. Předtím mohl ten člověk na recepci dostat zpětnou vazbu, že ten člověk byl otravný, a ať už je nepřepojuje. Ten člověk vás automaticky stopne a nechce přepojit dál. Dá vám info e-mail, na který to máte poslat. Velký rozdíl je ten, když si dokážete najít, jaká osoba konkrétně má za to zodpovědnost ve firmě. Takže když si třeba v mezinárodní firmě dokážete najít přesně jméno marketingového ředitele, a zavolat s tím, že chci spojit s Janem Novákem z Heinekenu. Ta úspěšnost přepojení je pak daleko větší. Takže vlastně ten třetí bod v přípravě je, najít si toho rozhodovatele, toho člověka, který má za tu oblast zodpovědnost ve firmě. O tom se budeme bavit v dalším modulu, který bude o digitálních dovednostech a využívání LinkedInu.