Plánování obchodních cílů je klíčem k úspěchu. Bez jasně definovaných cílů se totiž obchodníci i celé firmy snadno ztratí ve změti každodenních úkolů. Proto se podíváme na to, jak stanovit obchodní cíle, jak sledovat jejich plnění i jak je optimalizovat podle vyhodnocených výsledků.
🎯 Plánování obchodních cílů
Obchodní cíle určují směr, kterým se firma ubírá, a hlídají, že všemi aktivitami směřujete k dosažení ideálních výsledků. Zároveň díky stanoveným cílům posoudíte, jak se vám a vašim obchodníkům daří – zvládnete rozpoznat a lépe opakovat úspěchy, nebo včas reagovat na případné problémy.
Aby tohle obchodní cíle splnily, musí být:
- specifické (specific) – jasně definované a zaměřené na konkrétní oblast,
- měřitelné (measurable) – dokážete změřit, jestli jich bylo dosaženo,
- dosažitelné (achievable) – reálně splnitelné v rámci dostupných zdrojů a času,
- realistické (realistic) – splnitelné, ale zároveň dostatečně motivující,
- časově ohraničené (time-bound) – s jasně stanoveným termínem, do kdy je musíte splnit.
Tyto zásady nejspíš znáte jako SMART cíle – sepsali jsme o nich celý článek.
📝 Plánování se vyplatí
Firmy, které mají dobře nastavené plánovací procesy, mají o 33 % větší šanci splnit a překonat své cíle. A týmy, které si stanovily jasné cíle, mají o 43 % lepší výsledky než týmy s nejasnými cíli. Zkrátka pokud je váš tým cílevědomý a ví, za čím jde, snadněji toho dosáhne.
Honza Laibl z Prospirio často říká: Víš, proč jsou cíle tak důležitý? Ne proto, abys měl další číslo do tabulky. Ale proto, že tě nutí růst. Když máš jasně daný cíl, tak víš, že pokud ho chceš splnit, musíš někde přidat – upravit strategii, vylepšit skill, přemýšlet jinak. Prostě tě to challenguje.
Když ale cíl nemáš, jedeš jen tak. Děláš, co je před tebou, a možná se ani nenadřeš míň než ostatní. Ale nic tě neposouvá, nic tě nenutí se zlepšovat. A to je ta největší past. Protože stagnace je pomalej úpadek. Člověk si toho ani nevšimne – a pak jednoho dne zjistí, že konkurence je dál a on zůstal stát.
Cíl je tvoje zrcadlo a zároveň tréninkovej partner. Bez něj necítíš tlak, bez něj nepoznáš, že děláš věci pořád stejně. A bez toho tlaku neporosteš.
Obchodní plánování totiž není jen o určení cílů, ale i o jejich plnění. Plán si proto představte jako mapu nebo itinerář se všemi kroky, které musíte k dosažení cíle udělat v průběhu celého obchodního procesu. Podle plánu pak posuzujete všechny nabídky a řídíte jím své kroky a rozhodnutí.
Bez plánu se vám může stát, že se necháte strhnout každodenními požadavky – a najednou zjistíte, že jdete úplně jinam. Že věnujete čas aktivitám, které vám nijak nepomáhají dosáhnout cíle.
S dobrým plánem ale dokážete:
- nastavit jasná očekávání,
- udržovat motivaci v týmu a zlepšit spolupráci,
- prioritizovat důležité úkoly, které vedou k cíli,
- sledovat pokrok a měřit výkon,
- odhalit problémy a reagovat na ně.
❌ Vyhněte se chybám při plánování cílů
Podle reportu od Forbesu má až 90 % firem potíže dosáhnout svých strategických cílů – to často není kvůli nedostatku snahy, ale kvůli chybám v nastavení cílů či jejich nedostatečné sledovatelnosti.
Obchodníci obvykle při nastavování obchodních cílů chybují v tom, že jejich cíle jsou:
- Příliš obecné – něco jako „Chceme zvýšit prodeje“ je nekonkrétní cíl, který se těžko plní.
- Nerealistické – příliš vysoké a vzdálené, takže nesplnitelné. Obchodníky i celé týmy to spíš demotivuje – podle společnosti Deloitte takové cíle stojí za vyhořením prodejního týmu ve 47 % případů.
- Neměnné – cíle průběžně nikdo nevyhodnocuje ani neupravuje podle situace.
- Neměřitelné – takže nikdo neví, jestli cíle už dosáhl, nebo se zasekl po cestě.
„Problém není jen špatně nastavený cíl. Stejně častá chyba je, že k němu chybí strategie a taktika – tedy jak ho vlastně dosáhnout. Cíl bez plánu kroků a kontroly je jen přání. Skutečný rozdíl nastane až ve chvíli, kdy máš nejen jasný cíl, ale i kalendář a hlavu nastavenou tak, že vím, co mám kdy udělat, a mám pod kontrolou jeho plnění. Pak nejsem oběť okolností, ale ten, kdo řídí svůj výsledek.“, doplňuje Honza Laibl.
