Cold cally – jsou pořád ještě efektivním nástrojem nástrojem pro získávání leadů, nebo už jen jedním z nejčastějších důvodů, proč má člověk chuť vyhodit telefon z okna? Posbírali jsme názory a data, tak si přečtěte, kdy stojí cold calling za vyzkoušení a kdy je lepší se soustředit na jiný způsob generování leadů.
Budoucnost navolávání po novele zákona o elektronických komunikacích
Otázka budoucnosti a efektivity cold callů je na stole i kvůli novele zákona o elektronických komunikacích, která vstoupila v platnost od 1. 1. 2022. Kromě změn v oblasti cookies a zpracování osobních údajů také značně omezila telemarketing.
Doteď platil tzv. princip opt-out, úpravou zákona se nyní mění na opt-in. Co to znamená? Dříve zákon předpokládal, že osoba s marketingovým telefonátem souhlasí, a pokud ne, dá to najevo. Dnes se naopak automatiky počítá s tím, že takové hovory jsou nevyžádané a obtěžující.
„Marketingově bude tedy možné oslovit pouze ty osoby, které jsou uvedeny ve veřejném seznamu účastníků a výslovně uvedly, že si přejí být pro účely marketingu kontaktovány,“ vysvětluje změnu Jakub Málek z advokátní kanceláře PEYTON legal. Platí to pro pro jednotlivce, podnikatele i firmy.
Veřejné seznamy vytváří obvykle poskytovatel elektronických komunikačních služeb, tedy mobilní operátor. Podle novely už také nebude možné vytáčet náhodná čísla a obvolávat je s nabídkami. Využívat naopak můžete databázi kontaktů na firmy, například tu od společnost Merk.
Jak je to s telefonními čísly, které jako kontaktní uvádí firmy a podnikatelé na svých webech? „Na kontaktní údaje zveřejněné samotným subjektem údajů, se předmětná právní úprava zákona o elektronických komunikacích apriori nevztahuje,“ vysvětluje Vojtěch Marcín z Úřadu pro ochranu osobních údajů v článku na penize.cz. Zavolat jim s nabídkou tedy můžete, pokud výslovně nevymezují účel kontaktu (jde o zákaznickou podporu apod.).
Shrnuto, podtrženo: telefonovat můžete kontaktům z veřejného seznamu, které s navoláváním předem souhlasily, nebo na obecné kontaktní údaje zveřejněné firmami třeba na jejich webech.
Kdy má navolávání schůzek smysl a kdy se mu naopak vyhnout
Debaty o přínosu cold callingu tu byly a budou, ve světle nové právní úpravy se o to víc zdá, že cold callingu odzvonilo. Přesto má v prodejních strategiích stále své místo. Smysl pro vás určitě má, když:
- jste na trhu noví a potřebujete získat první klienty,
- nemáte prostředky na jiné formy marketingu,
- chcete vyzkoušet a využít všechny možnosti prodeje,
- stávající metody vám nefungují a potřebujete zkusit něco jiného,
- potřebujete oživit kontakty a znovu nastartovat obchod.
„Zda je cold calling užitečný? Když máte produkt nebo službu vhodnou pro B2B segment a člověka, který umí telefonovat, pak určitě ano,“ říká David Synáček ze společnosti Telefonická komunikace, odborník na telefonování, který školí a trénuje obchodníky i manažery.
Přesto je pro řadu sales manažerů cold calling až poslední možností, ke které se uchylují, když nic jiného nefunguje. Není se čemu divit. Obchodníci se musí obrnit trpělivostí, zahodit ego a počítat s častým odmítnutím. Ke všemu má navolávání studených kontaktů v Česku špatnou pověst a řada lidí cizí hovory vůbec nezvedá.
Podle zahraničních výzkumů jen asi 2 % cold callů lze označit jako úspěšná, podle některých dokonce připadá jedna domluvená schůzka na 209 telefonátů, navíc ¾ z nich ani nikdo nezvedne nebo je hned típne.
I když je efektivita cold callingu na pováženou, stále je pro některé přínosná tím, že:
- dává okamžitou zpětnou vazbu, zda má smysl se tomuto zákazníkovi věnovat,
- zákazníci z řad seniorních decision-makerů ve firmách často dávají přednost rychlým a jasným hovorům před zdlouhavými maily,
- může zaujmout v oborech, kde 99 % komunikace probíhá on-line,
- telefonát se ignoruje hůř než e-mail.
