Sociální sítě neslouží jen ke komunikaci s blízkými, bezcílnému scrollování a obdivování životů ostatních. Využívají se i k oslovování potenciálních klientů pomocí social sellingu. Na první dobrou vás asi napadne, že k tomu dobře poslouží profesní síť LinkedIn. Sociálních sítí je ale víc, plní různé funkce a získáte na nich různé kontakty.
Co je to social selling
Social selling si můžeme představit jako networking na sociálních sítích. Místo navazování kontaktů na konferencích a jiných eventech nebo pomocí cold callingu umožňuje obchodníkům hledat potenciální klienty, oslovovat je a vytvářet leady prostřednictvím jejich osobního profilu na sociálních sítích.
Základem social sellingu je sdílení pro cílovou skupinu zajímavého a hodnotného obsahu, díky kterému prezentujete své produkty i sebe, své know-how nebo třeba novinky, trendy a zajímavosti z oboru. V komentářích zas můžete odpovídat na otázky potenciálních klientů. Veškerá aktivita vede ke zvyšování povědomí o firmě a její prezentaci jako autority v oboru. To všechno přivádí potenciální klienty, které můžete zaháčkovat a vytvořit z nich leady.
LinkedIn jako ideální platforma pro social selling
Obchodníci obvykle k social sellingu využívají LinkedIn. Jako sociální síť, která je plná profesionálů sdílejících informace ze svého oboru a připravených networkovat, se k tomu nabízí. Navíc tu snadno zjistíte, v jaké firmě a na jaké pozici daný člověk pracuje, pohodlně se dostanete přímo k vedoucím pracovníkům a decision makerům firem.
O tom, jak využít LinkedIn při obchodování, jsme psali v samostatném článku.
LinkedOut: social selling na ostatních sociálních sítích
Na rozdíl od LinkedInu se Facebook, Twitter nebo Instagram nevyužívají k budování profesní sítě. A tak visí otázky nad tím, zda je lze k social sellingu vůbec využívat.
Potenciál mají všechny sítě. Už jen proto, že se na nich snadno můžete dostat k velmi širokému publiku. Obecně platí, že ten, kdo používá internet, většinou používá i sociální sítě. Podle studie agentury AMI Digital denně používá sociální sítě 76 % české populace starší 15 let. Naprostá většina respondentů výzkumu (95 %) ve věku 15 až 29 let tráví čas na sociálních sítích a v průměru jde o 159 minut denně. U populace nad 60 let je na sociálních sítích 56 % lidí. A kdo používá sociální sítě, často tu hledá také informace o firmách.
Než se vrhnete na lovení leadů ve vodách sociálních sítí, zvažte, zda je vybraná platforma pro váš byznys relevantní. Zamyslete se nad tím, zda:
- se na nich nachází vaše publikum,
- jaký na nich hledají obsah,
- a zda jim takový obsah chcete a můžete nabídnout.
Odpovědi na první dvě otázky vám pomůžou najít následující řádky, tu třetí si musíte promyslet sami.
Social selling na Facebooku
Facebook umožňuje propojení s rodinou, známými a přáteli. Uživatelé tu se sítí blízkých sdílí fotky, videa, články, obecné informace a updaty ze svých životů. Podobně si tu ale můžete vybudovat síť potenciálních klientů. Dobře k tomu slouží zejména facebookové skupiny, do kterých se uživatelé zapojují s cílem získávat zajímavé informace v dané oblasti i spojení s odborníky a dalšími lidmi v oboru.
Využijte i toho, že Facebook je stále nejpoužívanější sociální sítí. Máte tak možnost snadno oslovit velký počet potenciálních klientů. Podle výše zmíněné studie Facebook využívá 89 % české internetové populace starší 15 let. Nutno podotknout, že většina aktivních uživatelů je ve věku 40 let a více, takže pokud vaši cílovku tvoří starší ročníky, může pro vás mít Facebook potenciál.
Social selling na Twitteru
Twitter místo vazeb s blízkými slouží spíš k propojení s širší skupinou lidí, není tak osobní jako Facebook. Uživatelé tu také sdílí informace z byznysu a ve svém biu často uvádějí i pozici a firmu. Podobně jako na LinkedInu se tak můžete dostat přímo k lidem, ke kterým potřebujete.
Příspěvky jsou omezené na 280 znaků, základem úspěchu je tedy stručnost a rychlé vypíchnutí podstaty sdělení. Proto slouží hlavně k rychlému informování v reálném čase, sdílení novinek, trendů, tipů i názorů. Twitter také využijete jako ekvivalent pro elevator pitch, při kterém se snažíte rychle zaujmout.
Poměrně lehce tu můžete monitorovat obsah své konkurence i názory a potřeby potenciálních klientů. Jinými slovy je to ideální síť pro tzv. social listening.
Social selling na Instagramu
Ze všech zmíněných sociálních sítí je Instagram nejvíce zaměřený na vizuálno. Slouží jako výkladní skříň pro sdílení fotek a videí, díky různým formátům včetně živého vysílání umožňuje interaktivní komunikaci se sledujícími. Ti zde hledají jak své blízké, tak i známé osobnosti, autority a influencery. Velmi dobře tak Instagram slouží k budování komunity. Nachází se tu 54 % české populace nad 15 let a oproti Facebooku je Instagram doménou spíš mladších uživatelů.
Každá síť má své výhody i best practices
Nejde obecně říct, která síť je lepší a na které budete úspěšnější. To záleží na vás a vašem byznysu. Social selling můžete dělat na jakékoliv sociální síti, každá má své výhody a nevýhody, své uživatele i nejvhodnější způsoby, jak je oslovit. Musíte zkoušet, co vám a vašemu byznysu bude fungovat nejlépe.
Dobrá zpráva je, že používání sociálních sítí je zdarma a social selling vás stojí „pouze“ váš čas. Věnujete ho přípravě vhodné strategie, obsahu, reagováním na komentáře i průběžným úpravám toho, co vám ve strategii nefunguje.
Výhodou social sellingu je kromě oslovení širokého spektra lidí také jejich větší ochota číst si příspěvky od odborníků a přijímat nabídky, než je tomu například u navolávání. Díky tomu, jak se uživatelé na profilech prezentují, navíc máte lepší přehled o tom, co je zajímá a co potřebují, abyste je mohli zaujmout. Pozor ale na to, že jeden negativní komentář pod vaším příspěvkem má větší dosah než jeden neúspěšný telefonát.
Když už budete na sociálních sítích získávat nové leady, zaměřte se i na konkurenci. Zjišťujte, čím se zabývá, jaký obsah používá a čím byste se mohli inspirovat nebo co naopak nezkoušet. Proč je důležité se konkurencí zabývat a dokonce se s ní přátelit vám vysvětlíme v našem hubu pro obchodní manažery.
