[SalesMajstr MeetUp]: Marketing & Sales

Veronika Šišková | CDN77: Sales & Marketing je jedno oddělení. Minimálně v B2B

Head of Client Implementations Veronika Šišková dorazila z jedné ze tří vil na pražských Vinohradech, ve kterých sídlí technologická firma CDN77. Ta zajišťuje rychlé načítání obsahu největších světových webů a aplikací. Mezi jejich klienty patří velké streamovací platformy, takže mají dlouhý obchodní proces (klidně i 6 let) a sales berou jako long game. Veronika věří, že kdyby jejich sales a marketing nefungoval jako jeden tým, měli by to o dost těžší.

Když pracuje sales a marketing odděleně, marketing má tendenci dodávat co nejvíc leadů, z nichž velké procento není relevantní. Obchodníci pak tráví tuny času u předem prohraných zakázek. Proto obchod a marketing v CDN77:

• sedí v jedné místnosti,
• sdílí si informace o leadech a klientech
• a neustále si předávají feedback a data.

Ovoce, které tohle nastavení plodí, podložila Veronika pěkným use casem. Chystali se na významnou konferenci v USA a přemýšleli, jak si z ní odnést co nejvíc relevantních leadů. Věděli, že potenciální klienty tam obklíčí agresivní obchodníci od konkurence, tak přišli s jednoduchým, ale geniálním nápadem:

• vytvořili trička s geeky slovní hříčkou (v duchu atmosféry konference) a nenápadným brandem na cedulce u krku,
• triček přivezli jen 25, takže je lidé rychle rozebrali a brzy začali chodit další a další zájemci s dotazy, kde se trička dají sehnat,
• těm nabídli, že jim trička pošlou, takže si odvezli stovky relevantních leadů včetně kontaktů a adres,
• balíčky s odeslanými tričky polepili brandem CDN77 a vtipnými nálepkami, aby je příjemci fotili a sdíleli.

Tato akce se podle Veroniky povedla právě díky spolupráci obchodu a marketingu, bez které by nápad a způsob provedení nevznikl.

Tip Veroniky: Když už nemůžete obchod a marketing posadit do stejné místnosti, založte jim alespoň společný kanál na Slacku. Každý prostor pro předávání zkušeností, dat nebo feedbacku, je užitečný.

Petra Vegnerová | Imper: Jak data mění hru B2B obchodu a marketingu

Petra Vegnerová přijela na SalesMajstr Meetup jako CMO z Imper – firmy, která stojí za oblíbenými obchodnickými nástroji jako Merk nebo Leady.cz. V Imper za poslední 4 roky sales tým vyrostl z 5 obchodníků na 30. Zjistili ale, že jejich obchodníci tráví třetinu produktivního času u nerelevantních leadů a 60 % času u administrativy, nabídek a dalších činností, které s obchodem souvisí pouze nepřímo.

Aby to napravili, provedli velkou datovou analýzu mimo jiné velikosti svého trhu, skladby zákazníků a úspěšnosti u jednotlivých typů firem. Díky tomu zjistili, které firmy jsou pro ně nejlepší cíl, a obchodníkům předali jejich seznam včetně kontaktních osob.

Přišli na to, že nejvyšší úspěšnost mají u firem s obratem nad 30 milionů. Stáli tak před otázkou, co dělat s těmi, kteří této hranice nedosahují. A tak vznikl jejich nový kolega Jakub Novotný, který tak trochu neexistuje.

Jakub je virtuální obchodník vytvořený v Maker AI 🤖, který mimo jiné:

• posílá personalizované nabídky,
• zapisuje leady do CRM,
• má svůj vlastní LinkedIn, na který si přidává leady,
• posílá pozvánky na schůzky.

Během měsíce díky Jakubovi uzavřeli 58 dealů za 3 miliony, ale hlavně uvolnili ruce obchodníkům, kteří se nyní věnují pouze relevantním schůzkám a více konzultují než obchodují. 

Tip Petry: Pečlivě studujte svá data. Kdybychom neprovedli důkladnou analýzu a neodhalili firmy, u kterých máme největší úspěšnost, nikdy bychom nenašli řešení v podobě virtuálního obchodníka.

