[VIDEOZÁZNAM] SalesMajstr MeetUp: Budování a škálování akviziční B2B sales mašiny

V rámci SalesMajstra pořádáme společně se SALESDOCkem meetupy, kde dáváme salesákům prostor, aby networkovali, popili a pojedli a (hlavně) předali si, co umí. Mrkněte na shrnutí nejdůležitějších informací ze třech nabitých přednášek o akvizici, nebo si rovnou pusťte videozáznam.

>> Prezentace z celého večera najdete tady <<

Marek Beran | CloudTalk: Jak postavit akviziční tým aneb z 3 na 30 obchodních zástupců během 24 měsíců

Marek nabral svoje zkušenosti v consultingu, kde se naučil mnoha figlům a frameworkům. Ty aplikoval v roli řídícího obchodu ve start-upu CloudTalk, což je B2B call centrový software, který klientům zvýší prodej a zlepší zákaznickou péči.

Pro úspěch CloudTalku je podle Marka klíčové správné nastavení a alokace zaměstnanců. Postupně proto vytvořil 3 modely akvizičního týmu, přičemž každý z těch modelů se používá při jiném počtu obchoďáků ve firmě podle toho, jak se firma rozvíjí.

Základním stavebním kamenem Markových modelů jsou jednotlivé týmy založené na pozicích inbound SDR (což je sales representative, který se nesoustředí na uzavírání dealů, ale na leady), AE (account executive) a sales leaderovi. Když obchodní oddělení roste, přibývá pozice vrchního sales leadera, zatímco jednotlivé týmy si drží svoje vlastní sales directory. 

K týmům se během růstu přidávají také podpůrné pozice jako je SDR manager nebo analyst. V Markově aktuální, největší podobě týmu se ke slovu dostává i outbound.

Začněte s metodami CloudTalku hned:

• Vytvořte efektivní tým tak, že každému členovi správně a přesně definujete, co má dělat.
• Když vaše obchodní oddělení roste, nemíchejte všechny členy dohromady, ale vytvořte víc agilních týmů.
• Člověk na AE musí být za tři měsíce schopný dodávat plnou kvótu. U větších týmů, které mají vystavenou dostatečnou podporu, si můžete dovolit kvóty navýšit. Role AE rozdělte na ty, kteří uzavírají větší dealy, a na ty, kteří se starají o menší zakázky.
• Nemixujte do jedné kopy inbound a outbound SDR. I když to tak funguje v Americe, v Evropě tomuhle modelu pšenka nekvete. Radši obě zaměření oddělte.

Tip CloudTalku: Věnujte se i automatizaci. Přidejte si na web tlačítko s výzvou k akci, aby si zájemci vyzkoušeli demo a zarezervovali call. Nám jenom tohle tlačítko přivedlo spoustu nových leadů.

Rene Kubu | Emplifi/Socialbakers: Jak udržet výkonnost akvizičního týmu aneb zvládnutí pulzu organizace

Rene pracoval dlouhých 17 let ve výrobní firmě. Prošel si tu snad všemi pozicemi, až se dostal do role vedoucího obchodu. Co se naučil, přinesl do jiného odvětví v podobě svěžího vánku. Zkušenosti čerpal i v Microsoftu, až se pak dostal do Emplifi (Socialbakers).

Ve svojí přednášce se věnoval tomu, jak udržet akviziční tým v dobrém výkonu. Podle něj pomáhá odpovědět si na několik otázek a tím si zamést před prahem. Ptejte se třeba, jakou továrnu budujete – inbound nebo outbound? Renému inbound nestačil a musel se vrhnout i do outboundu, aby v týmu pokryli všechny regiony.

Důležité je podle něj vyjasnit si, jaké cíle a rytmus vaše firma má. V jeho bývalé firmě panovala tradice, že se každý den sedlo a vyjasnilo se, co se stihlo, proč se něco nestihlo a jak to zítra napravit. Obchoďáci si nemůžou dávat meeting každý den, ale držet týdenní update je podle Reneho ideál.

