Umělá inteligence mění pravidla hry i v obchodu. Zrychluje přípravu nabídek, ulehčuje práci s daty a zvyšuje šanci dotáhnout obchod do konce. Obchodníci, kteří AI používají, jsou rychlejší, přesnější a úspěšnější. Protože se soustředí na to podstatné.
Proč je AI v obchodu samozřejmost
Podle studie McKinsey z roku 2024 používá umělou inteligenci 65 % organizací, přičemž prodejní týmy patří mezi ty, které AI implementují nejrychleji. Tento nárůst potvrzuje trend rostoucího využívání AI ve všech typech firemních procesů. Zatímco marketing a HR používají AI již nějaký čas, obchodní týmy teď začínají plně využívat její potenciál.
A není se čemu divit:
- 80 % obchodníků tvrdí, že díky AI mají více času na strategické rozhodování a klíčové úkoly.
- 65 % obchodníků zaznamenalo zkrácení prodejních cyklů díky implementaci AI nástrojů pro analýzu dat a automatizaci některých částí prodeje.
- 54 % obchodníků ušetří týdně až 4 hodiny díky automatizaci rutinních úkolů pomocí AI.
Umělá inteligence prostupuje našimi životy víc a víc – a nemůžeme to ignorovat. Ti nejlepší obchodníci ji už dávno využívají jako svůj náskok před konkurencí. Umělá inteligence jim práci nebere – jen nudnou rutinu, místo které mohou dělat, co je baví a co má skutečně smysl.
Kde v salesu vám AI pomůže
Umělá inteligence má v obchodu spoustu využití. A je jen na vás, do čeho všeho ji pustíte. Může převzít každodenní rutinu, jako je chystání nabídek nebo posílání follow-upů. Ale klidně ji zapojte i jako chytrého parťáka, který vás připraví na schůzku, sepíše z ní zápis nebo pomůže s náročným vyjednáváním.
Podívejte se na praktické ukázky i nástroje, díky kterým AI zapojíte do svého obchodního procesu.
AI jako pomocník při vyhledávání kontaktů a generování leadů
Získat správné kontakty a připravit si půdu pro obchodní jednání zabere víc času než samotná schůzka. AI celý proces výrazně zefektivní:
- vyhledá vhodné kontakty,
- udělá podrobnou rešerši,
- potenciální leady kvalifikuje,
- na základě dat predikuje jejich nákupní chování,
- připraví personalizované oslovení.
Michal Musil z GrowJOB Institute, kterého znáte z našich videí o vyjednávání SalesMajstr, například zmiňuje funkci Tasks v ChatGPT, kterou v salesu využívá k automatické tvorbě přehledu o klientech – stávajících i potenciálních.
„Tasks fungují jako agent, kterému zadáte úkol a on na vámi nastavené bázi (denně, týdně…) plní zadání. Já to teď používám tak, že jsem do promptu zadal všechny své klienty. Každou neděli večer mi ChatGPT pošle přehled novinek z jejich byznysu. Pomáhá mi to být v obraze, čím žijí klienti a pracovat s tím. Jeden z mých klientů využívá Task tak, že mu každé pondělí ChatGPT doporučí 3 nové profily ideálních zákazníků z LinkedInu,“ popisuje Michal na svém LinkedInu.
Michal připomíná, že na výstupy od AI nesmíte spoléhat 100%. Doporučuje nejen průběžně ladit prompt, ale také kontrolovat data, která vám AI předkládá. I tak ale při rešerši a hledání potenciálních klientů ušetří spoustu času.
AI pohání lead scoring a pomůže s profilem ideálního zákazníka
Pro obchodníka není klíčové mít co nejvíc leadů, ale zaměřit se na ty správné – a ideálně ve chvíli, kdy jsou nejblíž rozhodnutí o nákupu. Moderní modely lead scoringu díky umělé inteligenci dokážou analyzovat obrovské množství dat o zákaznících, aktuálních trendech i situaci na trhu. Prodejní týmy tak mají k dispozici přesné a daty podložené informace, které jim pomáhají rozhodovat se chytřeji a uzavírat obchody rychleji.
Můžete jít ještě dál. K procházení dat a rešerši využijte další AI nástroje. Například Gong.ai dokáže zpracovat videohovy a najít v nich vzorce chování, ze kterých vám vytvoří profil ideálního zákazníka.
O tom, jak je důležité evidovat data o svých zákaznících a jak je využít pro hledání nových příležitostí, jsme psali v dřívějším článku.
💡 TIP: V Raynetu máme několik funkcí Shrnutí, které pohání AI. Získáte s nimi rychlý přehled o historii obchodování s jednotlivými klienty. Využijete je při plánování další obchodní strategie.
AI v Raynetu nyní využijete pro:
• Skenování vizitek – AI pomáhá rozpoznat a správně přiřadit údaje na vizitkách.
