[VIDEOZÁZNAM] SalesMajstr MeetUp: Jak sestavit a úspěšně vést obchodní tým

Tady přinášíme kompletní report a záznamy přednášek. A jen tak od cesty – právě jsme po více než roce vydali celou studnici know-how pro obchodní manažery SalesDriver. 

Petr Sobotka | HEADIM: Jak na budování úspěšného obchodní týmu

Petr Sobotka začínal jako obchodník, ale rychle se vyšvihl do pozice lídra a vrhl se do svých vlastních projektů. Kromě podcastu SalesBooster vede svou konzultantskou firmu HEADIM, která klienty posouvá v podnikání.

Hned na začátku své přednášky Petr upozornil, že něco jako dokonalý obchodník (sales unicorn) neexistuje. A máme se s tím smířit. Nedá se najít, proto nemá ani cenu ho hledat. Lepší je dobře rozdělit tým a dát lidem možnost být specialistou v oblasti, která jim jde.

Důležité je, že obchodní ředitelé mají zodpovědnost za nábor nových obchodníků. Neházejte tuhle povinnost na HR oddělení.

Začněte s metodami HEADIM hned:

• Úspěch leží v kombinaci strategie, taktiky a exekuce. Pokud máte silné jen něco z toho, nemusí se vám dařit. Když vymakáte vše, zadaří se.
• Abyste usnadnili práci novým obchodníkům, sepište do obchodní strategie všechny základy, jako jsou cenová strategie produktu (kdy dávat slevu?), obchodní procesy (kdy posílat nabídku?), dostupné nástroje a zdroje (z čeho se učit?), akční plán (co přesně v tuto chvíli udělat?) atd.
• Při hledání nových obchodníků buďte kreativní. Vystupte z tradičních kanálů, zamyslete se, kde se můžou vyskytovat a tam je ulovte. Třeba se schovávají v internetových diskuzích o knihách na téma sales. 
• Dobrý obchodník je herec. Když se u vás uchází o práci, nenechejte se od něj nakoupit a dejte na víc než sympatie. Ověřte si jeho zkušenosti, ptejte se ho na výsledky z minulého zaměstnání, vyzkoušejte ho na početní úloze. Raději než někoho, kdo se vám snaží ladit do noty, hledejte pesimistu. Ten vám řekne, co nefunguje.
• Postavte juniorní obchodníky do testu. Nechejte je volat reálným zákazníkům. Správný obchodník by se toho neměl bát. Po prvním callu jim dejte feedback a čekejte, jestli se z nich v dalším hovoru poučí.
• Dejte na svoji intuici. Když vám velí, že daného člověka brát nemáte, neberte ho. Stejně byste brzy zjistili, že to nefunguje.

Tip HEADIM: Pracujte s talenty. Ve firmách funguje pravidlo 15:55:30. 15 % obchodníků jsou talenti, 55 % jsou průměr, 30 % jsou lidi, kterým to nejde. Obchodní ředitelé věnují většinu své energie té poslední kategorii, přitom by měli pečovat hlavně o tu první. Z prostého důvodu: talent se bude cítit nedoceněně a odejde.

Miloš Myšička | LMC: Jak odměňovat obchodníky, aby podávali požadovaný výkon

LMC je lídr v oblasti HR softwaru. Stojí například za projekty Jobs.cz, Prace.cz, Atmoskop.cz, chatbot Arnold nebo Seduo.cz. A Miloš Myšička tady vede tým Key Account manažerů a Regional Sales. 

Miloš připomíná základní krédo své firmy: Milujte svou práci, nebo ji změňte. Jestli se vaši obchodníci do práce u vás zamilují, to je na vás. A vaším nejdůležitějším nástrojem jsou odměny. Miloš sám prý v každé firmě, kde působil, hned změnil systém odměňování.

Proč odměňování vlastně řešit? Váš tým díky němu pochopí, co se po něm vlastně chce. Odměňováním vytvoříte správnou týmovou kulturu, naberete ty správné lidi a určíte směřování týmu. Možná si říkáte, že obchodníci ze své podstaty k práci tým nepotřebují. Ale když tým funguje, můžou si v něm snadněji předávat know-how a noví lidé se lépe adaptují.

