Jak se prodávají traktory v roce 2013?
Podobně jako loni, ale prodat stejné množství traktorů dá čím dál větší práci. Zákazníci jsou náročnější, konkurence tvrdší a prodej nás stojí více energie.
Změnil se nějak způsob prodeje?
Určitě. Základ je pořád stejný – dobrý produkt, odpovídající cena, nadstandardní poprodejní servis a kvalitní práce obchodního zástupce, který si se zákazníkem postupně buduje vztah. Ale stále více zákazníků chce traktor nejprve půjčit a vyzkoušet, a až pak se rozhoduje, co a od koho koupí.
Jak se tomu přizpůsobujete?
Snažíme se mít více traktorů skladem, předvádět je, mít aktivnější prodejce a plnit, co zákazníkům na očích vidíme.
Prodáte přes 250 zemědělských strojů ročně. Komu?
Z 90 % zemědělcům. Výjimečně obcím nebo třeba letišti na úpravu plochy. Čím dál více obchodů uzavíráme s velkými skupinami podniků se společným zahraničním nebo českým majitelem. Ti skupují půdu a podniky v celé Evropě a majetkově se propojují. Jakmile podnik z takového koncernu nakupuje techniku, vypukne boj. O zakázku se uchází prodejci z celé oblasti a vlastník často rozhodne, že techniku doveze třeba z druhého konce Evropy.
Takže mezi konkurenci počítáte i zahraniční firmy?
Ano, na této úrovni se majitelé koncernů dokonce snaží jednat i napřímo s výrobcem.
Kolik máte konkurentů v regionu?
Hodně, v regionu je možná až 50 firem nabízejících zemědělskou techniku. Stává se, že například při nákupu velkého traktoru za tři miliony se sejde až 10 nabídek. Do finále pak postupují tři až čtyři, mezi kterými se rozhoduje. Ale i u menších a levnějších strojů musíte většinou porazit minimálně tři až čtyři kvalitní nabídky od konkurence.
Co děláte pro to, aby zákazník vybral vás?
Ví, že pro něj uděláme maximum před prodejem i po něm. Že pak nezmizíme, ale o techniku se postaráme. Zajistíme náhradní díly, servis. Vůbec v servisu musíme být lepší než konkurence. Kvalitní a rychle dostupná poprodejní péče o zákazníka je naše přidaná hodnota.
„Pracovní a osobní život mi splývá. Na firmu zapomenu jen při sportu – pravidelně hraju hokej a fotbal.“
Firmu vedete s bratrem, působí v ní i vaše partnerky, otec a pomáhají i děti. Jaké to je, pracovat v rodinné firmě?
Má to své výhody i nevýhody. Když se nedaří, starosti má celá rodina, když se ale něco povede, dělíme se i o radost. Někdy si naivně představujeme, že stejně jako my a naše rodiny k firmě přistupují i všichni naši zaměstnanci. Což samozřejmě není vždy pravda.
Máte s bratrem ve firmě rozděleny funkce?
Oba se staráme o obchod – to je naše priorita. Každý má na starost část prodejců, když jeden nemůže, druhý ho zastoupí. O zbytek se dělíme podle toho, co komu více sedí. Doplňujeme se, a když jednoho přepadne pocit, že mu dochází síly, tak druhý zatne zuby, dodává energii a jedeme dál.
Jaký jste šéf? Rozdáváte příkazy?
Jsem přesný opak. Nechci přikazovat. Snažím se, aby zaměstnanci sami pochopili, co a proč mají dělat. Myslím, že pak k práci přistupují jinak. Ale občas je to asi na škodu; mohl bych možná být více direktivní.
Kdo vás učil, jak vést firmu?
Nikdo, vyplynulo to samo. K zemědělské technice nás s bratrem přivedl otec, který pracoval jako mechanizátor v družstvu. Chodili jsme tam na brigády a do zemědělské techniky se úplně zbláznili. V roce 1994 začal bratr prodávat zemědělskou techniku jako fyzická osoba – živnostník, o rok později jsme spolu založili firmu a zaměstnali první zaměstnance, za další rok jsme zaměstnali i otce jako vedoucího servisu, později zkusil práci prodejce a dodnes je náš nejlepší obchodník.
