Znát vyjednávací styly znamená, že pochopíte silné i slabší stránky jednotlivých vyjednavačů, včetně sami sebe. Lépe se pak přizpůsobíte a snadněji vyjednáte, co potřebujete. Přečtěte si, jaké vyjednávací styly existují a jak s nimi pracovat.
Tři základní vyjednávací styly
Každý člověk vyjednává trochu jinak. Někdo chce dosáhnout kooperace, jiný chce vyhrát, další zase vyřešit problém. Někdo se potřebuje dobře připravit, jiný spoléhá na své improvizační schopnosti. Někdo má rád small talk, pro jiného je takové povídání obtěžující.
Je dobré si tyto rozdíly uvědomovat a ve vyjednávání je využít ve svůj prospěch. Nebo pomocí nich rozklíčovat, proč se vám vyjednávání nedaří, zaseklo se na jednom místě, nebo proč u některých lidí narážíte na třecí plochy.
1) Kooperativní vyjednávací styl
Lidé s kooperativním vyjednávacím stylem jsou milí, vstřícní a dělají ústupky, aby utužili vztahy s protistranou. Rádi mluví a neodmyslitelnou součástí schůzky s nimi tak bývá small talk.
Kooperativní vyjednavači usilují o dosažení win-win dohody, která dává smysl oběma stranám, je pro všechny férová, přínosná a pomáhá zkvalitňovat vztahy. Protože se snaží najít shodu a nechtějí poškodit vztahy, občas nezmíní své námitky. Vy pak končíte jednání s pocitem, že se určitě domluvíte, ale po týdnu zjistíte, že je ještě potřeba něco dořešit. Nebo ani nevíte, proč se protistrana nakonec odmlčela a k dohodě nedošlo.
Když kooperativní vyjednavači mlčí, znamená to, že nesouhlasí, nebo jsou naštvaní.
2) Analytický vyjednávací styl
Protože se analytičtí vyjednavači snaží dosáhnout řešení problému, věnují spoustu času pečlivé přípravě. Zaměřují se na problém, ke kterému si připraví všechny podklady, mají s sebou tabulky, data, ví, kde se pohybují ceny a podobně. Připravené mají racionální argumenty.
Ve vyjednávání proto působí chladně, neukazují tolik emocí, moc se nezajímají o protistranu. Rádi mají situaci pod kontrolou. Proto nemají rádi překvapení, u kterých se obávají, že na ně neumí správně zareagovat.
Když mlčí, znamená to, že přemýšlí.
3) Asertivní vyjednávací styl
Cílem vyjednávání je v tomto případě rychle dosáhnout uspokojivého výsledku, vlastního cíle. Asertivní vyjednavači jsou rychlí a přímočaří. Na schůzce je poznáte podle toho, že se rovnou zeptají, co nabízíte, co je cílem.
Vždy jdou rovnou k věci, často rádi mluví a mají kontrolu nad situací. Pokud asertivní vyjednavač mlčí, je to pro vás výzva k mluvení, protože za něj už zaznělo vše.
Jak s vyjednávacími styly pracovat
Na začátku musíte poznat, jaký je váš vyjednávací styl. Pozor, nemusíte se najít jen v jednom – můžete být kooperativně analytičtí, někdy více asertivní, jindy analytičtí. Jsou to tři protnuté kruhy a můžete mít trochu z každého.
Poté zkuste odhadnout, kde se nachází partner, se kterým vyjednáváte. Pokud je na opačné straně spektra, připravte se na to, že vyjednávání s ním bude složitější. Musíte totiž víc přemýšlet nad tím, jak se připravit a jak se při jednání chovat.
Odhadnout, jaký je partner vyjednavač, je jednodušší u dlouhodobých klientů, se kterými jednáte opakovaně. Když ale získáte cvik, dokážete identifikovat i vyjednavače, se kterým jednáte poprvé.
U kooperativního vyjednavače zkuste kalibrované otázky
Pokud jste kooperativní vyjednavač, méně mluvte a víc dávejte najevo, když s něčím nesouhlasíte. Nepoškodíte tím vztahy s protistranou, naopak vztah prohloubíte, protože ukážete, že chcete věc řešit. Zároveň nedělejte ústupky za každou cenu, nesnažte se druhé straně zavděčit.
Když máte na druhé straně kooperativního vyjednavače, najděte si čas na small talk a povídejte si. Připravte si také kalibrované otázky, doptávejte se a snažte se zjistit překážky – dejte druhé straně prostor vyjádřit námitky, podpořte je v tom, aby se vyjádřili. Zkuste třeba začít větou: Pojďme se pobavit, s čím ještě nejste spokojení, ...
Na analytického vyjednavače se dobře připravte
Pokud jste analytickým vyjednavačem, snažte se působit co nejpříjemněji, ukazujte emoce. Zároveň se snažte získat na schůzce co nejvíc informací kladením otázek. Častým problémem analytického vyjednavače totiž je, že se sice dobře připraví, ale už se nezeptají.
Před vyjednávání s analytickým vyjednavačem se dobře připravte, při jednání pak buďte pečliví, strukturovaní, formální. Argumenty co nejvíc zakládejte na datech, faktech a racionálních důvodech. Abyste partnera ušetřili nepříjemného překvapení, pošlete předem informace k agendě, kterou budete probírat.
S asertivním vyjednavačem mluvte na rovinu a naslouchejte
Pokud o sobě víte, že jste asertivní vyjednavač, uberte z razance a přímočarosti. I když nejste nepříjemní, můžete tak na druhé působit – snažte se působit méně arogantně, víc se usmívejte a buďte milí. Víc se zajímejte o druhou stranu, její potřeby a cíle. Možná vám pak domluva bude trvat déle, ale bude lépe reflektovat zájmy protistrany.
Pokud vás čeká vyjednávání s asertivním člověkem, mluvte jednodušeji a buďte přímí. Neberte mu ale jeho roli a nepřecházejte do asertivní roviny – místo toho se ptejte a naslouchejte. Ukážete mu tím respekt a to, že ho chcete pochopit. Stůjte si však za svým a neustupujte jim příliš.
Ve vyjednávání se přizpůsobte
Zlaté pravidlo komunikace říká, že máte jednat tak, aby vám to bylo příjemné. Podle Michala Musila z GrowJOB Institute ale lépe funguje pravidlo platinové: jednejte tak, jak lidé potřebují, aby s nimi bylo jednáno.
Zkuste proto být vyjednávacími chameleony – přizpůsobte se tomu, co zrovna druhá strana potřebuje a co vám lépe pomůže dospět k dohodě. Pokud váš vyjednávací partner jednou přijde s tabulkami a přípravou, příště je mějte taky. Když je formální, buďte taky. Když si rád povídá, na příští schůzce se ho zeptejte, jak si užil tu dovolenou a podobně.
A důležitá informace na závěr: žádný vyjednávací styl není lepší než druhý. Každý má svá pro a proti.
Mějte vyjednávání v malíku
Vyjednávání je královská disciplína, která se ale dá naučit. Proto jsme připravili akademii vyjednávání – bezplatný videokurz SALESMAJSTR s Michalem Musilem.
