[SalesMajstr MeetUp]: Jak vymáčknout z obchodu maximum

BONUS: Jaký bude 10. ročník SalesMajstr MeetUpu?

Anna Bohoněk | ELAI: Praktické využití ChatGPT a automatizace v životě salesáka

Anna Bohoněk přijela z pražského European Leadership & Academic Institute (ELAI), kde působí jako lektorka. ELAI je vzdělávací platforma, která učí podnikatele přizpůsobovat se současným trendům, a proto není divu, že svou přednášku zaměřila na AI nástroje a jejich využití v obchodu.

Anna se svěřila, že AI nástroje používá nejčastěji jako kouče a kolegu. S prompty pracuje stejně, jako když dává zadání juniornímu kolegovi. Dbá tedy na přesné zadání a kontext. Proto zdůrazňovala, že pro správné psaní promptů musíte:

• mít dobrou slovní zásobu,
• umět dávat přesné pokyny.

Obecně Anna doporučuje si s nástroji hrát a testovat jejich možnosti. Přesně tak to dělá ona, v rámci obchodu například:

• Využívá digitálního asistenta z nástroje Fireflies, který jí nahrává a pořizuje zápisy ze schůzek. Asistenta vždy na začátku callu představí i protistraně.
• AI asistent jí poté ze zápisů shrne nejdůležitější body, synchronizuje vše se CRM a Notionem a navíc jí dá zpětnou vazbu například na tón komunikace nebo procentuální rozložení toho, kdo na schůzce déle mluvil.
• Pomocí ChatGPT se připravuje na schůzky prostřednictvím hraní rolí. Nechá nástroj načíst údaje z webu klienta, řekne mu ať se chová jako nákupčí z dané firmy a následně s ním vede schůzku naslepo. Využívá plugin Voice Control, díky kterému mluví nahlas a modul její řeč přepíše do chatu.
• Přes ChatGPT si nechává generovat prompty pro nástroj Midjourney, který jí poté vytváří realistické fotografie lidí.

Tip Anny: S nástroji si hrajte a testujte jejich možnosti, ale buďte opatrní. Nevkládejte do nich citlivé údaje. Taky si dejte pozor na nástrahy, které AI nástroje umožňují. Podvodníci dnes například mohou napodobit váš hlas a žádat po vašich blízkých nebo kolezích peníze či citlivé údaje.

Mikuláš Hurta | NIL Textile: Jak budovat obchodní model v podmínkách cirkulární ekonomiky

Mikuláš Hurta založil a řídí ostravskou firmu NIL Textile, která vyrábí oblečení z recyklovaného materiálu pro módní značky po celém světě. Díky technologiím, které mají k dispozici, oblečení recyklují donekonečna. Pár dní před meetupem dokonce vyhráli prestižní cenu v oblasti udržitelnosti a ekologie E.ON Energy Globe.

Podle Mikuláše jsou v obchodu nejdůležitější tři věci:

• smysl (obchodník musí produktu věřit a vidět v něm smysl),
• tvrdá práce (aby obchod šlapal, je nutné mu věnovat tisíce hodin práce)
• a zákaznická potřeba (zajímat se, co zákazník chce a jak se jeho potřeba průběžně mění).

Mikuláš zastává myšlenku, že na rozjezd podnikání nejsou potřeba peníze, ale tvrdá práce. Když přišel s nápadem na výrobu recyklované módy, oslovoval desítky univerzit, institucí a potenciálních investorů. Naprostá většina ho odmítla nebo si nesedli, ale protože to nevzdával, podařilo se mu byznys rozjet. Obecně doporučuje plácnout si pouze s těmi investory, se kterými si rozumíte nejen byznysově, ale i lidsky. 

Mikuláš doporučuje být flexibilní a obchodní plán průběžně měnit dle situace a nových informací. V NIL Textile například plánovali, že budou prodávat B2C zákazníkům. Jenže s prvními produkty se ukázalo, že zájem přichází hlavně ze strany módních značek, tedy B2B. To je přimělo byznys model přehodnotit. Začali se více zajímat o potřeby B2B a zjistili, že jejich hlavní motivace jsou:

• upřímná potřeba být udržitelní a zlepšovat svět,
• certifikace
• a splnění legislativy.

Mikuláš se také podělil o 3 prodejní kanály, které jim nejlépe fungují:

1. Osobní kontakt na konferencích. Mikuláš radí na každou konferenci chodit s jasným cílem – s kým se tam chcete potkat a co s nimi chcete řešit. Takto navázali kontakt například s Tomášem Baťou nebo IKEA.
2. LinkedIn. V NIL má sales tým vyladěné linkedinové profily a pravidelně na nich publikuje užitečný obsah. S lidmi, kteří jejich příspěvky lajkují nebo komentují, pak dále navazují kontakty. Takto jednoduše začali spolupracovat třeba s Vasky.
3. Oborové platformy. NIL využívá například platformu Manufy, kde módní značky poptávají udržitelné výrobce.

Tip Mikuláše: Pokud chcete podnikat v udržitelnosti, motivujte zákazníky nejen ekologií a splněním legislativy, ale také ekonomicky. NIL má například po celé Evropě sběrná místa, kam značky vkládají oblečení, které jim koncoví zákazníci vrátili. Značka dostane za vrácené zboží slevu na další nákup v NIL a tu může poskytnout i svým koncovým zákazníkům.