Jak ho berou ostatní prodejci?
Říkají mu náš děda. Berou ho; ví, že obchod dělá poctivě. Tak, jak by jej měli dělat všichni.
Máte v podnikání nějaký vzor?
Silně mě inspirují tradiční prodejci zemědělské techniky v Německu. Sleduji, jak fungují, jakou mají reklamu a sklady, jak vychází vstříc zákazníkům. Od těch se snažím učit.
Oddělujete pracovní a osobní život?
Skoro mi to splývá, na práci zapomenu jen při hokeji nebo fotbale. Do práce přicházím mezi sedmou a osmou, domů kolem šesté až osmé. Po večeři při televizi se věnuji práci na počítači, kterou jsem přes den nestihl a vyřizuji došlou poštu.
Vyžadujete stejné nasazení i od zaměstnanců?
Potěší mě to, ale nevyžaduji. Stejně funguje i brácha nebo taťka, ale i mezi dalšími zaměstnanci se najde několik s podobným pracovním nasazením.
Co práce o víkendech a dovolených?
To se snažím maximálně omezovat. Dřív to bylo horší; měl jsem dost síly a energie, teď už se mi prostě nechce pracovat a těším se na odpočinek. Na dovolenou si práci ani počítač neberu, jen telefon – večer pak vždycky vyřídím všechny nepřijaté hovory.
„Používat RAYNET CRM mě baví. Dobře se ovládá a pomáhá nám při prodeji.“
Jak vlastně využíváte RAYNET CRM?
Máme v něm kompletní databázi zákazníků rozřazenou podle okresů, prodejců, velikosti, aktuálního stavu obchodu s námi, kategorií zájmů… Přesně vidíme, komu jsme prodali jaký stroj. Evidujeme také výrobní čísla i čísla smluv. To, co jinak leží v šanonech ve skříni, vyhledáme během sekundy.
Pomáhá vám to v obchodu?
Je to výhodné pro reference. Na schůzce lehce ukážeme, že jsme podobných strojů prodali už třeba osmdesát. Zákazník vidí, že to jinde funguje, takže nám důvěřuje. U každého zákazníka si můžeme lehce poznamenat plánované investice, nabídky, dohody, poznámky – prostě co je potřeba. A data můžeme sčítat, filtrovat, analyzovat, což nám pomáhá jak při prodeji, tak při objednávkách před sezónou.
Takže oceňujete, že máte informace na jednom místě, a snadno se v nich orientujete.
Určitě. Kdybychom neměli CRM od RAYNETu, tak jej máme od někoho jiného.
A proč jste tedy vybrali zrovna RAYNET CRM?
Dobře se ovládá. Máme jej vlastně díky tomu. Jiná CRM měla třeba více funkcí, ale RAYNET CRM je mnohem přehlednější a jednodušší; dobře se v něm orientuje. Stačí zadat jeden údaj a jede to. Data jsou okamžitě dostupná – to, co brigádnice házely do Excelu celé prázdniny, teď máme na pár kliknutí.
Je ve vaší branži běžné, mít CRM?
U velkých firem, importérů, již pravděpodobně CRM používali dříve než my. Ale firmy naší velikosti CRM běžně nepoužívají.
Zdá se, že vás používání CRM baví.
Ano, baví. Podobné věci mě vždycky bavily. Ještě před CRM od RAYNETu jsem si evidenci zákazníků dělal v Excelu. Jako u lékaře – každý zákazník měl vlastní kartu. Sám jsem vymýšlel číselníky i jednotné názvosloví v evidenci tak, aby se v systému dobře hledalo.
Využíváte vy sám CRM k řízení firmy?
Ano, probírám s prodejci rozjednané obchody zaznamenané v CRM, při objednávání strojů před sezónou filtruji zákazníky, kteří o nákupu uvažují, vytvářím referenční seznamy prodaných strojů a hledám aktuální kontakty na zákazníky. Po večerech pak doma porovnávám, jak se daří prodejům oproti minulým letům nebo jak se daří jednotlivým prodejcům nebo regionům. To mě baví.
