V závěrečné části k uzavírání, mám pro vás takové 3 tipy, které vám můžou pomoct být ještě úspěšnější.
Ten první jsem nazval síla defaultu. A vychází z jednoho výzkumu, který dělali behaviorální ekonomové. K problematice toho, že některé evropské země měly nízký počet dárců orgánů, kdežto druhá skupina zemí měla velice vysoký počet dárců orgánů. Zjistili, že to není kulturní odlišností, protože v zemi, kde lidi orgány nedarovali, tak bylo třeba Německo, Nizozemsko. A v zemích, kde byl vysoký počet dárců orgánů, tak byly země jako Belgie, Francie nebo Rakousko, takže nebyla tam kulturní odlišnost.
V čem byla odlišnost? A co hrálo tu roli byla podoba formuláře, kde se lidí ptají na to, jestli chtějí nebo nechtějí darovat. V zemích, kde ta procentuální úspěšnost byla nízká, tak měli polička “Ano chci darovat” a “Ne nechci darovat”. A ptali se lidí zaškrtněte políčko, které chcete, který vyjadřuje váš postoj. Kdežto v zemích, kde byla ta úspěšnost velice vysoká, tak se ptali lidí na otázku. Vyberte, pokud nechcete darovat orgány zaškrtněte “ne” a předem už tam bylo zaškrtnuté “ano”. Takže vlastně ten přístup byl jiný, že už lidem zaškrtli nějakou variantu, pro kterou by se chtěli rozhodnout a pokud oni s ní nesouhlasili, tak mohli zaškrtnout “ne nechci”.
Zjistili, že vlastně tenhle ten rozdíl byl kvůli dvěma důvodům. Ten první byl status quo, že vlastně lidi už nechtějí dělat to rozhodnutí, nechtějí se rozhodovat a zaškrtávat nechci darovat. Ale vlastně nechali to status quo, nechali to ano a už to dál neřešili. Nechtěli dělat další rozhodnutí. Ten druhý důvod byl sociální schválení. Oni si mysleli, že když už je tam předem vyplněné, “ano chci darovat”, tak už je to nějaká vlastně kulturní nebo norma lidí. Mysleli si, že to je to správné rozhodnutí. De facto tahleta věc, podoba formuláře rozhodovala o tom, jestli lidi mají orgány a nebo nemají.
Jak toho využít v obchodu. Já když si plánuji nějaké preventivní prohlídky u mého zubaře, tak vždycky na konci preventivní prohlídky sestřička za mnou jde a řekne, pojďme rovnou naplánovat další preventivní prohlídku. Jak jste na tom za půl roku třeba v květnu 2020? A já otevřu diář a řeknu. Pojďme si to naplánovat na čtrnáctého a když nebudu moct, tak vám pár dní předtím zavolám a domluvíme jiný termín. Tady ta věc, že na konci preventivní prohlídky, domluvíme termín další, zvyšuje šanci toho, že já vlastně neprdím na preventivní prohlídky u zubaře. A tohle to doporučuji stejně využívat i v obchodu.
Pokud máte s klientem první nebo druhou schůzku, tak cílem nebo konec té schůzky by měl být o tom, že si domluvíte další interakci, další termín schůzky, konkrétní termín telefonu. Někdy můžete čelit námitce toho, že nevíte, co bude za dva týdny, pojďme si to radši upřesnit po telefonu. Já doporučuji říct: “Dobrý to můžeme, ale pojďme najít nějaké termíny, které teď jsou zatím OK a pak to kdyžtak pojďme měnit.” Vytvoříte tím ten default a lidi pak už vám nemají takovou tendenci tu další schůzku rušit.
U jednoho klienta, tady to vedlo k dramatickému nárůstu, co do úspěšnosti domluvení druhých schůzek, zavedení defaultu.
Druhý tip je síla v závěru schůzky, k tomu se zase dělal jeden zajímavý experiment, který dělal Daniel Kahneman s pacienty, kteří podstupovali operaci kolonoskopie. Kdy vzal pacienty, kteří měli starý průběh operace, který byl bolestivý a dlouhý, operace trvala 30 minut. A pak vzal pacienty, kteří postoupili nový typ operace, který byl kratší a méně bolestivý. A oni se těch dvou skupin ptali, jak si na tu operaci pamatují a jestli by do ní šli případně znova. Co bylo zajímavé, že ti pacienti, kteří měli tu starou verzi té operace, která byla bolestivá, ale skončila ne tak bolestivým momentem, tak neměli špatnou vzpomínku na tu operaci a klidně by do toho šli znova. Kdežto pacienti, kteří šli do té nové operace, která byla krátká, ale skončila bolestivým bodem. Tak na tu operaci měli špatnou vzpomínku a už by nikdy do ní nešli.
Behaviorální ekonomové zjistili, že lidé si nevytvářejí vzpomínky objektivně, ale vytváří si to na základě konce, že ten konec rozhoduje o tom, jestli tu vzpomínku máte pozitivní a nebo negativní. Takže pokud vám skončí dovolená špatným momentem, že se třeba pohádáte nebo máte brutální zpoždění letadla, tak si to pravděpodobně budete pamatovat tu dovolenou, jako ne úplně podařenou.
Jak toho využít o obchodu? Vy v obchodu taky máte konec se zákazníkem, ať už je to konec telefonu, konec schůzky a nebo konec prezentace. A když se vám podaří, na tom konci, třeba vypíchnout hlavní prodejní argument, nebo se zeptat zákazníka, co se mu dneska nejvíc líbilo, co bylo nejpřínosnější nebo třeba vystihnout nějaký dobrý citát na závěr. Vytvořit mu nějaké pozitivní emoce tak máte větší šanci, že ten zákazník, si tu danou interakci bude pamatovat pozitivně. A zároveň doporučuji vyvarovat se nějakých negativních interakcí, řešit třeba nečekaně smlouvu na konci schůzky nebo mít nějaký nekomfortní požadavek. Protože když tím vytvoříte silnou negativní emoci na konci, tak to přebije celý průběh schůzky. Takže konec je velice důležitý.
A poslední takový závěrečný tip je dělejte zápis na schůzce. Pište si na schůzce, doporučuji klasickou metodu tužka, papír a vždycky po schůzce jeden až dva dny posílejte zápis ze schůzky. O čem jste se bavili? Jaké byly hlavní body. Co, kdo má do příště udělat? Co máte udělat vy, co má udělat klient? Doporučuju zápis dělat, pokud ho neděláte, tak si myslím, že to je špatně, protože tím shrnujete celý ten meeting, tu schůzku s tím klientem a dáváte jasné kroky, co kdo má udělat do příště. Dělejte zápis.
