Sociální důkaz a doporučování

V rámci ovlivnění je důležité pořád myslet na ten Aristotelův trojúhelník. Ten třetí bod, který je důležitý je důvěra a kredit. Vy potřebujete v průběhu vaší prodejní prezentace budovat právě tady ten bod a můžete to dělat přes strategii ovlivnění, které se říká sociální důkaz.

V Americe se dělal jeden experiment, že vzali jednoho z nejznámějších houslistů, Joshua Bell, a dali ho do metra, kde hrál svoje skladby a to co zjistili, že po několika hodinách lidi okolo něj procházeli a nikdo si nevšiml, že to je Joshua Bell. Ten důvod byl takový, že Joshua Bell neměl status, tudíž nikdo neviděl vlastně hodnotu v tom co hrál.

Sociálního důkazu se využívá v různých sférách. Třeba bary drží někdy naschvál frontu, aby byly před barem fronty a lidi, protože lidi se podvědomě rozhodují tak, že když před barem je fronta, tak ten bar pravděpodobně bude lepší. To stejné se ukazuje třeba u komedií, že když máte komedii, často se smějí lidi v pozadí a ukazuje se, že ten důvod je ten, že když se někdo směje před vámi, tak vy se smějete častěji, protože tam je ten sociální důkaz toho, že to je vtipné.

V prodeji mně přijde, že je extrémně důležitý takzvaný princip validace třetí stranou. Vytváření prodejní atmosféry je to, když obchodník říká svůj subjektivní názor. Třeba při prodejní prezentaci firmy můžu prezentovat své řešení nebo firmu tak, že naše řešení je inovativní a máme individuální přístup. Tady to je můj subjektivní názor, který často toho zákazníka úplně tak nezajímá. Co je ten princip validace třetí stranou? Že obchodník neříká vlastně svůj subjektivní názor, ale odkazuje se na nějakou třetí stranu, třeba zákazníky se kterými už spolupracují nebo nějaké nezávislé kritérium a vlastně tím argumentuje. Takže by to mohlo vypadat tak, že obchodník může říct: "spolupracujeme s klienty abc a pomáháme jim s xyz a mě by zajímalo, co je pro vás třeba z toho relevantní." Nebo máte příklad, když se vás někdo zeptá třeba do telefonu: "a proč bych se s vámi měl sejít?", tak vy mu můžete říct: "No protože my často jsme třeba vůči konkurenci kvalitnější a máme lepší servis." Zase to je validace první osobou. Můžete říct, že by se s vámi mohli sejít kvůli tomu, že vám třeba věří firmy jako je Komerční banka a nebo Microsoft, protože máte od nich zpětnou vazbu, že jste v servisu rychlejší a máte kvalitnější služby, což už je zase ta validace třetí stranou. Právě ta validace třetí stranou vytváří tu neprodejní atmosféru a je důležité ji aplikovat.

Pojďme se podívat, co právě může být ta validace třetí stranou. První věc, která je asi v obchodu nejpoužívanější, jsou takzvané referenční příběhy. To si myslím, že je prostě klíčový nástroj obchodníka a je důležité tohleto mít zmáklý. Co je důležité při využívání referenčních příběhu: Ta první věc je vlastně struktura a příběh toho referenčního příběhu, kdy se vlastně ukazuje, že ty silné příběhy začínají vlastně nějakým statusem quo. Že nějak vlastně ten klient předtím fungoval, měl tyhlety problémy a tyhlety výzvy, je dobré to třeba do detailu víc popsat, a pak potom díky vaší spolupráci byla nějaká změna a změna k lepšímu. Takže vlastně když stavíte ten referenční příběh, tak to stavte tady podle těch třech principů. Hrozně klíčové je to, aby to bylo stručné a úderné. Zase držet se toho KISSu - Keep It Simple and Straightforward. Ta třetí věc, kterou doporučuji u referenčních příběhů je relevantnost. Možná, že se vám někdy stalo, že jste vyprávěli referenční příběh třeba v menší firmě, jak jste řešili něco ve velké nadnárodní korporaci a oni vám řekli: "No jo, tohleto ale není pro nás, to je pro ty nadnárodní firmy." To co je důležité, tak je vlastně vyprávět příběhy, které jsou relevantní. Vy můžete vlastně ty příběhy rozdělit třeba podle odvětví. Můžete pracovat s firmami v automotive, v FMCG, ve výrobě a když jste třeba ve výrobní firmě, tak je dobré říkat referenční příběhy, které jsou z toho výrobního prostředí. Další věc, může to být třeba cíl spolupráce. Máte víc produktů, máte třeba různé oblasti spolupráce. Když chcete prezentovat nějakou oblast spolupráce, tak prezentujte ty referenční příběhy, které měly stejný cíl spolupráce. Ta další věc může být právě ta velikost firmy. Pokud jste v menší firmě a prezentujete referenční příběh z velké firmy, může to být zase nerelevantní. Zároveň třeba může to být i lokalita. Pokud jste v Brně a prezentujete referenční Příběh z Prahy, tak někdy Brňáky by víc potěšil referenční příběh brněnské firmy

