Když se B2B zákazníci rozhodují pro nového dodavatele, 75 % z nich hledá informace na sociálních sítích. Pokud víte, že se vaše cílovka pohybuje na LinkedInu, vybudujte si osobní digitální značku právě tady.
Než se ale pustíte do oslovování potenciálních klientů, dejte svému profilu štábní kulturu:
- Zvolte si profilovou fotografii, která je v souladu s myšlenkou Prodeje 2.0.
- Poctivě vyplňte všechny sekce. Buďte konkrétní a pište v první osobě.
- Věnujte speciální péči doporučením. Požádejte kolegy o reference a také je udělte ostatním.
- Nezapomeňte na sekci dovednosti a požádejte ostatní, ať vám je potvrdí.
„Stoprocentně vyplněný profil je vaše vizitka a ukázka toho, že to se sítí myslíte vážně. Představte si, jaký pocit byste měli z člověka, který vás žádá o spojení, ale má vyplněné jen základní informace,“ říká Jiří Kratochvíl, konzultant a specialista na digitální PR ze společnosti DIGITAAL.
Jeho rada zní: „Se svým profilem průběžně pracujte. Doplňujte na něj absolvované kurzy, nové projekty a vyzkoušené pracovní činnosti. S každou novou informací navyšujete počet klíčových slov, a tím roste síla vašeho profilu. Máte větší šanci, že se výsledcích hledání zobrazíte lidem, kteří zrovna hledají odborníka, jako jste vy.“
Jak na social selling
Social selling je způsob navazování a budování nových obchodních vztahů na sociálních sítích. Díky této metodě zvýšíte povědomí o své osobě a spojíte se s relevantními lidmi. Odtud je to už malý krůček k uzavření obchodu.
Jak na social selling:
- Vybudujte vlastní síť kontaktů.
- Vytvářejte nebo sdílejte zajímavý obsah, který vaše spojení zajímá.
- Zapojujte se do diskuzí, lajkujte a komentujte příspěvky ostatních.
- Reagujte na kariérní změny vašich kontaktů a návštěvy na svém profilu.
1. Budujte vlastní síť
Budování vlastní sítě na LinkedInu je stejně důležité jako budování té obchodní. Čím více lidí v síti máte, tím více lidí oslovíte. V první vlně se spojte se svými současnými i bývalými kolegy a nadřízenými, klienty i kamarády.
Ve druhé vlně začněte s aktivním oslovováním uživatelů. Konkrétní tipy, podle kterých je najdete, se dozvíte od Michala Musila z GrowJOB Institute:
Ve třetí vlně si přidávejte nové kontakty průběžně. Jakmile se vrátíte ze schůzky nebo ze školení, najděte si daného člověka a spojte se s ním.
Svou síť nejen rozšiřujte, ale také pečujte o stávajíci spojení – zajímejte se o to, co se u nich děje. Pogratulujte jim k povýšení nebo získání nového zaměstnání, pochvalte jim novou dovednost nebo vydání nového článku. Díky tomu na vás lidé nezapomenou a možná budete první, na koho si vzpomenou, až začnou hledat dodavatele.
2. Vytvářejte vlastní obsah
Sdílení know-how dnes skvěle funguje ve všech oborech. Málokdy se najde někdo, kdo by si křečkoval všechny znalosti a zkušenosti pro sebe, a tak ani vy nebuďte pozadu.
„Buďte pyšní na to, co umíte, a nebojte se to ukázat. Sdílejte své know-how, komentujte příspěvky dalších lidí, zapojujte se do diskuzí ve skupinách – lidé si vás všimnou, protože rozumíte svému oboru.“ Lucie Kolischová, social media manager, Obsahová agentura
Nemáte-li čas na psaní dlouhých článků, pište pro svou cílovku alespoň krátké příspěvky několikrát týdně. Sdílejte se svou sítí zajímavé tipy na školení, knihy nebo postřehy z praxe. Hlavně ale neprodávejte, jinak tím některé lidi naštvete a možná vás dokonce odeberou ze svých spojení.