Lukáš Havlásek | Notino: Jak vyfarat (i v Brně!) miliardu euro v ecommerce

Lukáš Havlásek, Chief E-commerce & Innovations Officer z Notina, osvěžil B2B konferenci svými zkušenostmi z jednoho z nejúspěšnějších e-shopů u nás i v Evropě. Nicméně metody, kterými se Notino vystřelilo na špici evropského beauty segmentu, byly inspirativní i pro spousty B2B obchodníků, kteří na MeetUpu hltali každé Lukášovo slovo.

Notino vzniklo ve zlaté éře českých e-shopů, kdy mohl podnikatel prodávat online cokoliv a měl úspěch. Spousta z nich ale na úkor růstu snižovala kvalitu služeb. V Notinu se zařekli, že ať už porostou a expandují sebevíc, zákaznický servis bude vždy a ve všech zemích prvotřídní. 👌

Proto například:

• mají přes 300 lidí na zákaznické podpoře, kteří mluví jazyky daných zemí a znají místní zvyklosti,
• odbaví milion hovorů ročně, z nichž většina se týká pomoci s procesem objednávky,
• vyřídí i objednávky, které jim někteří zákazníci posílají poštou.

Výsledkem je, že v zemích, kam Notino expandovalo, si zákazníci myslí, že značka pochází z jejich domoviny.

Lukáš nicméně zmínil, že takto kvalitního servisu Notino docílilo jen díky tomu, že je profitabilní. Proto radí měřit, vyhodnocovat a najít nejziskovější zákazníky, které odbavíte s co nejnižšími náklady. V Notinu například vyvinuli mobilní aplikaci, protože ví, že zákazníci z appky se vrací víc než zákazníci, kteří nakoupili v prohlížeči díky googlení a reklamám.

Tip Lukáše: Nastavte si prozákaznický mindset. Když vám zákazník zavolá, že chce provézt objednávkou, pomozte mu. Když to budete dělat pravidelně, ze značky se stane lovebrand.

Pavel Šíma | Roivenue: Lekce z nejtěžšího salu života

Pavel Šíma před pár lety prodal svůj datově analytický startup Roivenue do Holandska. 🇳🇱 A jak je u něj zvykem, přednášku o svém velkém životním úspěchu pojal spíše jako filosofický traktát. 

Zaujala ho totiž kniha Země a obyvatelé její, kterou koncem 19. století sepsal na základě svých cest rakouský autor Friedrich von Hellwald. Popisuje v ní kulturu a mentalitu různých národů a Pavel uznal, že v Evropě se po této stránce za 150 let vlastně nic moc nezměnilo.

Pavel si například myslí, že Holanďané jsou stále ti velcí obchodníci, kteří se jezdí inspirovat na východ (ať už do Indie, nebo do Česka). Proto se mimo jiné rozhodli odkoupit Roivenue, který Pavel s týmem vybudoval.

Od Pavla padly i další vzletné myšlenky. Například, že:

• Mezi mentalitou Evropy a Ruska je stále obrovská propast jako před 150 lety, kdy například v Rusku lidé neměli komíny. Mezi jednotlivými evropskými zeměmi mentalita tak odlišná není.
• Asie ekonomicky výrazně předbíhá Evropu a neměli bychom žádné asijské země podceňovat, nebo dokonce považovat za zaostalé.
• Obchodníci jsou lidé, kteří mají největší moc posunout Česko blíže západu. Jen musí vyjíždět do zahraničí, hledat inspiraci a zakládat další inovativní projekty, jako je například Roivenue.

Tip Pavla: České firmy nejvíc brzdí, že se neumí prodat. Produktově jsmě na špici, ale obchodně stále na startu. Proto aktivně hledejte způsoby, jak svůj obchod posunout. Inspirujte se třeba v zahraničí.

Další SalesMajstr?

A protože setkávání a nachytřování není nikdy dost, už pro vás pečeme další SalesMajstr MeetUp. Ten proběhne 12. září 2024, tentokrát opět u nás doma v Ostravě. Téma bude Zákaznický support, tak si vše poznačte do kalendáře a sledujte nás, ať to neprošvihnete.