Začněte s metodami Emplifi hned:

• Pokud je váš prodejní proces dlouhý a potřebujete měřit úspěšnost obchodníků, zamyslete se, jestli je počet dealů opravdu dobré zrcadlo. V Emplify raději měří počet obchodních schůzek během daného týdne.
• Personalizujte. V prodeji dělá zhruba 30 % personalizace. Tohle číslo se mění podle seniority, odvětví a segmentu.
• Využívejte data, bez nich to nejde. Pomozte si i A/B testováním e-mailů.
• Nevzdávejte se. V Emplify potřebují minimálně 7 akcí, aby upoutali pozornost. Nejčastější kadence je mezi 12 a 15 akcemi. Takže to nezabalte hned ze začátku, ono to přijde.
• Obchodníky vzdělávejte a dávejte jim dostatečné ocenění a kompenzace. Variabilní složka mzdy nestačí, je potřeba dávat ještě odměny. Vyhlašujte třeba žebříčky napříč firmou, aby jimi zaměstnanci mohli žít.

TIP Emplifi: Jeden přístup pro všechny regiony nefunguje. V Severní Americe slyší spíš na přímé jednání, dobře reagují na video, kde protistranu uvidí, na vizualizace a agresivnější e-mailing. V Brazílii hraje prim branding, pozice na trhu. A v Evropě je důležitá zdvořilost, krátké e-maily a přidaná hodnota v podobě případovek atp.

Petr Passinger | Sewio Networks: Jak se dostat k novým zákazníkům aneb úspěšná outbound akvizice partnerů

Asi dobře víte, že GPS nefunguje v budovách. Sewio Networks nabízí zajímavou technologickou vychytávku: trackování i pod střechou. Tahle technologie se jmenuje UWB a schovává se uvnitř nejmodernějších mobilů nebo třeba aut, které se nedají odemknout, dokud není jejich majitel někde blízko (takže zloději mají utrum). Používají ji i v logistice, aby se skladníci správně vyznali v uličkách s paletami, nebo v závodech, kde musí být ke správnému stanovišti povolání správní lidé. Možností využití je hodně.

Petr dělá v Sewio Networks CMO. Prodeje jejich vychytávky jdou totiž hlavně přes partnery, tedy zprostředkovatele, které firma musí správně oslovit. A protože jde o unikátní produkt s vysokou cenovkou a obchod připomíná hledání jehly v kupce sena, celý obchodní proces v Sewio zabere kolem 16 měsíců. 

Petr dal dohromady speciální cestu k akvizici. Při ní musí hlavně najít ty správné osoby, kterým by mohl půjčit poměrně drahé zařízení na zkoušku, aby si sami udělali obrázek a zjistili, že pro ně má smysl. První roli obchodu tedy zastoupil marketing.

Velký prim při akvizici hraje personalizace a šikovné nástroje. Petrův tým hledá na LinkedInu vhodné firmy a z nich dá dohromady seznam, ve kterém pak filtruje. Vybraným kontaktům posílá personalizovaný e-mail, který vede na (opět) personalizovanou landing page. Tahle námaha s přípravou speciálních komunikačních touchpointů se pak obchodu vyplatí.

Začněte s metodami Sewio Networks hned:

• Pokud dáváte dohromady kontakty, které oslovit, filtrujte je, abyste oslovili jen ty relevantní. Ale důkladně se zamyslete nad parametry filtru. Pro Sewio třeba není dobré oslovit jen velké firmy, protože v menších firmách může být víc salesáků než v těch větších. Vhodným filtrem může ale třeba být doménová autorita, tedy síla webu dané firmy. Při zprostředkovaném prodeji je dobré mít partnera, který je v onlinu vidět, hlavně teď během covidu.
• Když potřebujete ke svým kontaktům získat relevantní e-mailové adresy, využijte nástroj SalesQL, který Sewiu funguje nejlíp.
• V případě, že je pro váš produkt vhodné úzké targetování, personalizujte o sto šest.

TIP Sewio Networks: Zjistili jsme, že firmy mají na svých LinkedInových profilech nejasné nebo špatné popisky, proto je těžké je správně oslovit. Firmy tedy raději vyhledáváme podle jejich zaměstnanců.

Mrkněte i na fotky z akce