Začněte s metodami LMC hned:

• Odměňování musí sednout k cíli vaší firmy, aby přilákalo ty správné lidi. Když naberete někoho, kdo se hlavně soustředí na sales, nemusí zapadnout do týmu, který je orientovaný na vztahy. 
• Když měníte cíl firmy, musíte změnit také systém odměňování. Hodně firem na to zapomíná.
• Svůj systém odměn komunikujte jasně a srozumitelně. Nedávejte lidem na výběr z desítek benefitů, protože se v nich pak neorientují.
• Škálujte své obchodníky na několik různých týmů podle typu produktu, který prodávají. Každý produkt ale vyžaduje jiný odměňovací systém. Miloš používá 6 systémů.
• Obchodníkům můžete dát pouze fixní mzdu, pouze variabilní složku, nebo mix. Teď je trendem, že cca 65 % mzdy bývá fix a zbytek odměny. Junioři mívají fix nižší než senioři.
• Pouze fixní mzda se hodí tam, kde je dlouhý obchodní cyklus. A nemějte strach, že kvůli fixu nad obchodníky ztratíte bič, není to pravda. 
• Odměny jsou extrémně důležité u start-upů. Start-upy přitahují lidi, kteří mají rádi časté změny. Tady většinou nedává smysl fixní mzda, protože lidi potřebujete motivovat k výkonu.
• Používejte dobré CRM. Když máte dobrá data, můžete odměňování založit na různých faktorech, třeba na konverzi atd.
• Nebojte se v systému odměn udělat změnu. Když to nebude fungovat, vrátíte to zpátky.

TIP LMC: Zbavte se předsudku, že čím víc peněz, tím víc práce po lidech můžete chtít. Lidem to nestojí za to, aby se nechali buzerovat.

Nguyen Duc Trung | Duc Trung Wealth Protection: Jak efektivně vést obchodní tým

Nguyen Duc Trung, kterému se přezdívá Čung, je expert na oblast finančnictví. Klientům radí, co s penězi, spravuje jim investiční portfolia, své know-how předává na školeních. A za poslední rok do firmy nabral 50 obchodníků. 

Obdivuhodný je také jeho příběh, kdy se z pracovníka v továrně sám vyšplhal až k založení rychle rostoucí firmy. Tým si vybudoval a zaškolil tak dobře, že mu teď k vedení firmy stačí čtyři hodiny práce denně (přičemž prý skutečně pracuje jen dvě), má volné víkendy a věnuje se hlavně své rodině. A Čung svou přednášku podal tak zábavně, až v otázkách z publika padl dotaz, jestli není stand-up komikem (pusťte si video v závěru!).

Začněte s metodami Duc Trung Wealth Protection hned:

• Udělejte si revizi všech činností, které děláte. Čung takhle na začátku podnikání zjistil, že 80 % jeho času zabírá administrativa a 20 % zabírají práce, které opravdu vydělávají. Zamyslete se, jak to otočit.
• Zbytečnou administrativou nezatěžujte sebe ani obchodníky. Najměte na ni asistenta. Čung má ve firmě 6 asistentek. Kromě toho má ještě poslíčka, který dělá časově náročné úkony, jako je vyřizování na katastru. 
• Zaučování nových lidí je velmi náročné a musíte ho uchopit efektivně. Základem úspěchu je promyšlený systém onboardingu. V Čungově firmě mají nováčci 8 dokumentů k nastudování během prvních 8 dní. Nic víc se po nich nechce. Do dvou týdnů už jsou tedy schopni uzavírat první sales.
• Peníze, které vyděláte, vkládejte do vzdělání.

TIP Duc Trung Wealth Protection: Oceňujte i malé obchody. Zvlášť u juniorů je důležité si uvědomit, že jsou na začátku a dělají první obchody v životě. Pochvala šéfa je pro ně velmi motivační.

Mrkněte i na fotky z akce