Averze ke ztrátě

Poslední strategií ovlivnění, kterou můžete využívat, je takzvaná averze ke ztrátě.

Jeden zajímavý experiment, který se dělal na univerzitě v Santa Cruz, kdy vzali skupinu obchodníků a rozdělili je na dvě skupiny. To co dělali je vlastně to, že udělali tepelný audit v domácnostech a potom vlastně nabízeli nějaké možnosti zateplení. První skupina vlastně říkala v těch domácnostech, že pokud si zateplíte barák, tak každoročně ušetříte, dejme tomu 1000 dolarů. Ta druhá skupina říkala vlastně úplně stejnou částku, akorát to sdělení bylo negativní. Oni říkali: "Pokud si nezateplíte váš barák, tak každoročně zbytečně ztrácíte 1000 dolarů." Když se koukali na prodejní výsledky, tak zjistili, že byla daleko úspěšnější ta skupina, která to sdílení podala negativně.

Tady tomu efektu se říká efekt ke ztrátě a vlastně se ukazuje, že pokud lidi můžou získat a nebo ztratit ekvivalentní částku, tak jsou spíše motivování zamezit ztrátám, takže jsou spíše motivovaný se rozhodnout pro to, kde můžou ztratit nebo to na ně může mít negativní efekt. Čehož se dá docela dobře využít v prodeji, ale má to jedno ale. Pokud averze ke ztrátě je využívaná příliš a hodně strašíte, jste negativní, což třeba se často využívá v politice, tak můžete vypadat manipulativně a lidi můžete začít štvát. Proto doporučuji to využívat hodně zřídka a třeba pro podporu toho hlavního prodejního argumentu.

Jak to může vypadat? Pokud chcete prezentovat třeba výhody vašeho řešení oproti konkurenci, tak můžete buď říct: "Pokud se rozhodnete pro konkurenční řešení, tak nebudete mít možnost a/b/c." A nebo: "Pokud se rozhodnete pro naše řešení, tak budete mít možnost a/b/c." Ta první varianta byla právě varianta, kde byl aplikovaný ten averz ke ztrátě. Další příklad, když prezentujete třeba to, co můžete zákazníkovi změnit, pomoct mu zlepšit, tak můžete buď prezentovat pozitivně: "S naším řešením máte možnost zvýšit efektivitu, zlepšit kvalitu, snížit náklady," a nebo: "Bez našeho řešení nebudete mít možnost snížit náklady, zvýšit efektivitu, zvýšit spokojenost zaměstnanců."

Takový poslední nástroj nebo doporučení, který vám chci říct je taková kouzelná otázka, kterou používám, když mi třeba někdo nereaguje delší dobu na návrh spolupráce a nebo třeba cenovou nabídku. Ta otázka zní: "Vzdali jste ten projekt?" "Dobrý den pane Nováku, chtěl jsem se zeptat, vzdali jste ten projekt?" Proč ta otázka funguje k tomu, abyste získali zpětnou vazbu je ta, že vlastně lidi neradi něco vzdávají, že vlastně ta otázka je položená tak, že vlastně vynucuje ten averz ke ztrátě, že lidi můžou vlastně něco ztratit. Proto jsou víc motivovaní mám vlastně dát odpověď a dát vám zpětnou vazbu. Takže když Vám někdo nebude odpovídat delší dobu na nějaký mail, tak si můžete vzpomenout na otázku: "Vzdali jste ten projekt?"