Aby váš obchod a celé podnikání mělo kam směřovat, potřebujete mít před sebou vytyčené cíle. Nesmí být ani moc přehnané a velikášské, ani příliš nízké, aby vás neodrazovaly, ale motivovaly. Přesně takové jsou SMART cíle podle stejnojmenné metody. Přečtěte si, jak je vytyčit.
Proč je důležité mít cíle
Cíle bývají součástí obchodní strategie, udávají směr byznysu a jsou měřítkem úspěchu. Správně nastavené cíle jsou pro všechny ve firmě vodítkem pro jejich práci a aktivity, kterými k cílům docházejí.
Jak nastavit cíle v obchodu
S vytyčením cílů, ke kterým směřujete svůj byznys, vám pomůže metoda SMART. Jde o akronym počátečních písmen popisujících vlastnosti, které by SMART cíle měly mít.
SMART cíle jsou podle ní:
- S – specific (určité) – co nejpřesněji definované, aby o nich všichni měli jasnou představu a věděli, kam směřují,
- M – measurable (měřitelné) – tedy nastavené tak, aby se jejich splnění dalo změřit, vyjádřit číselnou hodnotou,
- A – achievable (dosažitelné) – přiměřené situaci na trhu, počtu zaměstnanců nebo třeba vašim financím, díky tomu jsou tyto cíle také akceptované a přijímané všemi, koho se týkají, a všichni se je snaží naplnit,
- R – realistic (realistické) – ani vysoké, ani nízké, tedy takové, které nesplníte hned, ale budou vás motivovat,
- T – time-bound (časově ohraničené) – stanovte si, dokdy máte cíle splnit, abyste mohli vyhodnotit, zda jste jich dosáhli.
SMART cíle – příklady
Při stanovení cílů si vždy pohlídejte, že splňují všech pět výše zmíněných bodů. Snažte se je co nejpřesněji definovat a popsat tak, abyste věděli, dokdy je musíte splnit a podle čeho vyhodnotíte, zda jste jich dosáhli.
Místo neurčitých cílů:
- zlepšit obchod,
- víc prodávat,
- oslovit víc leadů,
- víc navolávat,
- uzavírat více obchodů,
- nepřicházet o klienty,
si stanovte SMART cíle například takto:
- v příštím kvartálu zvýšit prodej o 10 %,
- do 2 let dosáhnout obratu milion korun,
- příští měsíc oslovit dvakrát tolik leadů,
- udělat týdně 20 cold callů,
- v následujícím roce uzavřít o 5 víc obchodů než minulý rok,
- neztratit ročně víc než 5 % klientů.
Cílů v obchodu můžete mít několik, obvykle se doporučuje jeden základní a k němu několik dílčích cílů. Primární cíl bývá dlouhodobý a komplexnější, zatímco dílčí cíle jsou menší a krátkodobější, splnitelné do jednoho roku. Splňovat pět podmínek pro SMART cíle by ale měly všechny a vždy.
Jakmile máte cíle definované, postarejte se, aby o nich všichni věděli. Se stanovenými cíli seznamte všechny kolegy či zaměstnance.
Aby cíle byly ještě SMARTER
Dál už nezbývá nic než cíle postupně plnit a následně vyhodnocovat. Metoda SMART se totiž ještě rozšiřuje o další dvě písmenka:
Cíle by měly být ještě:
- E – evaluated (vyhodnocené),
- R – rewarded (oceněné).
Cíle pravidelně vyhodnocujte a zjišťujte, zda jste jich už dosáhli. Pokud ano, je na čase se odměnit – a tím motivovat k plnění dalších cílů.
Jak si v plnění obchodních SMART cílů stojíte si kontrolujte v CRM. Pomůže vám mimo jiné udržovat přehled o vašich leadech a o tom, v jaké fázi obchodního procesu se nachází.
