Všichni vyjednáváme. Každý den. A obchodník ještě víc, v podstatě pořád. Těžko by bez vyjednávání získal lepší podmínky, zvýšil zisky, vyřešil nedorozumění a uzavíral obchody. Přečtěte si, proč je umění správného vyjednávání jednou z nejcennějších obchodních dovedností.
Co je to obchodní vyjednávání
Jak říká Michal Musil z GrowJOB Institute: „V životě nedostaneme to, co si zasloužíme, ale to, co si vyjednáme.“ A v salesu to platí dvojnásob. Obchodníci vyjednávají o ceně, o smluvních podmínkách, o dodacích lhůtách či zárukách a podobně.
Vyjednávání je tedy klíčovou součástí prodeje. Můžeme ho chápat jako diskuzi mezi dvěma stranami, která by měla vést k dohodě – v ideálním případě výhodné pro obě strany.
Znamená to, že při vyjednávání musí obchodník:
- umět dobře naslouchat,
- porozumět očekávání zákazníka,
- překonat jeho obavy či námitky,
- a přitom si uvědomovat hodnotu své nabídky.
Vyjednávání v salesu vyžaduje výborné komunikační dovednosti a také nutnou dávku diplomacie. Vyjednáváním se totiž dobíráte obchodního výsledku, ale také budujete dlouhodobé vztahy se zákazníky, řešíte nedorozumění a připravujete si půdu pro budoucí zakázky. Správným vyjednáváním si totiž získáváte důvěru a respekt – a tedy lepší výchozí pozici pro další vyjednávání.
Proč a kdy jako obchodníci vyjednáváme
Cílem obchodníka je prodat co nejlépe, ale někdy vyjednává i o tom, aby obchod zachránili. Obvykle tedy nastávají dvě situace, kdy vyjednáváme, a tím pádem existují dva typy vyjednávání:
Tvůrčí vyjednávání
- vyjednáváme o budoucnosti,
- víc optimistické, plné důvěry,
- máme větší tendenci sklouzávat ke spolupráci a na něco kývnout.
Vyjednávání o konfliktu
- vyjednáváme o minulosti, o tom, co se dřív nepovedlo a teď řešíme důsledky,
- jsme s klientem v konfliktu a snažíme se to vyřešit,
- víc pesimistické, s nedůvěrou – hledáme, kdo udělal co špatně,
- konfliktní vyjednávání je těžší zvládnout tak, aby z toho nebyl souboj.
Obchodník by měl umět zvládat obě situace, aby mohl:
✅ získávat nové obchodní příležitosti,
✅ udržovat si klíčové klienty,
✅ zlepšovat obchodní výsledky a zvyšovat zisky
✅ zvládat případná nedorozumění,
✅ posilovat pozici svou i své firmy na trhu.
Archetypy vyjednavače: Řekni mi, jak vyjednáváš, a já ti řeknu, kým jsi
V knize Jak dosáhnout souhlasu přichází autoři Roger Fisher, William Ury a Bruce Patton s myšlenkou, že při vyjednávání není nepřítelem protistrana, ale my sami. Při vyjednávání často používáme postupy, které nám brání prosadit náš zájem. Reagujeme špatně a tím si ztěžujeme cestu k dohodě.
Popsali také 3 archetypy vyjednavače:
- Měkký vyjednavač vyjednává tak, že si protistranu snaží získat pomocí ústupků, vstřícnosti a tím, že je milý. Dělá kompromisy, aby si protistranu získal, i když tím sám ztrácí.
- Naopak tvrdý vyjednavač je přímý, agresivní a jde mu především o jeho cíle. Používá často kompetitivní techniky prosazující vlastní zájmy, není pro něj důležitý vztah. Někdy se označuje i jako poziční vyjednavač, protože jednání s ním je poziční zákopová bitva. Oproti měkkému vyjednavači sice získá pro sebe výhodnější dohodu, ale často tím přetrhá vztahy s klientem. Nedokáže najít trvalá řešení, které by naplnily zájmy jeho i protistrany.
