Představte si, že máte firmu vyrábějící auta, která pak prodáváte koncovým uživatelům, řidičům. K výrobě vozů potřebujete součástky, které nakupujete od jiných firem. Právě jsme si ukázali hlavní rozdíl mezi obchodními modely. Zatímco první část příkladu popisuje B2C, druhá představuje B2B byznys. Přečtěte si, jaká jsou další specifika B2B obchodu.
Co je to B2B obchod
Zkratka B2B znamená business-to-business a označuje obchodní vztahy mezi dvěma firmami. Jde tedy o byznysový model, ve kterém služby a produkty prodávají firmy jiným firmám, ne koncovým zákazníkům – to už je B2C (business-to-consumer).
Rozdiel medzi B2B a B2C je v zákazníkovi
V B2B obchodu tedy jde o poskytování produktů a služeb jiným firmám, aby mohly lépe fungovat a prodávat své zboží a služby. V B2B obchodu koncový spotřebitel není přímo zákazníkem, ale jeho potřeby jsou hnacím motorem B2B byznysu.
Typickým příkladem B2B byznysu je dodávání surovin, ze kterých druhá firma vytváří produkt k prodeji zákazníkovi nebo které firma ke své práci potřebuje, například kancelářské potřeby nebo toner do tiskáren. Může jít také o externě zajišťované služby, třeba propagaci marketingovou agenturou, návrh webu od grafického studia, poskytování CRM, systémů na řízení projektů a jiných SaaS služeb.
B2B byznys má menší trh a větší riziko výpadku příjmů
B2B trh je obecně menší a firmy mají méně klientů, než tomu je u B2C. Pokud se ale zákazníci rozhodnou zboží či služby odebírat, obvykle to jsou větší, hodnotnější a pravidelné zakázky. Je rozdíl prodat ve stavebninách polystyren na zateplení jednotlivých rodinných domků a pravidelně jej dodávat stavebním firmám, které zateplují řadu větších staveb každý měsíc.
S tím souvisí další specifikum B2B byznysu, a to větší nejistota pravidelného přísunu financí a složitost plánování cash flow. Firma pravidelně dodává větší zakázky, a pokud se platba za některou z nich zpozdí, jde o výpadek v příjmech v řádu desítek i stovek tisíc.
Oslovení klientů v B2B obchodování
B2B byznys se obvykle spojuje s navoláváním (cold calling) a domlouváním osobních schůzek, na základě kterých probíhá prodej. Případně s networkingem na eventech nebo social sellingem.
Firmy nabízí své produkty a služby také na e-shopech. Protože však B2B klienti mají jiná očekávání, potřeby a návyky než zákazníci v B2C, vypadají e-shopy jinak, než jsme zvyklí u B2C:
- obvykle nabízí méně produktů,
- více se zaměřují důkladný popis produktů a jejich využití (obsahují případové studie, produktová videa a videonávody, články, mají propracovanou zákaznickou podporu),
- ceny jsou odlišné pro různé odběratele (spřátelené firmy, věrnostní program,...),
- individuálně se řeší také doprava a platba,
- e-shop může být otevřený pouze předem registrovaným firmám, u kterých se například ověřuje spolehlivost plátců DPH.
Delší obchodní proces v B2B byznysu
Zobchodování klientů je v B2B obchodě náročnější a trvá déle, než v B2C. Je to dáno tím, že:
- zakázky jsou v B2B byznysu větší a dražší,
- vyžadují delší zvažování a informované rozhodování,
- do rozhodovacího procesu se zapojuje více lidí ve firmě.
Nejde tedy o impulzivní nákup, rozhodnutí koupit produkt není emocionálně založené a okamžité jako u B2C obchodu.
Základem B2B obchodu je budování vztahu s klientem
Obchodníci se potřebují se dostat k decision makerům ve firmách a přesvědčovat je o výhodách svých produktů. Proto musí firmy své produkty také neustále zlepšovat a inovovat, dbát na jejich funkčnost – zákazníků je na trhu méně a nemůžou si dovolit, že jim je vezme konkurence.
Pokud chtějí být firmy v B2B byznysu úspěšné, musí víc než u B2C dbát na silný zákaznický servis a vynaložit mnohem více úsilí pro vymyšlení fungující strategie oslovení klientů i budování loajality zákazníků.
Informace o svých klientech z B2B obchodu si můžete přehledně a na jednom místě ukládat v našem RAYNET CRM. Uvidíte, v jaké fázi obchodu jednotliví zákazníci jsou, dostanete se ke kontaktům na ně a všem detailům vzájemného byznysu.