A ta poslední věc, já tomu říkám tzv. Sinatrův test, což jsou vlastně takové referenční příběhy, které platí ve většině prostředí. Dám příklad, my jsme třeba za Growjob řešili firemní kulturu ve firmě Siko, což je vlastně firma, která je dobře známá tím vlastně jak se chová velice dobře ke svým zaměstnancům. A tady ten referenční příběh funguje v různém prostředí, ať už to řeknete ve výrobní firmě a nebo v technologické firmě. Sinatrův test proto, protože Sinatra jednou říkal: "Pokud to dokážeš v New Yorku, tak to vlastně dokážeš všude", takže je to vlastně takový příklad, který vlastně ukazuje, že jste vlastně prošli testem v tom nejtěžším prostředí. Poslední ještě příklad toho Sinatrova testu může být jedna moje zkušenost, kdy jsem v jedné firmě pomáhal s telefonováním a pak jsem chtěl obchodníkům ukázat taky ten jeden studený telefonát. Volal jsem do jedné firmy v Mladé Boleslavi. Představil se vlastně proč volám, co děláme a říkal jsem, že v Mladé Boleslavi právě se spolupracuje se Škodou auto. Ta druhá strana mě přerušila, říkala: "dobrý, mně to stačí, když se dostanete do Škodovky tak často ona má kvalitní dodavatele a klidně se pojďme potkat." Ten důvod, proč se se mnou potkali je právě to, že škodovka má extrémně silný sociální důkaz toho, že nějakým způsobem děláte dobře to, co děláte. Ta poslední klíčová věc u referenčních příběhů je to, abyste to měli nasdílené u celého obchodního týmu. Sdílejte referenční příběhy, jednou měsíčně vždycky udělejte shrnutí, mějte vlastně na Google Drive třeba nějaké shrnutí všech referenčních příběhů, aby třeba obchodníci, kteří přicházejí mohli využívat ty referenční příběhy, které už třeba proběhly. Takže to byl ten nástroj referenčních příběhů.

Další věci, jak třeba budovat ten sociální důkaz, tak jsou ocenění. Můžete třeba mít nějaké ocenění, dám příklad - od Forbesu nebo můžete mít ocenění internet effectiveness award, můžete vyhrát dTest, můžete třeba vyhrát designovou cenu Red Dot, což jsou vlastně všechno nějaké objektivní ukazatele vašeho úspěchu, že to dokazuje nějaká vlastně autorita. Ta další věc, můžete třeba spojit váš produkt nebo službu s autoritou. Třeba britské boty Loake dávají vlastně boty britské rodině a je to vlastně ten sociální důkaz toho, že když to nosí britská královská rodina, tak nebudou používat nic nekvalitního. Může to být třeba i plánování schůzek, kde můžete ukazovat svůj sociální důkaz toho, že máte naplněný diář. Pokud řeknete při telefonování "můžu kdykoliv příští týden", tak nedáváte sociální důkaz toho, že jste vytížení, když řeknete "můžu za dva týdny a mám tam pouze okno ve středu odpoledne", ukazujete tím sociální důkaz toho, že třeba té práce máte hodně.

A taková poslední věc u sociálního důkazu, co se dá využít je budovat si ten status před schůzkou. To jsem slyšel v jednom podcastu od Petra Máry, který říkal, že dělá všechno proto, aby když přijde na schůzku, tak už ten status měl vytvořený. A to je ta práce právě na budování vaší osobní značky - mít články na Linkedinu, dobrý profil, aby ti lidi vlastně věděli ten váš kredit než přijdete na schůzku.

Jinak to, co je důležité - přemýšlet vlastně nad tím sociálním důkazem ve více Rovinách. Já říkám lidem a firmám, že vlastně ten sociální důkaz je potřeba budovat na takových čtyřech kvadrantech.
Ten první kvadrant: Vy můžete budovat status vám jako obchodníkovi nebo já sobě jako konzultantovi, což třeba v rámci consultingu je důležité, protože často si lidi nekupují tu firmu, ale kupují si ten osobní brand toho konzultanta. Takže vy musíte přemýšlet nad tím, co je vlastně ten sociální důkaz toho, že vaší práci děláte dobře. Můžu to být nějaké reference z velkých projektů, můžu to být třeba nějaké výcviky, certifikace a tak dál.
Druhá věc, kde potřebujete vybudovat ten sociální důkaz je u produktu, kde třeba ten produkt může mít sociální důkaz toho, že jste vyhráli v dTestu, byla tam ta cena Red Dot a máte další nezávislá objektivní kritéria, že váš produkt je kvalitní, takže přemýšlejte vlastně nad tím, jaké jsou ty sociální důkazy u vašeho produktu.
Zároveň to třeba může být u firmy. Sociální důkaz toho, že jste třeba firma, která je 100 let na trhu, je z Německa třeba, byli jste zařazení do žebříčku Forbes Nejinovativnější firmy, to všechno můžou být vlastně věci, které zase zvyšují sociální důkaz firmě.
A ten poslední kvadrant, který je docela využitelný je sociální důkaz u týmu. Někdy můžete prodávat tým, a je fajn vlastně vědět ty náboje, které můžou prodat vaše kolegy. Takže vlastně to, co doporučuju je abyste si tady po tom videu sedli a promýšleli to, co je vlastně ten status u vás, u produktu, u firmy a u vašeho týmu.

Jinak to, co mě hodně pomohlo v rámci lepší prodejní prezentace a když jsem vlastně prodejní prezentaci trénoval s naším týmem account managerů v growshopu bylo to, když jsme si vlastně ke každému produktu napsali vlastně takové tři věci: jaká je ta FABka - jaké jsou ty vlastně vlastnosti výhody a benefity jednotlivého produktu, jaké jsou vlastně ty hlavní sociální důkazy, a jaké jsou hlavní referenční příběhy, kde jsme podobný produkt mohli mít šanci aplikovat. A tohle pomohlo vlastně si ujasnit ty klíčové informace, které potřebujete u prodejní prezentace.

Kdybych to shrnul, tak sociální důkaz je jedna z hlavních strategií ovlivňování. Validujte ne první osobu, ale validujte třetí osobou. K tomu můžete využívat právě hlavně referenční příběhy a další věci, které jsem jmenoval.