Uzavřít obchod je úspěch. Ještě větší úspěch ale je najít způsob, díky kterému budete spolehlivě prodávat zas a znovu. Přesně tohle vám umožní prodejní techniky – je jich spousta a stačí si vybrat tu, která vám bude pro váš produkt, obchodníky a zákazníky fungovat.
Metody, které prodávají
Nejpoužívanější moderní prodejní techniky mají jedno společné – staví na umění komunikace, aktivní naslouchání a zdůraznění benefitů produktu pro klienta. Zákazníci jsou totiž čím dál uvědomělejší, snahu je zobchodovat rychle poznají a nemají ji rádi. Zároveň ale mají své potřeby, přání a snaží se najít řešení. Následující sales techniky či metody vám pomohou klienta nenuceně přesvědčit, že řešením jeho problému je právě váš produkt.
1. SPIN selling
Metoda SPIN selling spočívá v kladení správných otázek v pravý čas. Jde o sadu 4 typů otázek, na které se obchodníci ptají v daném pořadí.
SPIN je akronym pro:
- situation – zjišťujeme situaci, ve které se zákazník nachází,
- problem – odhaluje problém, zájem, potřeby klienta,
- implication – vyvoláváme urgentní potřebu hledat řešení,
- need-payoff – zákazníka nasměrujeme k našemu produktu.
Podrobněji o tom, co je SPIN selling a jak vás naučí získat zákazníka na svou stranu, jsme psali v samostatném článku.
2. SNAP selling
Prodejní technika SNAP selling se soustředí na způsob, jakým se zákazník rozhoduje. Než nakoupí, sypou se na něj nabídky ze všech stran a váhá mezi nimi. Tato metoda obchodníkům pomáhá pochopit, jak zákazník myslí a jak ho přesvědčit k nákupu.
Obchodník potřebuje zákazníka motivovat, aby se rozhodl pro:
- setkání s obchodníkem a produktem, tedy potřebuje být vidět a zaujmout zákazníka,
- změnu a kývl třeba na obchodní schůzku, kde se o produktu dozví víc a zjistí výhody, které pro něj má,
- vynaložení zdrojů na daný produkt, tedy aby se rozhodl nakoupit.
Používá k tomu následující zásady:
- jednoduchost – usiluje o jednoduchou, jasnou a stručnou komunikaci,
- nedocenitelnost – ukazuje svou přidanou hodnotu,
- vyrovnání se – dokazuje zákazníkovi, že je s ním na jedné lodi,
- priority – chápe potřeby klienta a zohledňuje je ve své komunikaci.
3. Vyzyvatelský prodej
Prodejní technika challenger selling spočívá v tom, že obchodník přesvědčí zákazníka o potřebě, kterou dosud nevěděl, že má. Obchodník přináší zajímavé informace, kterými vzbuzuje zájem zákazníka a pocit nutnosti potřebu nebo problém řešit.
Technika se skládá ze tří kroků:
- učení (teach) – obchodník přináší unikátní a poučné informace, na základě kterých zákazník projde tzv. aha momentem, otevřou se mu oči a zjistí, že něco potřebuje,
- přizpůsobení (tailor) – obchodník své argumenty a prezentaci produktů ušije na míru zákazníkovi, aby byla v souladu s jeho potřebami a zájmy,
- převzetí kontroly (take control) – zdůrazněním hodnoty produktu obchodník vyvolá pocit urgence a dostupnosti svého řešení.
4. Konzultantský prodej
V tomto případě se obchodník staví do role expertního konzultanta. Středobodem jeho zájmu je zákazník, se kterým se obchodník snaží navázat dlouhodobý vztah. Zjišťuje, co zákazník potřebuje, a pomáhá mu hledat vhodné řešení na míru.
Metoda stojí na zjištění toho, co zákazníka nejvíc pálí. Zaměřuje se na klienta spíš než na samotný produkt a jeho výhody. Vyžaduje zkoumání, ptaní se a naslouchání, na základě kterého klientovi obchodník předává odborné informace motivující jej k řešení – nákupu produktu.
Výsledky obchodu nezapomeňte sledovat pomocí KPI. V článku popisujeme ty nejdůležitější metriky.
5. Sandler Sale metoda
V této metodě se naopak obchodník staví do role oponenta a nechává zákazníka, aby ho přesvědčil, že mu má produkt prodat. Pokud se metoda povede, zákazník má pocit, že vůbec nebyl zobchodován, ale sám se pro nákup rozhodl. Od obchodníka to ale vyžaduje přenechat kormidlo zákazníkovi a zároveň nenápadně ovlivňovat, jak zákazník kormidluje.
Prodejní technika se zaměřuje na tři aspekty zákazníkových potřeb:
- technický – zjištění informací a detailů o tom, co klient potřebuje a chce,
- finanční – poznání, jak se zákazníkovi vaše řešení vyplatí,
- osobní – zdůraznění, co bude řešení znamenat přímo pro zákazníka.
Obchodník zákazníka vtáhne do procesu řešení problému a díky zdůraznění, jaký vliv na něj osobně bude řešení mít, ho motivuje k nákupu.
Chcete-li prodejní techniky dále posunout, analyzujte prohrané obchody. V článku popisujeme, jak na to.
6. NEAT Selling
NEAT Selling je metoda vyvinutá společností The Harris Consulting Group a jejím účelem je povýšit známé postupy pro klasifikaci klientů (jako je například BANT). Kombinuje proto klasifikaci s prodejním postupem.
Stejně jako u SNAP a SPIN je NEAT akronym, který definuje 4 základní pravidla úspěšného obchodu:
- Needs (potřeby) – na rozdíl od povrchních bolestí, se kterými se klient potýká, usiluje o hlubší analýzu jeho problémů. Cílem je zjistit a odprezentovat, jakými různými způsoby ovlivní váš produkt klientovu firmu (jako celek, jak jednotlivce v ní, jejich konkurenci apod.).
- Economic impact (ekonomický dopad) – místo klasického ROI prezentujete v NEAT metodě dva směry. Nejprve ukážete, jak se bude klientův byznys finančně vyvíjet s vaším produktem, a poté jak se bude vyvíjet bez něj.
- Access to authority (přístup k autoritě) – jak vysoko se v klientově firmě můžete jako obchodník dostat a co pro to potřebujete udělat. Nemusíte nutně usilovat o schůzku s CFO nebo CEO. Stačí, aby jim vaši nabídku předala osoba, se kterou obchod řešíte.
- Timeline (časový plán) –dejte klientovi urgentní, ale reálný deadline na rozhodnutí. Díky tomu budete mít jistotu, že vaše nabídka nezapadne.
7. Solution selling
Tato metoda spočívá jednoduše v tom, že klientům místo produktů a služeb prodáváte řešení jejich problémů. Nejprve zjistíte, jaké problémy klient řeší, a poté sestavíte balíček produktů a služeb na míru, který je vyřeší.
V praxi to vypadá například tak, že místo pouhého softwaru prodáváte set, který kromě SW obsahuje i servisní služby, aktualizace, úvodní školení, přístup do vzdělávacího portálu apod.
Všechny prodejní techniky jsou efektivnější s CRM
Abyste tyto metody mohli naplno využíte, musíte si získané informace o klientech a zakázkách přehledně ukládat. V CRM máte veškeré podklady a kontakty na jednom místě. Vyzkoušejte si ho zdarma a uvidíte, jak posune váš obchod.