• Práce s texty – AI vylepšuje texty napříč celým CRM včetně korekce pravopisu, vylepšení textu nebo rozepsání textu do odstavců a přepisování do bodů.
• Analytické funkce nad klientem a obchodními případy – Shrnutí 360° přehledu o klientovi, shrnutí obchodování i shrnutí v čase.
Personalizace obchodní komunikace díky AI
Když už máte leady, je čas je oslovit. Tvorbou personalizovaných e-mailů tráví obchodníci hodiny týdně. AI to výrazně usnadní a urychlí – dokáže nastudovat zákaznické informace v CRM z historie interakcí a z toho, co klienta zajímá, co už koupil, co jste s ním řešili v předchozích konverzacích.
Na základě toho připraví text, který potřebujete – pošle nabídku, pozve zákazníka na schůzku a podobně. Stačí si vybrat vhodný prompt, text upravit, zkontrolovat a odeslat. Stejně tak můžete vytvořit personalizované prezentace nebo nabídky produktů na míru.
💡 TIP: Raynet vám pomocí jednoduchého promptu také vygeneruje e-mail. Naše Raynet AI při tom použije informace, které o klientovi v CRM evidujete. Vyladí tonalitu e-mailu, zkontroluje pravopis, nebo text přeloží do jazyka, ve kterém nejste úplně kovaní.
Personalizované e-maily generované umělou inteligencí mohou výrazně zvýšit míru odezvy. Studie ukazují, že personalizované předměty e-mailů mohou zvýšit míru otevření o 32 %, zatímco personalizovaný obsah těla e-mailu vede k nárůstu míry odpovědí až o 33 %. Také použití AI pro optimalizaci času odeslání e-mailů může zvýšit míru odpovědí o více než 20 %. Kombinací těchto technik mohou firmy dosáhnout až 142% nárůstu míry odpovědí ve srovnání s tradičními metodami.
„Ze statistik zveřejněných sítí LinkedIn vyplynulo, že na obyčejnou zprávu odpoví 7 % uživatelů, na tu personalizovanou pomocí AI už ale 16 %. To ve finále neznamená nic jiného, než že ze stejného množství oslovených kontaktů obchodníkovi vznikne dvojnásobné množství schůzek,“ řekl pro rozhovor pro Czechcrunch Matúš Kučera z agentury SALESDOCk.
AI chatboti pomůžou s prodejem i zákaznickou podporou
Kromě personalizované komunikace je pro úspěšnost obchodníků důležitá rychlost. Pokud vám potenciální zákazník pošle dotaz, nebo se chce sejít, a čeká hodiny nebo dny na odpověď, jeho zájem ochladne.
I zde pomůže umělá inteligence – můžete si vycvičit AI chatbota, který konverzaci s klientem zvládne do jisté míry sám. Klientovi odpoví hned. A ne jen generickou zprávou, že se ozvete později. Chatbota můžete natrénovat, aby odpovídal na nejčastější dotazy zákazníků. Kontakty a informace vám může předat do CRM, nebo naplánovat schůzku s klientem v kalendáři.
AI chatboti fungují jako obchodní asistenti, kteří jsou k dispozici 24/7:
- podpoří prodej, protože rychle odpoví a díky analýze zprávy navrhnou relevantní nabídku,
- pomohou porozumět zákazníkům díky analýze dotazů a toho, co jim o sobě zákazník řekne,
- zajistí nepřetržitou zákaznickou podporu, protože vyřeší základní scénáře a odpoví na nejčastější dotazy.
Chatboti patří mezi složitější AI aplikace a stojí víc peněz. Každopádně pokud odpovídáte na spousty dotazů, mohou vám práci výrazně usnadnit a vyplatí se.
Příprava schůzek a jejich vedení
Kvalitní příprava zvyšuje šanci na posun v obchodním případu. Jenže když přecházíte z jedné schůzky na druhou, času na důkladnou přípravu moc nezbývá. A tak si můžete pomoct AI – z předchozích zápisů vytáhne to podstatné, shrne historii komunikace a připraví, co potřebujete. Vhodnou strukturu schůzky, zásadní argumenty nebo otázky, které je třeba probrat.
Michal Musil doporučuje vytvořit si custom asistenta v Chatu GPT. „Custom asistenty mám připravené na různé repetitivní části své práce. Nejvíc využívám asistenta na přípravu na schůzku, kterého jsme připravili pro Sales tým v Alma Career – výrazně zrychluje přípravu na schůzky. Dřív to znamenalo projít web, kariérky, inzeráty, Atmoskop, a ještě mrknout na novinky z oboru = cca 10 minut přípravy. Teď? Za 2 minuty mám přehled o firmě, souhrn inzerovaných pozic, novinky z trhu a další důležité info pro account manažery. Někdy mám pořád pochybnost o přesnosti nějakého výstupu, tak ověřuji,“ popisuje na svém LinkedInu spolu s ukázkou a odkazem na svého asistenta. Kromě rešerše klientů můžete asistenta použít třeba i na monitoring konkurence.
