Michal Musil | GrowJOB: “Jak prodávat, ale neprodávat”
Michal zastřešuje nový rejnočí videoseriál SalesMajstr a je spoluzakladatelem pražské pobočky GrowJOB, kde má na starosti rozvoj obchodního týmu. Je akreditovaným mediátorem a vede kurzy o vyjednávání a komunikaci. Dlouhodobě se zajímá o to, co věda ví o oblastech prodeje, komunikace a vyjednávání. Tato moudra pak šíří ve firmách formou školení a projektů (CPI, Zonky, KPMG, Bar, který neexistuje a další).
Salesák = dotěrný obchoďák, který by prodal i vlastní mámu? Takovému většina z nás pokládá telefon a zavírá dveře před nosem. Pokud do téhle škatulky patřit nechcete, osvojte si principy nenásilného prodeje. Proč? Protože podle výzkumu společnosti McKinsey je nejdestruktivnějším chováním obchodníků přílišný kontakt se zákazníky. V jednom kuse tlačí na pilu a snaží se o neustálý osobní nebo telefonický kontakt.
Tyhle obchoďáky Michal řadí do módu Prodej 1.0. Zákazníky ke koupi sice ukecají, ale obecně jsou v salesu méně úspěšní. Obchodník 2.0 vyvine méně úsilí a nátlaku při prodeji, a přesto je úspěšnější. Chce to ale přeprogramovat mozek.
Začněte s metodami GrowJOBu hned:
- Na schůzce vytvořte neprodejní atmosféru. Pokud si to situace nežádá, oblek a kravatu nechte doma. Průběh schůzky nechte na straně klienta.
- Nebojte se ukázat svůj úhel pohledu, ale zároveň hodně naslouchejte.
- Klienty komerčně vzdělávejte například skrze nové insighty nebo zajímavé příklady z jejich oboru.
TIP GrowJOBu: Prodej 2.0 zahrnuje více naslouchání a pokory, méně naparování a manipulace. Dejte zákazníkům pocit, že vám na nich skutečně záleží a prodávejte jim jen to, co skutečně potřebují. Pokud budou spokojení, získáte si jejich důvěru a doporučí vás dál.
Martin Bazala | RAYNET: “Prodejní trychtýř, můj BFF”
V RAYNET CRM vybudovali za 14 let z nadějného startupu nejrychleji rostoucí technologickou firmu ve střední Evropě. Jak sám Martin říká, firma cestou nasekala mraky chyb, takže si nejednou ověřil, jak důležité je stavění byznysu na zdravém obchodním modelu a skvělé zákaznické zkušenosti.
Když si v práci nevíte rady, poradíte se s kolegy nebo s kamarády u piva. Martin si místo toho sestaví prodejní trychtýř. Výsledek je v obou případech stejný: nový úhel pohledu.
Prodejní trychtýř představuje vaši cestu k prodeji a konkrétní kroky, které jste podstoupili. To znamená od prvního kontaktování až po případný prodej produktu nebo služby. Díky tomu zjistíte, v jakém bodě o potenciální klienty nejčastěji přicházíte a kolik vás to stojí.
Začněte s metodami RAYNETu hned:
- Nastavte si cíl. Když víte, čeho chcete dosáhnout, půjde se vám za tím snáz.
- Výsledky jen neměřte, ale také je vyhodnocujte a nastavte podle nich cíle.
- S konkrétními cíli seznamte nováčky. Pokud vidí jen své výsledky, ale nemají je s čím porovnat, budou frustrovaní.
TIP RAYNETu: Vezměte všechny cesty, které používáte při prodeji svých služeb a produktů, a dosaďte k nim reálná čísla. Na konci získáte jasnou představu o tom, která prodejní cesta má největší potenciál a zda je škálovatelná.
Petr Homolka | LMC: “Know-how – Důvěra – Vztah: jak děláme a řídíme sales v LMC”
Petr je kapitánem týmu Key Account Managerů v LMC. Jeho tým reprezentuje produkty JOBS, Prace.cz, Atmoskop nebo Seduo. V salesu působí už 10 let a má background v lektorství i HR. Vedle toho se věnuje i systemickému koučinku.
Know-how + důvěra + vztah = spokojený klient. Celkem jednoduchý recept na úspěšný sales. Málokterá firma ale umí podle takového receptu vařit. LMC tenhle recept vylepšilo o vlastní sales strategický příběh, podle kterého všichni obchoďáci v LMC fungují. Budovali ho ve 20 lidech 2 dny a jsou na něj právem pyšní.
„Víme, že když upneme pozornost na tu cestu, na ty 3 ingredience, tak budeme úspěšní,“ říká Petr a dodává, že takhle telefonisté v LMC prodávají produkty po telefonu za 100 tisíc.
Začněte s metodami LMC hned:
- Buďte empatičtí. V tom je přidaná hodnota obchodníka.
- Dělejte průběžné průzkumy spokojenosti. Jen tak zjistíte, jestli se v salesu zlepšujete, zhoršujete nebo stagnujete.
- Hledejte opravdové potřeby zákazníka a nastavujte správná očekávání.
TIP LMC: Výsledky se dostaví až díky dlouhodobému kontaktu se zákazníkem. Buďte trpěliví a vytrvalí, staňte se pro klienty experty v oboru a ukazujte jim, jak rozvíjíte své schopnosti a znalosti. Budou vás vnímat jako spolehlivé odborníky, kteří posunou jejich podnikání.
