Sobci nebo pomahači?

Další oblast, na kterou bych se chtěl podívat je, zdali jsou v obchodu úspěšnější lidé, kteří jsou více sobečtí, kteří v mezilidských interakcích více chtějí urvat pro sebe, a nebo lidé, kteří právě jsou méně sobečtí, kteří se v těch sociálních interakcích více zaměřuji třeba na pomoc nebo na prospěch svého okolí. Tady k tomu napsal zajímavou knížku Adam Grent, zase Adam Grant, který napsal knížku Dávat a brát, kde vlastně koukal na lidi, jestli v těch sociálních interakcích jsou méně sobečtí a nebo více sobečtí.  On vlastně zjistil, že jsou také tři typy lidí.

Ten první typ jsou dárci, lidé vlastně nesobečtí. Druhý typ, takzvaní směnárníci, jejich přístup je takové to něco za něco. Někde pomůžu, ale zároveň budu chtít něco zpátky. A třetí typ jsou takzvaní příjemci. Což jsou lidé sobečtí, kteří si nechávají pomáhat, ale potom to nevrací zpátky. On zkoumal vlastně úspěch tady těch lidí v životě a v kariéře a zároveň i v obchodu a to, co vlastně zjistil, že ti dárci byli nejméně úspěšní, ale zároveň byli vlastně nejvíc úspěšní. Což je vlastně takový paradox, ale ukazuje se, že vlastně ti lidé, kteří byli nejméně úspěšní, tak byli takzvaní nezdraví dárci, kteří v těch sociálních interakcích pouze dávali, ale už si nebrali nic zpět. Nedokázali si říct o pomoc a zároveň nejúspěšnější byli takzvaní zdraví dárci, kteří byli nesobečtí, ale zároveň si dokázali říct o pomoc a o hodnotu zpátky.  

Pojďme to zase zkusit překlopit do toho prodeje. Máte obchodníka, který jde na schůzky a snaží se klientům pomáhat, posouvat je, dávat jim rady nebo tipy, ale potom třeba si nedokáže říct o hodnotu zpátky. Je příliš měkký, je příliš synergický. Potom máte obchodníka, toho zdravého dárce, který se také snaží posunout firmu dopředu, ale zároveň ví, že za to potřebuje být zaplacený a že taky mu jde o to, aby uzavřel spolupráci. A to jsou právě za mě ti zdraví dárci, kteří jsou v tom prodeji nejúspěšnější.

Co si z toho vzít? Vlastnosti jako je synergie vůči klientům nebo tendence klienty posouvat dopředu, tak jsou určitě dobré vlastnosti, kterých byste se měli v prodeji držet. Jsou to vlastnosti, které mají právě ti zdraví dárci.