Cíle nejsou jen vaše osobní přání ani úkoly od šéfa. Berte je jako zásadní ukazatele pro růst byznysu – a proto jim při plánování věnujte dostatek pozornosti.
🖇️ Plánování je komplexní proces. Pomohou vám nástroje
Plánování obchodních cílů není jen úkol v to-do listu. Zahrnuje několik kroků:
- Poznání firmy a byznysu – na začátku musíte pochopit, co vaše firma dělá a co potřebuje. Využívá se k tomu SWOT analýza, která odhalí silné i slabé stránky firmy, příležitosti a hrozby. Sledujte, co se změnilo oproti minulému roku.
- Analýza trhu a konkurence – musíte také vědět, co se děje kolem vás. Co dělá konkurence a jaké potřeby mají vaši zákazníci. A jak se za poslední rok změnily?
- Nastavení jasných cílů (SMART) a KPIs – pak už na řadu přichází milníky, kterých chcete dosáhnout, a metriky, kterými je budete měřit.
- Definování strategie a taktiky, tedy konkrétních kroků, jak k požadovaným cílům v daném časovém období dospět.
Plán máte hotový. To ale stále není konec. Seznamte s ním všechny členy týmu a začněte pracovat na jeho plnění. Průběžně přitom sledujte, jak se to daří – a případně plán upravujte.
👀 Sledování pokroku i možných problémů
Prodejní týmy, které mají přístup k údajům o výkonnosti v reálném čase, mají o 28 % vyšší pravděpodobnost, že dosáhnou svých cílů. A podle Forrester research firmy, které používají nástroje pro sledování a vyhodnocování dat, rostou o 19 % rychleji a uzavírají o 31 % víc obchodů než firmy, které to nedělají.
Data proto sledujte a porovnávejte s vytyčenými cíli, ale také s daty z minulých obchodů. Díky tomu lépe pochopíte opakující se vzorce a obchodní cykly, trendy v obchodu nebo změny v chování zákazníků. Nebo dokážete včas odhalit možný problém. Pomohou vám CRM systémy, které nabízí přehledy o obchodních aktivitách i výkonnosti jednotlivých obchodníků.
Data se vám budou hodit i k dalšímu plánování. Ze studie od Gartneru vyplývá, že obchodní týmy, které používají data k nastavení cílů, s 2,3 × větší pravděpodobností těchto cílů dosahují.
Součástí sledování pokroku jsou také vyhodnocovací schůzky, kde výsledky proberete s kolegy, řeknete si, co dělat dál, nebo cíle upravíte. O důležitosti pravidelných schůzek v týmu si přečtete víc v článku na SalesDriveru.
📊 Vyhodnocování dosažených výsledků a optimalizace cílů
Každý by chtěl, aby šlo všechno podle plánu. Realita ale bývá jiná – ne všechny cíle se podaří splnit. Některé firmy to řeší jednoduše: cíle si upraví tak, aby na ně snadno dosáhly. Pak si je odškrtnou a mají hotovo. Jenže všichni víme, že tohle není ta správná cesta.
Mnohem důležitější než splnit všechny cíle je revidovat je a porozumět tomu, proč se některé naplnit nedaří. A co příště udělat lépe?
- Srovnejte výsledky s plánem – podařilo se cíle naplnit, kolik nebo jaké % z nich? byly některé příliš snadné, nebo těžké?
- Identifikujte klíčové faktory úspěchu – co fungovalo nejlépe? co se nejlépe dařilo?
- Analyzujte překážky – co se nedařilo, jaké problémy bránily dosažení cílů a co jste museli řešit?
Při tom se zaměřte na následující:
- Sledujte čísla – kde se odchylují od toho, co jste si naplánovali? Máte méně schůzek, nebo drhne výkon některého obchodníka?
- Posviťte si na taktiku – nechybí nějaká klíčová aktivita? Neodpadají zákazníci v nějaké konkrétní fázi obchodního procesu?
- Ověřte zdroje – má tým dostatek kapacit na to, aby cílů dosahoval?
Všechny poznatky z vyhodnocování využijte jako podklad pro další plánování. Při dalších kolech se dívejte i na starší data a porovnávejte je mezi sebou. Díky tomuto širšímu pohledu snadněji odhalíte vzorce a souvislosti, které by vám při pouhém zkoumání jednoho roku unikly.
💡 Se zpracováním a vyhodnocením dat vám pomůže CRM
Efektivní plánování obchodních cílů není jednorázová akce, ale neustálý cyklus: sledování dat, vyhodnocování a znovu lepší plánování. Úspěch nestojí jen na správně nastavených cílech, ale i na jejich průběžné kontrole a optimalizaci. Díky tomu dokáže vaše firma pružně reagovat na změny na trhu a udržet si dlouhodobý růst.
Všechny metriky se lépe sledují, když používáte CRM. Pohromadě v něm máte všechna obchodní data, některá se do něj zapisují také automaticky, a můžete je pohodlně analyzovat. Data se vám zobrazí i v přehledných grafech – a to dost usnadní interpretaci.
Pokud CRMko ještě nemáte, vyzkoušejte Raynet CRM. Zdarma a bez závazků na 30 dní.
