Na obchodnických pozicích se lidé ve firmách často střídají a fluktuace je mezi obchodníky vyšší než u jiných zaměstnání. Pracovních příležitostí je spousta, a pokud obchodník není spokojený, je pro něj snadné práci opustit a zkusit to jinde. Zjistěte, co udělat pro to, aby se to nestávalo.
Proč obchodníci odcházejí
Podle šetření Startupjobs.cz z podzimu 2021 pouze 20 % obchodníků nehledá jinou práci, protože jsou v té stávající spokojení. Většina dotazovaných by se nové příležitosti nebránila, část ji dokonce aktivně hledá.
Pokud nechcete o své obchodníky přicházet, zaměřte se na to, co je trápí a odrazuje od práce pro vás. Díky tomu uděláte maximum pro to, abyste jim nabídli takové podmínky, které je u vás udrží.
Nejčastější důvody, proč obchodníci odchází, jsou následující:
1. Firma si jich neváží
Jedním z hlavních důvodů pro výpověď je podle blogu Sales Love od Map My Customers to, že se obchodníci necítí dostatečně ocenění. Mzda, provize a další bonusy za odvedenou práci jsou důležité. Stejně důležité je ale i to, aby si šéf dostatečně vážil jejich role pro firmu. Právě vědomí, že má jejich práce smysl a je důležitá, je pro řadu zaměstnanců čím dál zásadnější.
S tím souvisí dobrá firemní kultura. Lidé v práci tráví víc času než kdekoliv jinde, chtějí se v ní cítit dobře. Obchodníci potřebují cítit podporu vedení i kolegů ve chvílích, kdy se jim obchod zrovna nedaří. A potřebují vědět, že jejich potřeby a názory někoho zajímají. Pokud to tak není, je to pro ně jasný signál odejít.
2. Jsou zahlcení neprodejními úkoly
Administrativa k práci obchodníka patří a žádný obchodník nečeká, že bude jen chodit ze schůzky na schůzku a jednat s klienty. Pokud je ale přehlcený úkoly, které ho zdržují od prodeje a dalších činností, ze kterých má provize, s velkou pravděpodobností to skončí frustrací a jeho odchodem jinam.
Podle článku na Forbes obchodníci stráví až 65 % svého času jinými úkoly, než obchodem. Je to třeba plánování schůzek a ruční zapisování poznámek, reportování nadřízenému a další úkoly, které lze snadno automatizovat.
Dobrou službu v tomto případě udělají kvalitní nástroje, například CRM, které spoustu rutinních činností odbaví místo obchodníka a pomůže mu udržet přehled v poznámkách a termínech, aby mohl svou pozornost naplno věnovat obchodu.
3. Mají nedostatek příležitostí pro růst
Lidé potřebují cítit motivaci. Zejména obchodníci zvyklí na dravé prostředí potřebují mít možnost se neustále zlepšovat. Pokud dostávají stále stejné úkoly bez vidiny zlepšení, jejich motivace a produktivita klesá.
Kromě nových příležitostí je potřeba obchodníky systematicky vzdělávat. Základem je kvalitní zaučení do obchodu i nabízených produktů, následuje zlepšování dovedností, které obchodníci ke své práci potřebují. Umožněte jim chodit na semináře, workshopy, konference a potkávat se s dalšími lidmi z oboru, od kterých mohou čerpat zkušenosti.
4. Dostávají nerealistické cíle
Dejte si pozor, ať se prostor pro růst a výzvy nepromění v nedosažitelný cíl. Ten jakoukoliv motivaci naopak zabíjí. Pokud se obchodníkovi přes veškerou snahu nedaří naplňovat kvóty, je to nejkratší cesta k vyhoření i výpovědi. Podle Employee Retention Report se 31 % zaměstnanců, kteří jsou přepracovaní a hrne se na ně jeden úkol za druhým, nakonec rozhodne odejít jinam.
Znovu se vracíme k prvnímu bodu. Nedělejte ze svých obchodníků jen stroje na peníze, nepřehlížejte je a zajímejte se o jejich potřeby. Motivujte je i podpořte, kdykoliv to potřebují.
Jak získat skvělé obchodníky
Problém častého střídání může být i nábor nevhodných lidí. Abyste mu zabránili, projděte si náš hub pro obchodní manažery. Sepsali jsme v něm tipy na to, jak přilákat skvělé obchodníky, jak už na pohovoru zjistit, jestli jsou to skutečně ti, které hledáte, nebo co udělat pro jejich hladký onboarding a jak vybudovat fungující tým.