- Zlatou střední cestou je principiální vyjednavač, který je měkký k lidem, ale tvrdý k dohodě. Znamená to, že je při vyjednávání slušný a milý, snaží se budovat vztah s klientem, ale neustupuje ze svých potřeb. Myslí na své cíle a hledá dohodu, která je naplní.
Při vyjednávání využívejte tento mindset. Buďte féroví, jednejte slušně, ale buďte důslední a neslevujte ze svých nároků.
Fun fact: Věděli jste, že většina prodávajících ustupuje z ceny, ale většina kupujících přitom přiznává, že je schopna zaplatit víc? Vychází to z výzkumu společnosti RAIN Group o vyjednávání.
Náklady nevyjednávání aneb co se stane, když nebudu vyjednávat
Prodejci bez vyjednávacích schopností ztrácí příležitosti, odrazují potenciální zákazníky a zaostávají za ostatními obchodníky. V tak konkurenčním prostředí, jakým svět salesu je, to znamená výrazně horší obchodní výsledky. Zkrátka čím lepší vyjednavač, tím lepší obchodník.
Proto je dobré mít v obchodním týmu nastavený proces vyjednávání, strategii a taktiku.
Jak ukázala studie společnosti Huthwaite International, firmy, které mají zavedený proces vyjednávání, vykazují 40% nárůst čistého zisku, zatímco firmy bez formálního procesu vyjednávání mají 60% pokles příjmu. Přitom celých 80 % firem podle této studie nemá formální vyjednávací proces. Z toho vyplývá, že firmy, které se vyjednávání věnují a pracují na jeho zlepšení u obchodníků, mají významnou konkurenční výhodu.
Proto investuje do vyjednávacích dovedností svých prodejních týmů a poskytujte jim školení, podporu a zdroje, díky kterým mohou rozvíjet odborné znalosti potřebné k úspěchu.
Další důvody, proč by se měl obchodník ve vyjednávání zlepšovat
Každý obchodník by měl brát vyjednávání jako jednu ze svých nejdůležitějších dovedností. O dalších top dovednostech obchodníka jsme psali v samostatném článku.
Vyjednávání neznamená jen lepší obchodní výsledky a vyšší zisky, ale také:
- Silnější pozici na trhu. Protože dobré vyjednávací schopnosti odlišují špičkové odborníky od průměrných. Prodejce, který umí vyjednávat, má konkurenční výhodu i lepší reputaci – pro sebe i pro firmu, kterou zastupuje.
- Větší jistotu a sebevědomí. Když vyjednáte lepší podmínky a uzavřete skvělý obchod, je to skvělý booster pro vaše ego. To vám pomůže v dalších obchodních jednáních.
- Rozšíření pracovních možností. Vyjednávací dovednosti jsou vysoce ceněné nejen v salesu. Pokud na nich budete pracovat, objeví se zajímavé pracovní příležitosti a možnost kariérního růstu.
- Zlepšení dovedností i pro osobní život. S vyjednáváním se setkáte i mimo práci. Lepší naslouchání a vyjednávání vám umožní udržovat dobré vztahy i obhajovat svou pozici a naplňovat cíle v nejrůznějších sférách života.
Vyjednávání je dovednost, která se dá naučit
Existuje mnoho kurzů, workshopů a online materiálů, které vám pomohou zlepšit vaše vyjednávací dovednosti. Sledujte a učte se od zkušených vyjednavačů a praktikujte vyjednávání v reálných situacích. Čím více vyjednávat budete, tím v tom budete lepší.
My jsme pro vás připravili bezplatný videokurz SALESMAJSTR, kde s vámi lektor Michal Musil z GrowJOB Institute projde to nejdůležitější z obchodního vyjednávání.
V dalších článcích si také podrobněji ukážeme, jak se na vyjednávání připravit, nebo jaké jsou úspěšné vyjednávací strategie.
