Co je B2B obchod a jak se liší od B2C byznysu

Co je to B2B obchod

Zkratka B2B znamená business-to-business a označuje obchodní vztahy mezi dvěma firmami. Jde tedy o byznysový model, ve kterém služby a produkty prodávají firmy jiným firmám, ne koncovým zákazníkům – to už je B2C (business-to-consumer).

Rozdíl mezi B2B a B2C je v zákazníkovi

V B2B obchodu tedy jde o poskytování produktů a služeb jiným firmám, aby mohly lépe fungovat a prodávat své zboží a služby. V B2B obchodu koncový spotřebitel není přímo zákazníkem, ale jeho potřeby jsou hnacím motorem B2B byznysu.

Typickým příkladem B2B byznysu je dodávání surovin, ze kterých druhá firma vytváří produkt k prodeji zákazníkovi nebo které firma ke své práci potřebuje, například kancelářské potřeby nebo toner do tiskáren. Může jít také o externě zajišťované služby, třeba propagaci marketingovou agenturou, návrh webu od grafického studia, poskytování CRM, systémů na řízení projektů a jiných SaaS služeb.

Hlavní rozdíly mezi B2B a B2C shrnuje tabulka. Podrobněji se na druhý model podíváme v článku Co je B2C obchod.

B2B byznys má menší trh a větší riziko výpadku příjmů

B2B trh je obecně menší a firmy mají méně klientů, než tomu je u B2C. Pokud se ale zákazníci rozhodnou zboží či služby odebírat, obvykle to jsou větší, hodnotnější a pravidelné zakázky. Je rozdíl prodat ve stavebninách polystyren na zateplení jednotlivých rodinných domků a pravidelně jej dodávat stavebním firmám, které zateplují řadu větších staveb každý měsíc.

S tím souvisí další specifikum B2B byznysu, a to větší nejistota pravidelného přísunu financí a složitost plánování cash flow. Firma pravidelně dodává větší zakázky, a pokud se platba za některou z nich zpozdí, jde o výpadek v příjmech v řádu desítek i stovek tisíc.

Oslovení klientů v B2B obchodování

B2B byznys se obvykle spojuje s navoláváním (cold calling) a domlouváním osobních schůzek, na základě kterých probíhá prodej. Případně s networkingem na eventech nebo social sellingem.

Firmy nabízí své produkty a služby také na e-shopech. Protože však B2B klienti mají jiná očekávání, potřeby a návyky než zákazníci v B2C, vypadají e-shopy jinak, než jsme zvyklí u B2C:

• obvykle nabízí méně produktů,
  
  
• více se zaměřují důkladný popis produktů a jejich využití (obsahují případové studie, produktová videa a videonávody, články, mají propracovanou zákaznickou podporu),
  
  
• ceny jsou odlišné pro různé odběratele (spřátelené firmy, věrnostní program,...),
  
  
• individuálně se řeší také doprava a platba,
  
  
• e-shop může být otevřený pouze předem registrovaným firmám, u kterých se například ověřuje spolehlivost plátců DPH.

Delší obchodní proces v B2B byznysu

Zobchodování klientů je v B2B obchodě náročnější a trvá déle, než v B2C. Je to dáno tím, že:

• zakázky jsou v B2B byznysu větší a dražší,
• vyžadují delší zvažování a informované rozhodování,
• do rozhodovacího procesu se zapojuje více lidí ve firmě.
  
  

Nejde tedy o impulzivní nákup, rozhodnutí koupit produkt není emocionálně založené a okamžité jako u B2C obchodu.

Základem B2B obchodu je budování vztahu s klientem

Obchodníci se potřebují dostat k decision makerům ve firmách a přesvědčovat je o výhodách svých produktů. Proto musí firmy své produkty také neustále zlepšovat a inovovat, dbát na jejich funkčnost – zákazníků je na trhu méně a nemůžou si dovolit, že jim je vezme konkurence.

Pokud chtějí být firmy v B2B byznysu úspěšné, musí víc než u B2C dbát na silný zákaznický servis a vynaložit mnohem více úsilí pro vymyšlení fungující strategie oslovení klientů i budování loajality zákazníků.

Jak si v B2B udržet přehled o obchodech

V B2B se na jednom obchodu podílí víc lidí a od prvního kontaktu po podpis uběhnou týdny i měsíce. Aby žádná příležitost nezapadla, potřebuje celý tým vidět, v jaké fázi který obchod je, co se s klientem už řešilo a jaký je další krok. V Raynet CRM máte kontakty, historii komunikace i obchodní případy přehledně na jednom místě a můžete si ho vyzkoušet na 30 dní zdarma.