Umělá inteligence poté zvládne sumarizovat schůzku a data automaticky přepíše do CRM. Zdůrazní to nejdůležitější, co na schůzce padlo, a doporučí další kroky podle vašeho obchodního procesu.
Dobře to popsal a ukázal Václav Veselý z AppSatori na našem webináři o AI:
- Na začátku si připravíte prompt, ve kterém popíšete, co nabízíte, kdo jsou vaši klienti, koho chcete oslovit, co chcete nabídnout a co má AI udělat (co o firmě zjistit, jaké metodiky použít a tak dále).
- V ChatGPT, Gemini či jiném AI modelu využijete deep research mód a necháte si na základě promptu udělat důkladnou analýzu klienta.
- Díky tomu přijdete na schůzku skvěle připravení: víte, co je pro klienta důležité, v čem mu můžete pomoct i jaké argumenty použít.
- Schůzku si nahrajete a pomocí promptu si necháte udělat shrnutí a přehled dalších kroků.
- Stejně tak můžete využít AI na zhodnocení výkonu obchodníka nebo toho, jak je zákazník nakloněn k uzavření obchodu.
AI pro trénink vyjednávání a řešení námitek
Umělou inteligenci využijete i jako lektora či trenéra. Například Jan Laibl, specialista na obchod, ve svém mailingu odběratelům nedávno sdílel, že u nich v Prospiriu AI využívají k tomu, aby hrála zákazníka, se kterým zkouší vést rozhovor. Můžete si takto simulovat složité vyjednávání – stačí AI zadat roli třeba váhajícího zákazníka, který zvažuje přechod od svého dosavadního dodavatele.
Abyste skutečně dobře trénovali, nechte AI, ať vám dává zpětnou vazbu na vaše reakce a navrhne, jak je vylepšit. Nebo ji rovnou požádejte o vytvoření užitečných reakcí na námitky či nepříjemné dotazy klientů. Sepište si nejčastější námitky ve svém oboru a nechte si navrhnout různé typy odpovědí. Nebo rady, jak námitce předejít.
Jak umělou inteligenci zapojit do obchodu a na co si dát pozor
AI se čím dál víc objevuje v nástrojích, které běžně používáte – najdete ji i v CRMku. Část nástrojů je dostupná zdarma, za jiné si zaplatíte, pokud pro vás mají smysl.
Pokud přínosy AI chcete taky vyzkoušet, začněte třeba takto:
- Vyberte si oblast, kde vám AI ušetří nejvíc času – jsou to zápisy ze schůzek, follow-upy, přípravy jednání, nebo něco jiného?
- Podívejte se, co vám ke zjednodušení těchto činností nabízí vaše CRM, případně dostupné nástroje jako ChatGPT a jiné.
- Vytvořte si prompty, které budete používat – i s tím vám AI pomůže.
- Vyhodnocujte, jak vám používání AI vyhovuje a do jakých dalších procesů ji můžete vpustit.
Používání umělé inteligence samozřejmě má svá úskalí:
- Výsledky AI jsou jen tak dobré, jak dobré jsou vstupy a data, se kterými AI pracuje.
- Zvažte, jaká data umělé inteligenci poskytnete. Myslete hlavně na bezpečí citlivých údajů – nastavte si pravidla, kam AI nevpustíte.
- AI není neomylná. Ověřujte si výstupy, které od umělé inteligence dostáváte.
- Testujte a zkoušejte – co dnes funguje, může být zítra jinak, co dnes nejde, zítra už jít může.
A hlavně nezapomínejte na své obchodnické řemeslo. To, co obchodníka odliší od umělé inteligence, bude i nadále schopnost oslovit potenciální klienty offline, působit dobře na schůzce, dokázat aktivně naslouchat na schůzkách a empaticky reagovat, budovat kvalitní obchodní vztahy.
Budoucnost AI v Raynet CRM: Nové funkce, které vám usnadní práci
V budoucnu chystáme do Raynetu přidat několik nových AI funkcí, které vám ještě více usnadní práci a pomohou vylepšit obchodní výsledky.
- Vytváření kontaktních osob a klientů přímo z e-mailů – AI automaticky extrahuje relevantní údaje z patiček e-mailů a vytvoří nové kontakty a klienty.
- Sales agenti – AI navrhne konkrétní kroky, které můžete podniknout v prodejní pipeline, což obchodníkům usnadní plánování a rozhodování.
- Analytické promptování – pomůže snadno generovat data a analýzy o zákaznících, například: „Ukaž mi prodeje produktu X za poslední kvartál od obchodníka Filipa“.
Vyzkoušejte CRM a začněte používat AI
Většina obchodníků začne používat umělou inteligenci jednoduše proto, že už je součástí nástrojů, které dobře znají – třeba jejich CRM. A to platí i pro Raynet. Vyzkoušejte naši AI a všechny další chytré funkce CRMka. Na 30 dní zdarma a bez závazků.
