Aby váš obchod a celé podnikání mělo kam směřovat, potřebujete mít před sebou vytyčené cíle. Nesmí být ani moc přehnané a velikášské, ani příliš nízké, aby vás neodrazovaly, ale motivovaly. Přesně takové jsou SMART cíle podle stejnojmenné metody. Přečtěte si, jak je vytyčit.
Proč je důležité mít cíle podniku
Cíle bývají součástí obchodní strategie, udávají směr byznysu a jsou měřítkem úspěchu. Správně nastavené cíle jsou pro všechny ve firmě vodítkem pro jejich práci a aktivity, kterými k cílům docházejí.
Díky cílům mají všichni v týmu jasnou představu o tom, proč jednotlivé činnosti dělají. Zároveň si pokaždé mohou položit otázku, zda díky své práci přibližují firmu k vytyčenému cíli – pokud ne, tak se mohou raději věnovat užitečnějším věcem. Cíle tak představují pomyslnou cestu, po které se tým vydává. V opačném případě by jen bloudil po okolí.
Hlavní výhody cílů jsou ty, že:
- motivují,
- podporují týmovou práci,
- umožňují měřit úspěšnost firmy
- a udávají jasný směr jednotlivým týmům i celé firmě.
Jak nastavit cíle v obchodu
S vytyčením cílů, ke kterým směřujete svůj byznys, vám pomůže metoda SMART. Jde o akronym počátečních písmen popisujících vlastnosti, které by SMART cíle měly mít.
SMART cíle jsou podle ní:
- S – specific (určité) – co nejpřesněji definované, aby o nich všichni měli jasnou představu a věděli, kam směřují,
- M – measurable (měřitelné) – tedy nastavené tak, aby se jejich splnění dalo změřit, vyjádřit číselnou hodnotou,
- A – achievable (dosažitelné) – přiměřené situaci na trhu, počtu zaměstnanců nebo třeba vašim financím, díky tomu jsou tyto cíle také akceptované a přijímané všemi, koho se týkají, a všichni se je snaží naplnit,
- R – realistic (realistické) – ani vysoké, ani nízké, tedy takové, které nesplníte hned, ale budou vás motivovat,
- T – time-bound (časově ohraničené) – stanovte si, dokdy máte cíle splnit, abyste mohli vyhodnotit, zda jste jich dosáhli.
SMART cíle mají tu výhodu, že:
- tým přesně ví, co musí dělat pro to, aby cílů dosáhl,
- rozdělují cestu k cíli do dílčích kroků,
- minimalizují zbytečnou práci s nejasným přínosem,
- díky své dosažitelnosti lépe motivují.
Cíle by měly vycházet z obchodní strategie. Pokud ji nemáte, přečtěte si, jak ji nastavit.
SMART cíle – příklady
Při stanovení cílů si vždy pohlídejte, že splňují všech pět výše zmíněných bodů. Snažte se je co nejpřesněji definovat a popsat tak, abyste věděli, dokdy je musíte splnit a podle čeho vyhodnotíte, zda jste jich dosáhli.
Místo neurčitých cílů:
- zlepšit obchod,
- víc prodávat,
- oslovit víc leadů,
- víc navolávat,
- uzavírat více obchodů,
- nepřicházet o klienty,
si stanovte SMART cíle například takto:
- v příštím kvartálu zvýšit prodej o 10 %,
- do 2 let dosáhnout obratu milion korun,
- příští měsíc oslovit dvakrát tolik leadů,
- udělat týdně 20 cold callů,
- v následujícím roce uzavřít o 5 víc obchodů než minulý rok,
- neztratit ročně víc než 5 % klientů.
Cílů v obchodu můžete mít několik, obvykle se doporučuje jeden základní a k němu několik dílčích cílů. Primární cíl bývá dlouhodobý a komplexnější, zatímco dílčí cíle jsou menší a krátkodobější, splnitelné do jednoho roku. Splňovat pět podmínek pro SMART cíle by ale měly všechny a vždy.
