Klient kývl na obchodní schůzku, evidentně má o váš produkt zájem a vše jde jako po másle. Na jednání vás ale překvapí nečekanou otázkou nebo se mu zdá nabízená cena příliš vysoká. Přečtěte si tipy, jak správně reagovat a obchod úspěšně dotáhnout.
Příprava před schůzkou je důležitá
Prvním krokem k povedené obchodní schůzce je důkladná příprava. Zjistěte si všechny informace o klientovi, udělejte si přehled o jeho byznysu a o tom, jak by mu váš produkt mohl pomoci. Podrobně jsme o přípravě předem psali v samostatném článku.
Teď už se ale podíváme na obchodní triky, které využijete přímo na meetingu a díky kterým uspějete.
1. Zaměřte se na výhody místo vlastností
Klienta nezajímá vyčerpávající popis produktu ani služby. Nevnucujte zákazníkovi produkty, ale naslouchejte mu a vysvětlete mu užitek, který koupí produktu získá a jak mu pomůže vyřešit jeho konkrétní problémy.
Pokud je to možné, o výhodách jen nemluvte, ale ukažte je nebo ještě lépe nechte klienta si službu nebo zboží vyzkoušet.
2. Nemluvte o konkurenci
Jak na vás působí, když se někdo vychloubá nad někým jiným? A teď si představte, že při obchodní schůzce neustále opakujete, že vaše služby jsou levnější, spolehlivější nebo zkrátka lepší než od konkurence. Zákazníka tím nezískáte a nejspíš začne přemýšlet nad tím, zda konkurence nebude lepší, když se vůči ní tolik vymezujete.
3. Cenu vašeho zboží určujte vy
Pokud se klientovi nezdá výše ceny za vaše produkty, nemluvte hned o slevě. O nákupu ho nepřesvědčíte, spíš se shazujete a nepůsobíte profesionálně. Cenu se snažte obhájit tak, aby zákazník pochopil výhody, které mu investice přinese.
Tip pro vás: Pokud je cena pro klienta i přes to překážkou, nabídněte místo slevy třeba rozložení platby nebo bonus zdarma.
Mrkněte také na článek s radami, jak vytvořit skvělou obchodní nabídku.
4. Buďte upřímní a transparentní
Pokud vaše řešení není pro klienta v některých situacích vhodné nebo obsahuje skryté poplatky, komunikujte to otevřeně. Je lepší vyložit karty na stůl a deal kvůli tomu neuzavřít, než potenciálního klienta zklamat a pokazit si do budoucna pověst.
5. Klienta berte vážně
Po celou schůzku dávejte klientovi najevo, že je pro vás jeho názor důležitý. V žádném případě nezlehčujte jeho dotazy nebo obavy, i když jsou úsměvné nebo nerelevantní. Buďte profesionální, klidní a vše trpělivě vysvětlete. Klient uvidí, že se na vás může spolehnout.
6. Nabídněte něco gratis
Každého klienta potěší, když si z obchodní schůzky odnesou něco užitečného. Něco, díky čemu svůj byznys okamžitě zlepší. Poskytněte například krátkou konzultaci zdarma už na meetingu. Nebo klientovi darujte vlastní šablony či jiné praktické nástroje, které může využít. Pokud nabízíte třeba náborový systém pro HRisty, dejte klientovi template pro vytvoření HR strategie. Samozřejmě vždy s vaším logem a kontaktem, ať si na vás klient při využívání nástroje vždy vzpomene.
7. Znejte své limity
I přes důkladnou přípravu vás klient může překvapit nečekanou otázkou. Odpovídejte napřímo a bez vytáček, aby zákazník viděl, že víte, co říkáte. Pokud si nejste jistí nebo odpověď neznáte, přiznejte to. Stejně tak se nebojte říct, že některé požadavky klienta nedokážete splnit. O jeho důvěru tím nepřijdete a ocení, že s ním jednáte férově.
8. Dejte si pozor na vystupování
Na schůzku přijďte s pozdravem a představte se, začněte small talkem a poté přejděte k samotnému jednání. Mluvte slušně, tak akorát hlasitě a ne příliš rychle. Myslete na řeč těla a dejte si pozor na nesouhlasné zkřížení rukou před tělem nebo nervózní žmoulání papíru v rukou. S klientem udržujte oční kontakt. Možná jsou to pro vás drobnosti, každá z nich vám ale přidává plusové body v očích klienta.
9. Dělejte si poznámky
Část obchodníků si myslí, že dělat si během schůzky poznámky působí neprofesionálně. Je to ale přesně opačně. Pokud si budete zapisovat, klient bude mít pocit, že máte o jeho problém skutečný zájem. A bude mít jistotu, že po zaplacení kávy nezapomenete vše, co vám řekl.
Doporučujeme se na úvod klienta zeptat, zda mu nebude vadit, když si budete dělat poznámky. Klidně si je pište rovnou do CRM. Dejte si jen pozor, abyste klientovi věnovali pozornost i během zapisování. Tento multitasking chce trochu cviku.
Přečtěte si také, jaké vlastnosti by měl mít každý správný obchodník.
Schůzku ukončete dohodnutím dalších kroků
Než ze schůzky odejdete, ujistěte se, že váš klient ví, co bude následovat. Kdo má jaké úkoly, jak bude obchod dále pokračovat, co za své peníze dostanou.
Poznámky si hned po schůzce uložte do CRM. Rychle je díky tomu dohledáte na kartě klienta a obecně si udržíte pořádek v informacích. Pohromadě budete mít kontakty, veškerou komunikaci s klienty a další důležité podklady. Vyzkoušejte si CRM na 30 dní zdarma a otestujte si to v praxi.
