V této části se budeme věnovat telefonování. Tedy jak být úspěšnější v domlouvání obchodních schůzek. Před osmi lety, si pamatuji, že telefon byl základní nástroj toho, jak se dostat na novou schůzku. Pamatuji si přesně den, kdy jsem začal poprvé telefonovat. Po dvou hodinách v zasedačce jsem vyšel s propocenou košilí, nižším sebevědomím, a žádnou domluvenou schůzkou.
Poté jsem se začal zabývat tím, jak být v telefonování úspěšnější a jistější, a nějaké tipy chci s vámi teď zasdílet. I když je telefonování nepříjemné, nekomfortní, tak pořád je to nástroj, který je velice efektivní a skrze něj si můžete velice rychle domluvit schůzku. Když to srovnám třeba s e-mailem, nebo nějakým info e-mailem, který můžete posílat potenciálním zákazníkům, kde výhody jsou v tom, že to není tak nekomfortní, ale nevýhody jsou ty, že často lidé ty e-maily prokrastinují a nemáte tam tu zpětnou vazbu, jak na to lidé reagují. U telefonu máte zpětnou vazbu, ten člověk, když to zvedne, tak to nemůže prokrastinovat a to jsou právě výhody telefonátu.
Jsou tam taky vykřičníky, kdy je důležité v telefonu diskvalifikovat prodej. Protože kdykoli někomu voláte, děláte ten "studený" telefonát, tak si vás ten člověk automaticky asociuje s lidmi, kteří mu telefonovali v minulosti a mohli na něj tlačit, mohli být nepříjemní, mohli být hodně prodejní, a vy vlastně potřebujete v tom telefonátu diskvalifikovat prodej. Takže cílem toho telefonátu není prodat, ale zjistit informace od té druhé strany a případně si domluvit schůzku. Ta poslední věc s vykřičníkem je ta, že často lidé analytičtí úplně nemají rádi telefonáty a doopravdy mají radši e-mail, nebo písemnou formu komunikace, a rádi vám na to odpoví. Takže doopravdy někdo nemusí mít to telefonování rád a e-mail může být u něj efektivnější.
Když vedu ve firmách workshopy na telefonování, tak vždy začínám otázkou, aby si lidé dokázali vybavit telefonát, který jim připadal dobrý a který špatný. Takže se jich ptám, když jim někdo volal a oni ten telefonát považovali za dobrý, tak ať mi řeknou charakteristiky, a to stejné, ať udělají u toho špatného.
Když jsem se o tom bavil v hodně firmách a na veřejných školeních, tak mi vlastně vyšlo, že u toho špatného telefonu lidem nejvíce vadí to, že to "smrdí" call centrem. Že to je příliš formální, sterilní, příliš naučené. Pak je tam ta věta, že hovor je monitorován, a lidé z toho nemají dobré pocity. Další ty hlavní věci, co lidé říkají, jsou, že nejsou často zapojení do toho telefonu, že to je spíš monolog, než dialog, a že to není relevantní. Když Vám někdo volá, a Vás se to vůbec netýká. Což se třeba stalo mě, když mi před pár lety volal někdo, a nabízel mi nákup nemovitostí v Dubaji, což pro mě absolutně nebylo relevantní. To jsou hlavní charakteristiky špatného telefonu, a cílem je, se jich vyvarovat.
Když jsem se zase bavil s lidmi o tom, že jim někdo zatelefonoval a ten telefonát byl dobrý, tak říkali, že měl charakteristiky toho, že byl neformální, byl normální tón hlasu, byl ten telefon relevantní, že vlastně volali a věděli proč volají. Ten telefonát byl promyšlený a ti lidé byli připravení.
Budeme se dál bavit o tom, jak být úspěšnější, ale chci abyste se teď zastavili a přemýšleli o tom, jak vlastně tyto data dostat víc do vašeho telefonování, protože to je úspěchem toho telefonování. Víc se vyvarovat těch špatných věcí, a prosazovat více ty dobré.