„Hlavní výhodu cold callingu vidím v tom, že pomáhá získat nové klienty nejrychlejší cestou, tedy přímým oslovením,“ potvrzuje David Synáček.
Než se rozhodnete cold cally do své obchodní strategie zapojit, zvažte i rizika, jako jsou:
- ztráta cenného času, který byste mohli využít lépe než obvoláváním stovky kontaktů, ze kterých nic nezískáte,
- odrazení potenciálních klientů, které byste lépe zachytili jinak,
- poškození reputace vašeho byznysu – lidé jsou opatrní na telefonáty, které se jim snaží něco nabízet, což může nabourat důvěru. Volající musí být na cold cally perfektně připraveni.
TIP: Pokud ještě nepoužíváte CRM, vyzkoušejte ho. Navolávání usnadňuje tím, že v něm máte přehlednou evidenci všech kontaktů, u kterých cold call proběhl, nebo na něj teprve čekají. U každého kontaktu evidujete i obchodní potenciál a další informace z hovoru, které přijdou vhod obchodníkům, ke kterým se lead dostane na zobchodování.
Kdy cold cally outsourcovat a kdy je řešit in-house
Pokud chcete cold calling vyzkoušet, ale nemáte dostatečné zkušenosti, znalosti nebo zkrátka nechcete obvolávání věnovat svůj čas, můžete ho outsourcovat. „Cold calling je náročná disciplína. Bez vhodného člověka, který cold calling ovládá, se proto neobejdete. Najít jej ale obnáší složitý nábor, zaškolování, pravidelné tréninky. Ne každý na to má čas a lidi. Právě proto se cold calling často outsourcuje,“ potvrzuje David Synáček.
Výhody outsourcování:
- úspora času – nechte obvolávání na zkušených odbornících a sami se věnujte jiným důležitějším sales aktivitám,
- úspora peněz – najmout call centrum či telefonistu bude levnější, než zaměstnat in-house odborníka na cold cally nebo zaškolovat někoho ze spolupracovníků,
- odbornost a efektivita – zkušení telefonisté mají potřebné znalosti a dovednosti pro vedení úspěšných obchodních hovorů.
Předem ale zvažte také možné nevýhody:
- náklady na zaučení a přípravu playbooku, tedy návodu, jak mluvit o vaší firmě, jak vést komunikaci a jak argumentovat,
- ztráta kontroly nad tím, jak hovory probíhají,
- riziko ztráty dat, pokud si vyberete nespolehlivé telefonisty,
- riziko ohrožení pověsti vaší firmy.
Alternativy – co když cold call není pro vás to pravé
Nejčastější problém cold callingu je v tom, že oslovujete nerelevantní kontakty. Proto nejdřív potřebujete poznat jejich potřeby a problémy, na které jim nabídnete řešení.
Jak zacílit na potenciální zákazníky a získat leady, které máte větší šanci přetavit v klienty či partnery? Vyzkoušejte:
- content marketing – např. články na blogu se zajímavým obsahem, na základě kterých vás klienti sami osloví nebo vám výměnou za další obsah (např. pravidelné newslettery nebo stažení e-booku) poskytnou svůj kontakt,
- emailing – na získané kontakty posílejte newslettery a nabídky přizpůsobené potřebám potenciálních klientů,
- sociální sítě – například na LinkedInu můžete snadno a efektivně najít kontakty, které váš byznys zajímá (více jsme o tom obchodování na LinkedInu napsali tady),
- SEO – optimalizujte své stránky, aby klientům nedalo velkou práci vás najít,
- reklamy – na sociálních sítích i PPC reklamy na Googlu vás ještě víc zviditelní,
- eventy, workshopy a networking – zapojujte se do akcí, na kterých můžete potkat potenciální klienty a navazujte s nimi kontakty,
- reference klientů – zeptejte se stávajících klientů na reference a nechte je, aby vás doporučili dalším.
Cold calling a další způsoby získávání potenciálních zákazníků jsou pouze drobnou částí celého obchodního procesu. Mrkněte do našeho hubu pro obchodní manažery, kde radíme, jak proces správně nastavit krok za krokem.
