Úspěšnost obchodní nabídky bývá rozhodující pro samotný obchod a potažmo úspěšnost celé firmy. Přečtěte si 4 zásady, díky kterým posunete svou obchodní nabídku na vyšší level a zapůsobíte na své zákazníky.
Obchodní nabídka je formální dokument, kterým, vy jako obchodník, potenciálnímu zákazníkovi nabízíte svůj produkt nebo služby. Jejím cílem je přesvědčit zákazníka k obchodní schůzce nebo přímo objednávce a nákupu. Co udělat, abyste k tomuto cíli došli? Ujasněte si, koho oslovujete, jakou formou a k jaké akci chcete potenciálního zákazníka motivovat. A poté dodržujte následující tipy.
1. Dbejte na vizuální stránku
Obchodní nabídka je vizitkou firmy, proto si dejte záležet na formě. Pište co nejstručnější e-mail a samotnou nabídku vložte jako PDF dokument do přílohy. Zákazník si musí dokument ihned spojit s vaší firmou, například přes vizuální stránku dokumentu. Proto použijte minimálně hlavičkový papír. Ještě hezčí a praktičtější je šablona zpracovaná od grafika, ve které vždy jen upravíte informace podle požadavků klienta.
TIP: Pokud chcete oslovit VIP klienta, nebojte se být kreativní. Pošlete dopis a vyhrajte si s grafikou nebo strukturou papíru, doplňte letáčky či brožurky. Nebo z dopisu udělejte skládačku nebo rovnou pošlete dárkový balíček, který váš produkt či službu ještě lépe představí a zákazníka rozhodně zaujme. Nebo vytvořte samostatnou landing page na svém webu, perfektně ji vylaďte a pošlete klientovi odkaz.
2. Předejte všechny informace
Neméně důležitý je obsah. Zatímco text e-mailu se snažte udržet stručný a jen naznačte, co nabízíte, v příloze buďte konkrétní. Dbejte na strukturu a přehlednost nabídky:
- popište produkt nebo službu a její výhody pro zákazníka,
- dodejte vizualizaci řešení nebo ukázku produktu, aby si ho zákazník lépe představil,
- naznačte postup práce a co se bude po objednávce dít,
- přidejte časový odhad, jak dlouho budou jednotlivé kroky trvat a kdy zboží dodáte,
- doplňte cenovou nabídku včetně rozpisu, co všechno cena zahrnuje,
- nezapomeňte na CTA (výzvu k akci), aby zákazník věděl, co má po přečtení nabídky udělat.
U cenové nabídky uveďte víc variant. Zákazník se sám rozhodne, co je pro něj nejlepší, a srovnání najde přímo u vás, aniž by hledal u konkurence. Podle psychologů navíc platí, že si lidé obvykle vybírají střední cestu, aby se vyhnuli extrémům. Jako prostřední ze tří cenových variant tedy uveďte tu, kterou chcete, aby si zákazník vybral.
Máte na psaní poctivých nabídek málo času? Mrkněte na osvědčené tipy, jak obchodníci zlepšují time management.
3. Dejte nabídce přehlednou strukturu
Formálně se nabídka vždy liší podle toho, co prodáváte. Pokud například vytváříte nabídku pro ERP systém, bude podstatně delší, než nabídka jednorázových grafických prací.
V každém případě by nabídka měla být přehledná a s logickou strukturou, aby si v ní potenciální klient rychle našel, co potřebuje.
Struktura nabídky může vypadat třeba takto:
- Název (například Obchodní nabídka pro firmu XY)
- Obsah (u rozsáhlejších nabídek)
- Stručné shrnutí
- Popis problému či situace klienta
- Návrh řešení, které nabízíte
- Vaše výsledky u podobných zakázek a reference
- Harmonogram prací
- Ceník
- Obchodní podmínky
- Výzvu, co má potenciální zákazník udělat, a kontakt na obchodníka
Vyberte si z ní body, které jsou pro váš produkt či službu relevantní, a poskládejte z nich svou nabídku.
4. Myslete na zákazníka a včas mu řekněte, co potřebuje
Obrovskou chybou je mluvit v nabídce o sobě. Ano, potřebujete prodat svůj produkt nebo služby. Pokud se ale budete příliš vychloubat, zákazník nabídku rychle hodí do koše.
Jděte na to z druhého konce. Ukažte zákazníkovi, že právě on je středobod vašeho zájmu:
- nejdříve zmiňte problém nebo potřebu, kterou má,
- následně mu nabídněte řešení,
- až poté se věnujte popisu vašeho produktu.
Pokud vyjdeme ze struktury z předchozího bodu, tak o sobě mluvíte prakticky jen v bodě 6 – Vaše výsledky u podobných zakázek a reference. Ze zbytku nabídky musí mít zákazník pocit, že se opravdu zajímáte o vyřešení jeho problému.
5. Ušijte nabídku zákazníkovi na míru
S tím souvisí personalizace. Zákazník musí mít z nabídky pocit, že píšete jen jemu. Chce to víc úsilí a času, než kdybyste kopírovali šablonu, ale všechno se vám vrátí. Místo neurčitého oslovení použijte jméno, v textu uveďte název oslovené firmy a nabídku uveďte odstavcem, ze kterého klient okamžitě pozná, že mluvíte o něm. Využijte například informace z obchodní schůzky či callu.
S obchodními nabídkami na míru vám pomůže CRM. Konkrétní nabídku vytvoří přímo z obchodního případu zadaného v systému. Navíc tu máte pohromadě všechny informace, které jste od klienta získali. Většina CRM nabízí zkušební verzi zdarma, takže si tvorbu nabídek a další funkce otestujete zdarma a bez závazků.
Co dál? Dejte zákazníkovi čas a mějte připravený follow-up
Čekání na odpověď je nervydrásající, ale potenciální klient potřebuje čas na přečtení, probrání s vedením a rozmyšlení. Využijte tento čas na přípravu následných kroků ke všem možným scénářům.
Pokud jste si s klientem domluvili hrubý termín, do kdy se vám ozve, držte se ho a dřív se nepřipomínejte. Jinak počkejte alespoň týden od odeslání nabídky. Pokud se nic nedělej, postupujte následovně:
- Připomeňte se e-mailem, který je stručný a bez obchodních frází, ať nepůsobíte, jako že chcete prodat za každou cenu. Prostě jako když čekáte návštěvu, která se zpozdí, a píšete jí, kdy dorazí. Zároveň ale zůstaňte milí a přátelští, abyste připomenuli, že spolupráce s vámi bude příjemná.
- Pokud klient nezareaguje několik dní ani na tento e-mail, zavolejte mu.
- Pokud vám klient ani po několika týdnech nedal jasnou odpověď nebo se neozývá, je na čase ho nechat být. Nemá smysl věnovat energii klientovi, od kterého cítíte nezájem. Raději se zaměřte na jiné zakázky.
Ne každá obchodní nabídka končí úspěchem. Nejčastějším důvodem neúspěchu bývá cena. Ale také se stává, že vaše produkty či služby nebyly pro potenciálního klienta relevantní nebo dostatečně zajímavé. V takovém případě zapracujte na svém výběru leadů.
Metodě rozpoznávání vhodných potenciálních zákazníků se říká lead scoring. Jak při lead scoringu postupovat popisujeme v samostatném článku.