Jakmile máte cíle definované, postarejte se, aby o nich všichni věděli. Se stanovenými cíli seznamte všechny kolegy či zaměstnance.
SMART cíle v praxi
Zde je několik příkladů správně nastavených SMART cílů, kterými se můžete inspirovat.
Zvýšení návštěvnosti pravidelných konferencí
S (určitost) – Chceme zvýšit návštěvnost našich pravidelných eventů v tomto roce o 25 % a dosáhneme toho tak, že před konáním akce odešleme sérii personalizovaných e-mailů.
M (měřitelnost) – Návštěvnost chceme zvýšit o 25 %.
A (dosažitelnost) – Máme lidi, kteří personalizované e-maily napíšou, a máme nástroj, kterým je odešleme.
R (realističnost) – V loňském roce se návštěvnost zvýšila o 25 %, takže víme, že stejný výsledek i v letošním roce je reálný.
T (časová ohraničenost) – Konference se koná v březnu, červnu a listopadu, takže návštěvnost poté zprůměrujeme a vyhodnotíme.
Snížení odchodovosti zákazníků
S (určitost) – Odchodovost současných zákazníků snížíme oproti loňskému roku o 7,5 %.
M (měřitelnost) – Odchodovost snížíme o 7,5 %.
A (dosažitelnost) – Dokážeme vyhodnotit, u kterých zákazníků je risk odchodu, a máme zákaznickou podporu, která jim zavolá, zeptá se na feedback a najde řešení.
R (realističnost) – Za poslední rok jsme vylepšili náš produkt, přidali funkce, které konkurence nenabízí, a zlepšili zákaznickou podporu, takže věříme, že zákazníci s námi zůstanou déle.
T (časová ohraničenost) – Měřit začínáme na začátku ledna a výsledky vyhodnotíme na konci června.
Mimochodem, o správném analyzování prohraných obchodů a ztracených zákazníků jsme napsali podrobný článek.
Aby cíle byly ještě SMARTER
Dál už nezbývá nic než cíle postupně plnit a následně vyhodnocovat. Metoda SMART se totiž ještě rozšiřuje o další dvě písmenka:
Cíle by měly být ještě:
- E – evaluated (vyhodnocené),
- R – rewarded (oceněné).
Cíle pravidelně vyhodnocujte a zjišťujte, zda jste jich už dosáhli. Pokud ano, je na čase se odměnit – a tím motivovat k plnění dalších cílů.
Jak SMART cíle komunikovat do celého týmu
Aby SMART cíle nezůstaly zapadlé v dokumentu, musí o nich vědět relevantní lidé. Tedy nejen manažeři a teamleadeři, ale také všichni členové týmu. Pomohou vám s tím následující kroky:
1. Představte cíle. Vyberte kanály, kterými jim SMART cíle předáte – uspořádejte poradu s prezentací nebo pošlete e-mail. Klíčové je, aby všichni v týmu o cílech věděli a potvrdili vám to.
2. Sledujte progres. Vytvořte místo, kde budete cíle průběžně sledovat a všem ho zpřístupněte. Může jít o tabulku, nástroj pro projektové řízení nebo třeba CRM. Na pravidelných poradách pak shrňte dosavadní výsledky.
3. Sbírejte feedback. Postupně zjišťujte, jak se lidem daří k cílům směřovat. Pokud zjistíte, že s některým cílem bojují, možná byl jen špatně nastavený nebo jste zapomněli na potenciální překážku. V takovém případě cíle průběžně upravujte.
4. Vyhodnocujte. Ať už se vám cíl splnit podařilo, nebo ne, zastavte se a výsledky analyzujte. Proberte s týmem, jak se jim cíl plnil, jaké poznatky si z toho odnáší nebo co by si z výsledků měla vzít firma do budoucna.
Jak si v plnění obchodních SMART cílů stojíte si kontrolujte v CRM. Pomůže vám mimo jiné udržovat přehled o vašich leadech a o tom, v jaké fázi obchodního procesu se nachází. Vyzkoušejte si CRM na 30 dní zdarma a zjistěte, kolik práce vám usnadní a zda se vám vyplatí.
