Žijeme v době, kdy se vše rychle mění a platí to i pro sales. Mezi nejdůležitější obchodní trendy patří digitalizace a automatizace, online komunikace, ale také personalizované nabídky nebo snaha zaujmout a udržet si stávající zákazníky i zaměstnance. Přečtěte si, na které obchodní trendy se zaměřit, aby vám neujel vlak.
1. Value-based selling
Zákazníci už se dnes nenechají jen tak zobchodovat. Nechtějí být stroji na peníze a dobře znají obchodnické triky. Abyste je zaujali, musíte je přesvědčit hodnotou, kterou konkrétně pro ně produkt nebo služba má.
K tomu potřebujete nejdřív co nejlépe poznat potenciálního zákazníka, odhalit jeho potřeby a přání. Podle toho mu servírujete informace o produktech, abyste ho přesvědčili o jeho hodnotě. Musíte být trpěliví a výzvu k prodeji neuspěchat. Nejdřív si musíte být jistí, že klient produkt opravdu chce a potřebuje.
Pokud to zvládnete, odměnou vám bude efektivnější prodej. Produkty totiž nenabízíte náhodně všem, ale lidem, kteří o ně stojí.
2. Personalizace
Když už o zákazníkovi něco víte, využívejte toho ve veškeré komunikaci. Pokud bude mít klient pocit, že ho skutečně znáte a mluvíte jen k němu, zvýšíte tím jeho loajálnost. Nakoupí u vás opakovaně nebo vás doporučí dál.
Jak informace o potenciálním klientovi získat? Začněte tím, že vám dá kontakt, třeba přihlášením k odběru newsletteru. Poté sledujte, co ho zajímá – tedy třeba, zda newsletter otvírá, jaké články čte nebo které produkty prohlíží. Pokud si s ním pak zavoláte, napíšete e-mail nebo se potkáte na schůzce, všechny informace zapisujte do CRM.
3. Automatizace a digitalizace
Získávání informací, generování leadů i jejich klasifikaci usnadní automatizace. Obchodníci se díky ní zbaví rutinních úkolů, které jim berou spoustu času. Věnovat se tak mohou udržování vztahů s leady, jejich opečovávání a přípravě personalizovaných nabídek.
Důležitá je také digitalizace. Poznámky o klientech na papírcích i stohy papírových dokumentů a smluv už se nenosí. Vše můžete mít přehledně v RAYNET CRM, který vám navíc pomůže s plánováním schůzek, připomínáním úkolů nebo zasíláním follow-upů. Umožní vám také třeba podepisovat dokumenty on-line.
Tím vším si na svou stranu nakloníte klienty, kteří si zvykli fungovat v on-line světě a očekávají to stejné od vás. Zlepšíte tím klientský servis i jejich zákaznickou zkušenost s vámi.
4. Social selling
S modernizací technologií souvisí i další obchodní trend. Zatímco klasické navolávání přes telefon upadá, na síle nabírá social selling. Umožňuje spojení s potenciálními zákazníky prostřednictvím sociálních sítí. V B2B se využívá hlavně LinkedIn, ale dobře poslouží i další sociální sítě.
Obchodníci si nejen na LinkedInu budují síť kontaktů, se kterými sdílí zajímavý obsah. Kromě toho se zapojují do diskuzí a reagují na příspěvky ostatních. Potenciální klienty pak cíleně oslovují, ale ozvat se jim jednoduše mohou i klienti sami.
5. Motivace a ocenění obchodníků
Nejčastějším důvodem, proč obchodníci dávají výpověď, je to, že si jich zaměstnavatelé a kolegové dostatečně neváží. Nenechte si kvalitního obchodníka utéct a umožněte mu růst. Nezapomínejte proto na:
- motivaci a oceňování úspěchů,
- podporu, když se zrovna nedaří,
- ale také na kvalitní onboarding, zaučení a průběžné vzdělávání.
