Chcete-li být dobrým obchodním manažerem, nestačí vám být dobrým obchodníkem. Vedení týmu obchodníků vyžaduje další dovednosti, které musíte ovládnout. V článku shrneme 4 oblasti, jejichž nastudování z vás udělá skvělého obchodního manažera.
1. Obchodní leadership
Úkolem obchodního leadera je vést tým k těm nejlepším výsledkům a zároveň budovat zdravou týmovou kulturu. Pokud je obchodní manažer dobrým leaderem, pak obchodní tým konstantně odvádí dobrou práci, cítí se motivovaný, je spokojený a loajální.
Tím nejdůležitějším znakem dobrého obchodního leadera je oboustranná důvěra mezi ním a obchodními zástupci.
Z hlediska leadershipu řeší obchodní manažer tyto činnosti:
- pravidelné meetingy se členy týmu a jejich program,
- férové nastavení provizního systému,
- sledování výsledků jednotlivých obchodníků,
- plánování soutěží, rituálů a dalších týmových aktivit,
- konzultace a pomoc obchodníkům s jejich problémy.
2. Nábor
Úkolem obchodního manažera je vybudovat tým skvělých obchodníků, kteří se s firmou rychle sžijí a budou sdílet její hodnoty.
Proto se aktivně podílí na náboru obchodníků a řeší všechny následující činnosti:
- headhunting, vyhledávání a oslovování vhodných kandidátů,
- vedení pohovorů s kandidáty a přípravu testovacích zadání,
- přípravu onboardingového plánu od prvního dne až po první výročí.
V části firem tuto agendu obchodní manažeři přenechávají HR oddělení, to je ale chyba. Pouze obchodní manažer přesně ví, jaký typ obchodníka jeho tým aktuálně potřebuje. Nehledě na to, že na zkušené obchodníky udělá mnohem větší dojem, když s nimi komunikuje jejich potenciální nadřízený, nikoliv řadový HR zaměstnanec.
3. Řízení obchodu
Obchodní manažer je ten, kdo nastavuje a průběžně aktualizuje obchodní proces. Jde o soubor kroků, kterými musí obchodní zástupci a jejich potenciální klienti učinit, aby úspěšně uzavřeli obchod.
Každá firma je jiná, a proto by obchodní manažer při nastavování procesu neměl kopírovat šablony z jiných firem či článků na internetu. Místo toho prozkoumejte nejlepší zakázky, které kdy vaše firma uzavřela, a rozeberete všechny úspěšné kroky na obou stranách, které k uzavření vedly. Z těchto milníků pak sestavíte obchodní proces.
Nepleťte si jej s příručkou pro obchodníky. Příručka vzdělává obchodníky v jejich každodenních činnostech (jako je schůzka, uskutečnění cold callu nebo vytvoření scénáře hovoru), zatímco obchodní proces znázorňuje cestu obchodním jednáním z obou stran.
4. Vzdělávání a mentoring
Aby se obchodníci stále zlepšovali, musí pro ně obchodní manažer nastavit vhodný vzdělávací systém. Jen když obchodníci rostou a daří se jim, může růst i zákaznická základna a celá firma.
Svůj tým byste měli vzdělávat minimálně ve čtyřech základních oblastech:
- trh a zákazníci – orientace ve specifikách vašeho oboru,
- produkt a konkurence – poznání produktu, který bude prodávat, a jeho odlišností vůči konkurenci,
- prodej – metody a techniky, díky kterým se zlepší ve svém řemesle,
- technologie a nástroje – používání nástrojů, kterými si usnadní práci, například CRM.
Vzdělávání obchodníků je potřeba systematizovat. Pokud je pouze jednou za kvartál vyšlete na školení, pravděpodobně se nebudou zlepšovat tak, jak byste si přáli. Vzdělávací systém zahrnuje vše od řádného několikaměsíčního onboardingu po pravidelné cykly prodejních a dalších školení.
Všechny čtyři oblasti najdete podrobně rozebrané v našem hubu pro obchodní manažery Sales Driver. Sestavili jsme ho spolu s obchodními konzultanty ze SALESDOCku, kteří školili mimo jiné v Microsoftu nebo UberEats. Hub pomůže všem začínajícím i pokročilým obchodním manažerům, kteří se chtějí stát profíky ve svém oboru.