„Neprodávejte, ale vyprávějte. Důležitý je obsah a jeho relevance k cílovce. Pište o tom, co vás baví a co by mohlo druhým pomoci. Třeba o svých zkušenostech s navoláváním, co vám osobně pomohlo a co je slepá cesta.“ Jiří Kratochvíl, konzultant a specialista na digitální PR, DIGITAAL
A nebo tvorbu vlastního obsahu rozjeďte ve velkém. Začněte s psaním článků nebo třeba případových studií, které budou delší a půjdou více do hloubky.
Jejich výhodou je šance, že získáte čtenáře nejen ze sociálních sítí, ale také z výsledků vyhledávání na Googlu. Stačí, když do textu přirozeně zařadíte hledaná klíčová slova, a lidé si vás sami najdou.
„S tvorbou obsahu na LinkedIn jsem začal v červenci 2019. Píšu jeden nebo dva příspěvky týdně a zaměřuji se na B2B sales. Překvapilo mě, jakou rychlostí se situace otočila. Dříve jsem konverzaci se zákazníky začínal výhradně sám. Po 3 měsících se to změnilo a dnes mě zhruba 90 % klientů kontaktuje na základě mých příspěvků a obsahu.“ Martin Mlčoch, obchodník a konzultant v SALESDOCKu
Článek na LinkedInu vytvoříte tak, že na domovské stránce v prostředním sloupci kliknete na Napsat článek. Editor má jednoduché rozhraní a umožňuje základní formátování textu jako kurzíva nebo citace.
3. Buďte na LinkedInu aktivní
Aby si vás a vašeho obsahu lidé všimli, pouhá existence na LinkedInu nestačí. Ukažte, že jste odborníkem na slovo vzatým, a aktivně se zapojujte do diskuzí pod příspěvky ostatních uživatelů. Klidně jim jako odpověď naservírujte svůj článek, tip na školení nebo jim v reakci na jejich komentář pošlete soukromou zprávu.
Přinese vám to minimálně jednu z těchto 3 věcí:
- nové spojení na LinkedInu,
- poptávku po vašem produktu,
- nabídku ke schůzce nebo telefonátu.
Skvělé také funguje interakce s člověkem, který navštívil váš profil. Pokud vás sám v průběhu následujících dní neosloví, nahoďte udičku a napište první.
Než to ale uděláte, prohlédněte si jeho profil a hledejte, co máte společného. Třeba vás spojuje konkrétní osoba nebo skupina, na kterou můžete v konverzaci navázat.
K čemu je dobrý LinkedIn Sales Navigator
Michal ve videu zmínil nástroj Sales Navigator. Funguje tak trochu jako interní CRM přímo v LinkedInu, které propojíte se svým profilem. Získáte například tyto výhody:
- Odkryjí se vám všechny návštěvy profilu za posledních 90 dnů.
- Ve vyhledávání máte rozšířenou filtraci například podle velikosti firmy nebo seniority pozic ve firmě.
- Ke kontaktům si vkládáte poznámky nebo štítky stejně jako v RAYNET CRM nebo jiném CRM.
- Sales Navigator vám prozradí, kdo na LinkedInu za posledních 90 dnů vyvinul nějakou aktivitu.
Služba je placená (cena začíná na 29,98 EUR za měsíc při roční fakturaci) a najdete ji v nabídce prémiových účtů pod záložkou Sales Solutions. Než ale vytáhnete kreditku, zjistěte, jestli Sales Navigator opravdu potřebujete. Investice do služby se vám vyplatí, pokud:
- máte na LinkedInu silnou osobní síť,
- už jste díky LinkedInu získali pár leadů,
- na LinkedInu pracujete na denní bázi,
- jiné komunikační kanály nepřináší lepší výsledky
- nebo když chcete hromadně oslovit větší skupinu lidí a ušetřit čas navoláváním.
Jestli pořád plavete v tom, zda v Sales Navigatoru utopit své peníze, zkuste si měsíční trial verzi.
Zůstaňme v kontaktu
S ❤️ pro vás tvoříme obsah, se kterým nabrousíte své obchodní šavle. Zajímají vás novinky z oblasti obchodu a byznysu? Připojte se k naší Raytube komunitě, které párkrát do měsíce zasíláme ty nejčerstvější tipy. Stačí, když nám na sebe necháte e-mail ↓
