Graficky si metodu vyjednávacích stylů znázorníme jak Vennův diagram. Nemusíte být čistě kooperativní, analytičtí nebo asertivní, ale můžete mít prvky dvou vyjednávacích stylů. Můžete být průnik kooperativního a analytického stylu, nebo analytického a asertivního. Je docela fajn se někam zařadit. Rozpoznat svůj vyjednávací styl, jak je dominantní a jestli se s nějakým nepřekrývá.
Kdybych měl já určit svůj vyjednávací styl, tak dominuje kooperativní vyjednávací styl, ale zároveň se dotýkám asertivního a analytického kruhu. Mám prvky analytického a asertivního vyjednávacího stylu.
Pojďme se teď podívat na to, jak eliminovat slabší stránky Vašeho dominantního vyjednávacího stylu a zároveň jak se lépe naladit na odlišné vyjednávací styly. Pojďme začít kooperativním vyjednávačem.
Pokud jste kooperativní, pak doporučuji dvě věci. Pokud s něčím nesouhlasíte a máte obavy, dejte je najevo, podělte se o ně. Mějte odvahu říct námitku a mějte odvahu nedělat sliby, které nemůžete doručit. I když to druhému může být příjemné a můžete ho tím potěšit. Zároveň mluvte jednodušeji, nemluvte tolik a omezte chrlení ne tolik podstatných informací.
Pokud vyjednáváte s kooperativním vyjednávačem, doporučuji abyste investovali více času do small talku. Druhé stráně je to příjemné. Často doporučuji, abyste se doptali na možné překážky v rámci realizace, abyste dostali z těch lidí námitky a dostali z nich obavy, které mají.
Pokud jste analytický vyjednávací typ, doporučuji abyste se více zaměřili na lidský aspekt v rámci komunikace. Abyste ukázali více emocí, projevili více citu nebo pochopení. Zároveň pokud jednáte s kooperativním člověkem, abyste věnovali i nějaký čas small talku, i když to nemáte rádi.
Pokud je Váš partner analytický a vy jste kooperativní nebo asertivní, doporučuji doopravdy věnovat čas přípravě. Doporučuji připravit si argumenty, které jsou racionální, postavené na datech, faktech, číslech. Vyhněte se ve vyjednávání s analytickými lidmi překvapením. Nemají rádi překvapení. Šetřete s otevřenými otázkami. Small talk u nich nefunguje a klidně ho můžete přeskočit.
Pokud jste asertivní, doporučuji abyste nepůsobili tolik arogantně. I když si to sami nemusíte uvědomovat, tak můžete působit arogantně, lidi z Vás mohou mít nepříjemné pocity. Když se budete více usmívat a budete i vy ukazovat více respektu k druhým, jednání s Vámi bude příjemnější. Doporučuji, abyste se zajímali o potřeby druhých lidí a nebyli pouze orientování na vlastní cíle.
Pokud vyjednáváte s asertivními lidmi, doporučuji aplikovat aktivní naslouchání. Doporučuji aplikovat parafrázování, shrnování, doptávání se, protože tito lidé se cítí naslouchaní a cítí se dobře. Hodně dobře fungují takzvané kalibrované otázky, které probereme v další části kurzu. Kdybych shrnul metodu vyjednávacích stylu, je důležité poznat jaký je Váš vyjednávací styl. Pochopit jeho silné a slabé stránky a dokázat se jako chameleon naladit na odlišné vyjednávací styly.
