Když jsem byl mladší, tak si pamatuju na situaci, kdy moje rodiče si vybírali auto. Chtěli si koupit první verzi Škody Octavie. A já jsem s tátou chodil po autosalonech a to auto jsme vybírali. Pamatuju si na první ukázku v autosaloně v Praze na Bohdalci, kdy nám obchodník ukázal všechny auta, hovořil o nich hodinu. Nám se líbilo jedno auto, které nám přišlo relevantní. A on se nás po chvilce zeptal: “Vezmete si to auto dneska?” A můj táta, jako analytický typ, který si potřebuje věci rozmýšlet, tak jsem na něm viděl, jak je pod tlakem, trošku se zasmál a řekl: “Ne ne ne, my ještě přemýšlíme o tom, jestli je to auto vůbec správné a odešli jsme.” Ale cítil jsem vlastně, jak ten obchodník ve špatný moment přešel k výzvě k akci a chtěl uzavřít tu dohodu. Ještě když my jsme nebyli proto vůbec rozhodlí, což vytváří nátlak.
Druhá situace se stala zase mě v obchodní praxi, kdy jsem měl schůzky s klientem. Bavili jsme se o možné spolupráci a na třetí schůzce, když jsme řešili návrh spolupráce jsem ještě ukazoval pár příkladů, referenčních příběhů a argumentoval jsem, proč jsme vybrali tohle řešení. A klient mě přerušil, a s úsměvem řekl: “Michale, už mi to nemusíte prodávat, já už jsem se pro tu spolupráci rozhodl.” A já jsem měl takový blbý pocit, že jsem vlastně nedokázal dobře odhadnout, že ten člověk už je rozhodlý, a místo toho jsem ho přesvědčoval, proč spolupracovat, než přejít k řešení smlouvy. De facto, dostal jsem se do fáze oversellu. Vy jako obchodníci byste měli umět poznat, v jaké rozhodovací fázi ten zákazník je, a kdy mu ještě dát více informací a pomoct mu k tomu zvýšit tu jeho rozhodnost a nebo, kdy už přejít k řešení smlouvy.
A tady k tomu je nástroj, který nazývám testovací otázky. Pojďme si vzít hypotetickou situaci, že bych prodával nějaký systém. Testovací otázka může vypadat, že v průběhu prodejního rozhovoru se zeptáte pana Nováka: “Pane Nováku, jenom jsem se chtěl zeptat. Pokud byste se rozhodli pro náš systém, tak by mě zajímalo, kdo z obchodníků by měl být třeba na úvodním školení?” A pokud pan Novák řekne: ”No tohle jsme ještě vůbec nepromýšleli, tohle je na nás příliš brzo.” Tak víte, že ještě není rozhodlý nakoupit. Druhá otázka by třeba mohla být např: “O jakých integracích byste přemýšleli tady s tím naším systémem?” A pokud pan Novák řekne: “No určitě by jsme chtěli tady ty dvě integrace, protože… .” Tak vám to zase dává nějaký signál, že pan Novák už třeba je rozhodlý pro to začít s vámi spolupracovat a můžete přejít do fáze uzavírání rychleji.
