Školení obchodníků: jak z nového obchodníka udělat profíka krok za krokem

Učit se stylem hození do vody možná v některých profesích funguje, ale v salesu je to riskantní pro nové obchodníky i celou firmu. Noví obchodníci potřebují pečlivě zaučit a jejich onboarding by měl mít jasnou strukturu, cíle a dlouhodobý plán. V článku shrneme, jak nové členy obchodních týmů školí profíci.

4 hlavní oblasti školení

Aby vám mohl růst obchod a zákaznická základna, musí nejdřív růst vaši lidé. Důležité je pravidelné školení obchodníků v těchto 4 oblastech:

1. Trh a zákazníci – vysvětlete svým obchodníkům, na jak velkém trhu se pohybujete nebo ve které jeho části působíte. Umožněte jim pochopit, proč a komu prodávají, jaké potřeby zákazníci mají a co jim můžou nabídnout.
2. Produkt a konkurence – objasněte, proč prodáváte daný produkt nebo služby, jaké problémy zákazníkům řeší, ale také jak fungují nebo jakou mají hodnotu. Pokud obchodníci dokonale neznají produkt, který prodávají, nemohou ho zákazníkům dobře odprezentovat. Zároveň by měli vědět, kdo je vaše konkurence a čím se od ní lišíte.
3. Prodej – učte své obchodníky taktikám a postupům, jak nabízet a prodávat nebo jak se chovat na schůzkách. Věnujte se rozvoji vlastností, jako jsou empatie, schopnost naslouchat nebo dobře vystupovat před klienty.
4. Technologie a nástroje – aby obchodníci mohli trávit co nejvíc času se zákazníky, naučte je dobře pracovat s nástroji, které jim to umožní a zefektivní jejich práci.

Dopodrobna jsme jednotlivé oblasti školení popsali v článku na Sales Driveru.

4 účinné formáty vzdělávání

Jsou různé způsoby, jak obchodníky vzdělávat. Každému vyhovuje něco jiného a pro různé oblasti se hodí jiné formáty. Navíc kromě předávání know-how potřebujete také znalosti upevňovat a trénovat.

Zkoušejte proto různé formáty a využívejte je podle toho, co zrovna potřebujete:

• Prezentace, přednášky či semináře jsou super pro prvotní seznámení s některou oblastí či tématem.
• Vzájemné učení od kolegů skvěle funguje k tomu, aby si obchodníci nabyté znalosti ze školení vyzkoušeli v terénu. Od zkušeného parťáka nejdřív vše odkoukají a pak si to s jeho podporou sami zkusí.
• E-learning se hodí k pravidelnému opakování. Nevyžaduje přítomnost školitele a každý si může školení projít podle sebe, kdy mu to vyhovuje a má na něj čas.
• Webináře, blogy, podcasty a newslettery jsou nenásilnou formou, jak čerpat inspiraci a učit se nové věci. Sdílejte mezi kolegy zajímavé články a epizody, které by je mohly posunout.

Více si přečtěte v samostatném článku.

3 pravidla účinného školení obchodníků

Aby školení nebyla nuda a obchodníci ho nevnímali jako zabité hodiny času, držte se tří pravidel: tak akorát informací – přesně pro mě – v pravý čas.

To znamená:

• nesnažte se do školení dostat vše za každou cenu, zaměřte se jen na určitou oblast, případně problematiku rozdělte do více kratších školení,
• přizpůsobte školení potřebám, které mají vaši obchodníci – aby se týkalo toho, co oni využijí a má to pro ně smysl,
• načasujte školení tak, aby ho obchodníci ihned využili v praxi, tedy pokud je čeká například navolávání klientů, věnujte se školení cold callingu.

Harmonogram vzdělávání obchodníků pro první rok

I když je vzdělávání důležitou součástí celé kariéry obchodníka, nejvíc pozornosti se mu pochopitelně věnuje v prvním roce. Nováčky musíte seznámit s produktem, který nabízí, a s celou firmou a nastavenými procesy, předat jim co nejvíc know-how.

Aby se obchodníkům u vás dobře startovalo a co nejdřív se stali úspěšní, nastavte si fungující onboarding. Budete mít přehled, co nový kolega už umí a co ho ještě čeká, snadno vyhodnotíte, jak postupuje. A když do týmu naberete někoho dalšího, celý proces snadno zopakujete.

Pro větší přehlednost si vytvořte harmonogram, podle kterého zaškolování proběhne. Vypadat může třeba takto – jednotlivé fáze si upravte podle toho, jak to u vás ve firmě funguje:

• 1. den (týden) – nováček se seznámí s týmem, k ruce dostane parťáka, projde si jednotlivá oddělení firmy a naučí se používat nástroje, které k práci bude potřebovat.
• 1. měsíc – obchodník se postupně učí jednotlivé procesy, vzdělává se ve 4 oblastech, o kterých píšeme výše, všechny naučené věci si zkouší a vzájemně si dáváte zpětnou vazbu.
• 2. měsíc – nový kolega už jedná s klienty, takže se učí nové vychytávky, doplňuje obchodnické know-how a trénuje si různé situace.
• 3. měsíc – probíhá revize toho, co kolega umí, co mu jde méně a na co se potřebuje zaměřit v dalších měsících. Obě strany ale ví, jestli se podařilo nováčka zapojit do týmu, zda ve firmě zůstane a bude se dál pravidelně vzdělávat.

Víc o tom, jak nastavit harmonogram školení obchodníků v prvním roce, najdete v našem vzdělávacím hubu.

4 rady na závěr

Aby vám školení neslo ovoce, věnujte mu hodně pozornosti a snažte se, aby bylo co nejlepší – na závěr pro vás máme 4 rady, se kterými se vám to podaří:

1. Využívejte dostupné technologie, platformy a školte online – dejte obchodníkům prostor vzdělávat se ve chvílích, kdy na to mají čas, chuť a energii. Půjde jim to lépe.
2. Soustřeďte se na měkké dovednosti – aby obchodníci byli úspěšní, musí umět nastlouchat, být komunikativní nebo ovládat time management. Všechno lze naučit nebo aspoň podpořit, tak jim to školením umožněte.
3. Buďte praktičtí – když si lidé něco sami vyzkouší, snáze si to osvojí. Proto do školení obchodníků zapojte co nejvíc aktivit, kterými znalosti převedou do praxe. Nechte je zahrát si na obchodníka a zákazníka, odprezentovat produkt nebo založit obchodní případ v novém CRM.
4. Gamifikujte – oceňujte splněné lekce, dávejte body za každé školení, nechte kolegy šplhat po příčkách a soutěžit mezi sebou, kdo se toho za rok naučí víc. Podpořte v nich hravost a uvidíte, že okřídlené škola hrou opravdu funguje.

Školení obchodníků od RAYNETu

Obchodní know-how a to, jak používat RAYNET CRM pravidelně sdílíme na našem webu, YouTube nebo na školeních či webinářích.

Vzdělávat se s RAYNETem