Vojtěch Bořil | Kontent.ai: Jak vybudovat úspěšný obchodní tým v Evropě a USA

V Kontent.ai vyrostli ze start-upu v globální SaaS (vyvíjí CMS s umělou inteligencí). Navíc přešli z marketingově řízeného obchodu na proaktivní outbound. Jejich šéf globálního marketingu Vojtěch Bořil se na meetupu podělil o své zkušenosti z této transformace, a to hlavně s ohledem na budování akvizičního obchodního týmu. 

V Kontent.ai začínali jako divize brněnské IT firmy Kentico. V létě 2022 se odštěpili a získali zahraniční investici 40 milionů dolarů. V té době měli 75 % poptávky z inbound marketingu – to znamená, že obchodníci dostávali přímé poptávky od marketingu a uzavírali byznys. Ve chvíli, kdy nabrali investici, ale museli výrazně navýšit cíle a dosavadní strategie nestačila.

Proto vybudovali oddělení BDR (Business Development Representative) s týmy po celém světě. Jeho úkolem je aktivně vyhledávat obchodní případy. Přestože BDR oslovuje tzv. studené kontakty, nejde o náhodné navolávání a spamování, to podle Vojty nefunguje. V Kontent.ai mají postup do detailu vyladěný a slaví s ním úspěchy.

Oslovují pouze zákazníky, u kterých odhalí potřebu. Postupují následovně:

1. Sestrojí si Target Account List (TAL), tedy seznam potenciálních zákazníků a konkrétních kontaktních osob s rozhodovací pravomocí. K sestavení využívají nástroj Zoominfo – zadají do něj parametry ideálního klienta a systém jim doporučí konkrétní firmy a kontaktní osoby.
2. Kontakty z TAL zadají do nástroje 6sense, pomocí kterého u nich sledují nákupní signály. Nástroj kontakty kategorizuje podle toho, v jaké fázi nákupu jsou a jaký je potenciál jejich zobchodování.
3. BDR obchodníci se pustí do oslovování kontaktů přes tři kanály –⁠ e-mail, LinkedIn a telefon. Kontakty z prioritních firem dostanou seniorní BDR, zbytek junioři.
4. Accounty, kteří projeví zájem, posouvá BDR dál obchodnímu týmu.

Při vedení BDR týmů se Vojtovi osvědčil systém 2+1. BDR týmy jsou tříčlenné, přičemž jedním členem je teamleader, který polovinu času věnuje obchodu a druhou leadershipu. Akviziční obchodníci mají v Kontent.ai 60% fixní plat a 40% provize. Výše provizí se odvíjí od hodnoty obchodní příležitosti.

Tip Vojty: Navolávači neboli BDR jsou často prvním kontaktem potenciálního klienta s vaší firmou. Dobrý dojem je proto klíčový. Nastavte jim postup, procesy a vzdělávání takovým způsobem, aby působili profesionálně i úplní junioři. Na této pozici je totiž ve většině firem velká fluktuace a pracují na ní lidé s minimálním obchodním vzděláním.

Ivan Boruta | BORCAD: Proč budovat systém a ne produkt

Ivan Boruta vybudoval během 30 let úspěšnou firmu BORCAD, která vyráběla gynekologická křesla nebo porodní lůžka a dnes se specializuje na sedadla do vlaků. Nepovažuje se za obchodníka a je přesvědčený, že zákazníky z více než 60 zemí získal hlavně díky kvalitnímu produktu. Mimochodem v jeho vlakové sedačce se svezl i James Bond ve filmu Casino Royale.

Praktické tipy, které si z příběhu Ivana Boruty můžete odnést:

1. Když chcete smysluplně inovovat svůj produkt, sledujte na vlastní oči, jak s ním zákazníci pracují. Skutečné potřeby zákazníků totiž neodhalíte tím, že vám odpoví na dotazník, ale když produkt používají.
2. Produkt prodávejte pouze v případě, že jste přesvědčeni o jeho kvalitě. Například při výrobě vlakových sedaček by sebemenší chyba v sériové výrobě pokazila zakázku za miliony a zničila firmě pověst.
3. Když máte kvalitní a jedinečný produkt, prodává se téměř sám. Například velkou zakázku pro vlakový expres přes kanadské Rocky Mountains získali v BORCADu, protože jako první vyvinuli sedadla s elektrickým pohonem.

Tip pana Boruty: Když se zákazníky řešíte nepříjemnou situaci, nikdy jim nelžete. Lhaní je vždy horší než upřímné přiznání chyby.

Mrkněte na fotky z akce

10. ročník [SalesMajstr MeetUp] bude epický!

Jubilejní desátý SalesMajstr MeetUp proběhne v rámci legendárního brněnského Marketing Festivalu, který se koná 20.–⁠22. února 2024. Těšte se na osobnosti moderního salesu a marketingu, tohle bude mít šťávu! Více informací zveřejníme již brzy.

Tohle si zapište do deníčků (nebo do kalendářů v CRM)!