Co je to obchodní strategie a proč je důležité ji mít

Když víte, kam chcete se svou firmou směřovat a kde chcete v byznysu být třeba za rok, lépe si naplánujete úkoly, deadliny a potřebné zdroje. Díky tomu zvýšíte pravděpodobnost, že se k cíli skutečně doberete. S tímhle vším vám pomůže obchodní strategie.

Co je to obchodní strategie

Obchodní strategie je nástroj, který firmám pomáhá fungovat, vyvíjet se a růst. Jde o soubor plánů a činností, který definuje obchodní cíle firmy a jednotlivé kroky, které k dosažení cílů potřebuje dělat. Typicky má formu jednoho či více dokumentů.

Součástí obchodní strategie firmy jsou:

• vize a obchodní cíle, aby firma věděla, kam směřuje a čeho chce dosáhnout,
• klíčové hodnoty, které udávají, co zaměstnanci firmy mají a nemají dělat,
• SWOT analýza určující silné a slabé stránky, příležitosti a hrozby, kterým firma musí čelit,
• taktiky nebo postupy, co musí kdo ve firmě udělat, aby se naplnily plánované cíle,
• plán přerozdělení a využití zdrojů na plnění jednotlivých kroků,
• metriky, díky kterým firma vyhodnocuje, jak si stojí v plnění úkolů a cílů.

Proč je obchodní strategie důležitá

Obchodní strategii potřebuje každá firma, protože díky ní:

• lépe plánuje a má kontrolu nad situací – ví, které kroky jí pomohou k dosažení cílů, a umí vyhodnotit, jestli cíle splňuje,
• zvyšuje svou efektivitu – lépe využívá zdroje, plánuje pracovní role a úkoly, vynakládá úsilí správným směrem,
• poznává své silné a slabé stránky – zhodnocuje silné stránky, využívá příležitosti, vyvažuje slabé stránky a lépe čelí výzvám a možným hrozbám,
• zajišťuje si výhodnou pozici na trhu – vytvořením strategie, ve které zhodnotí silné stránky, získává konkurenční výhodu.

Než se do tvorby obchodní strategie pustíte, zjistěte si aktuální obchodní trendy a popřemýšlejte, které z nich do strategie zakomponovat. Ty nejdůležitější popisujeme v tomto článku.

Jak vytvořit obchodní strategii

Aby obchodní strategie fungovala správně, musí vycházet z aktuálních dat. Je proto nutné nejdřív analyzovat situaci ve firmě a zjistit, jak si firma stojí, kolik má produktů, zakázek, jaké zisky a podobně. Na základě analýzy, plánů, přání a možností firmy se stanoví cíle, kterých chce dosáhnout. V posledním kroce se definují kroky, které musí každý ve firmě k dosažení cílů splnit.

Tvorba obchodní strategie má 5 klíčových kroků:

1. Definujte svou vizi – Představte si ji jako svou vysněnou pozici, kterou na trhu chcete mít, a v jakou firmu chcete vyrůst. Vize je základem strategie a může mít třeba takovouto podobu: „Chceme být nejvíce prozákaznickou firmou na našem trhu a chceme být první firmou, která se zákazníkům vybaví, když se řekne krmivo pro psy.“

2. Nastavte si cíle – Zatímco vize je spíše abstraktní, cíle jsou konkrétní a měřitelné. Obvykle se týkají zisku, podílu na trhu nebo růstu firmy. Jednou z oblíbených metod nastavování cílů je metoda SMART, kterou popisujeme v tomto článku.

3. Analyzujte svůj byznys a trh – Abyste vymysleli vhodnou cestu k naplnění cílů, musíte znát silné a slabé stránky své firmy, konkurence a trhu obecně. Zde vám poslouží klasická SWOT analýza.

4. Poznejte své konkurenční výhody – Na analýzu plynule navažte jasným definováním své konkurenční výhody neboli USP (Unique Selling Point). Tento krok nepodceňte, špatně definovaná konkurenční výhoda dokáže pohřbít celou strategii. Pokud by obchodníci stavěli komunikaci na špatném USP,  obchodní výsledky budou výrazně nižší, než jaký máte potenciál. 

5. Aplikujte strategii na jednotlivá oddělení – Aby mohly týmy obecnou strategii efektivně naplňovat, musíte jim ji srozumitelně předat. Zamyslete se, jak s ní budou pracovat oddělení marketingu, obchodu či zákaznické podpory a do strategie to zapracujte.

Jakmile má firma obchodní strategii hotovou, je potřeba průběžně hlídat plnění úkolů a zda firmu opravdu vedou k cíli. Pokud se někde nedaří, musí firma strategii upravit. Stejně tak reaguje firma i na změny na trhu nebo v celém podnikání.

Přehled o tom, jak se vám daří cíle plnit, máte také díky nástroji CRM. Hned uvidíte, jak si vede váš obchod, kdo na čem pracuje a lépe odhadnete, jaké výsledky můžete očekávat. Vyzkoušejte si CRM zdarma na 30 dní.

Jak měřit úspěšnost obchodní strategie

S měřením úspěšnosti strategie vám kromě jasných cílů pomohou také KPIs (Key Performance Indicators). Jsou to snadno měřitelné cíle, které si typicky definuje každé oddělení samostatně. Zatímco v obchodní strategii máte dlouhodobé cíle pro celou firmu, KPIs si určujete na kratší období.

Zde je pár příkladů KPIs, na které se můžete zaměřit:

• hrubý zisk,
• čistý zisk,
• růst oproti konkurenci,
• návštěvnost webu,
• čtenost obsahu,
• konverzí poměr,
• pokrytí v médiích.

Firmy často s metrikami pracují tak, že si cíle v obchodní strategii rozdělí do jednotlivých KPIs. Pokud je například jedním z cílů zisk 500 nových zákazníků, může si firma tento cíl rozdělit do KPIs jako zisk:

• 2 tisíc nových leadů,
• průměrně tisíc návštěv webu za měsíc,
• 5 tisíc stažení případové studie apod.

Jak se liší obchodní strategie a obchodní plán a proces

Obchodní plán vytváří podnikatelé předtím, než svůj byznys založí, a jde o návod, podle kterého při zakládání firmy postupují. Zahrnuje podnikatelský nápad, finanční náklady pro start firmy, očekávané prodeje a zisky, analýzu zákazníků a trhu. Jak obchodní plán sestavit popisujeme v tomto článku.

Obchodní strategii využívají už fungující firmy, které chtějí zlepšit svůj obchodní proces a naplňovat cíle firmy. Strategie mohou být načrtnuté už v obchodním plánu, ale jak firma dál pokračuje a roste, strategii aktualizuje a upravuje.

Obchodní proces je osnova konkrétních úkolů a aktivit vedoucích k zisku. Proces je opakovatelný, flexibilní, strukturovaný a měřitelný. Jak nastavit obchodní proces, si přečtěte v kapitole našeho SalesDriveru.